Od kilku dni zrobiło się głośno w sieci o przepisach dyrektywy Omnibus, które wraz z początkiem nowego roku zaczęły obowiązywać w Polsce. Pojawia się mnóstwo zdjęć i informacji o wykrytych „promocjach na niby”, gdzie cena była podwyższana kilka dni wcześniej, by następnie ogłosić obniżkę o 30, 50 czy więcej procent. W rzeczywistości cena wyjściowa z przed podwyżki była niższa niż promocyjna.
Pisaliśmy już wcześniej o obowiązkach, jakie nakłada dyrektywa na sprzedawców i jak przygotować się do wprowadzenia zmian w sklepie. Teraz natomiast kilka uwag, jak monitorowanie promocji konkurencji może ułatwić funkcjonowanie w ramach tych przepisów, tak by nie wpaść w pułapkę minimalizacji marży, a jednocześnie nie stracić zaufania klientów, proponując promocje, które nie są atrakcyjne.
Jakie działania konkurencji warto monitorować?
- Najważniejszym elementem do obserwacji są oczywiście ceny, ale i dostępność produktów konkurencji. Między innymi, na podstawie tych dwóch wskaźników możemy regulować swoje ceny w taki sposób by pozostawać konkurencyjnym, a jednocześnie utrzymywać marżę na zadowalającym poziomie
- Istotny, zwłaszcza w kontekście przepisów dyrektywy Omnibus jest monitoring promocji, jakie prowadzi konkurencja. Z taka wiedzą możemy odpowiadać działaniami, które niekoniecznie rywalizują wielkością obniżki, ale proponują alternatywne korzyści dla klientów
- Monitorowanie promocji i cen, w ujęciu przekrojowym pozwala na ułożenie strategii, tak by wykorzystać siłę promocji w zwiększaniu sprzedaży, pozostając jednocześnie w zgodzie z wymogami dyrektywy Omnibus
Jak optymalizować własne działania promocyjne na podstawie obserwacji konkurencji?
Przede wszystkim promocje nie muszą się wiązać jedynie z obniżką cen. Jeżeli konkurencja ogłasza promocję cenową, mamy do dyspozycji inne narzędzia pozwalające oferować klientom równie atrakcyjne warunki, utrzymując jednocześnie cenę wyjściową produktu. Poniżej kilka przykładów korzyści, z których coraz chętniej korzystają klienci przy zakupach online:
- Wielosztuki – tutaj możemy nie tylko oferować niższą cenę produktu przy zakupie większej ilości, ale częstą praktyką jest też oferowanie np. jednego produktu za złotówkę przy zakupie pięciu
- Darmowa dostawa przy zakupie za określoną kwotę
- Dogodne raty, bądź odroczona płatność
- Programy lojalnościowe – najbardziej skuteczne programy muszą zapewniać klientowi realną korzyść w określonym czasie. Pomimo globalnej tendencji do zmniejszania się lojalności klientów, jeśli klient dostrzega realną możliwość otrzymania bonusu, indywidualnego kodu rabatowego, prezentu, nagrody itp. chętnie wraca do zakupów w danym sklepie, pomimo, iż ceny są podobne u konkurencji
Przy korzystaniu z kodów promocyjnych, należy zwrócić uwagę, że aby nie były traktowane jako promocja cenowa (w rozumieniu dyrektywy Omnibus), muszą być przyznawane indywidualnie klientom, według określonych zasad, a nie ogólnie dostępne dla wszystkich wybierających dany produkt!
Strategia zarządzania promocjami w czasie oraz dopasowanie do działań konkurencji, pozwala na wykorzystanie różnych rodzajów promocji, tak by nasze produkty były atrakcyjne dla klientów przez cały czas. Ponadto pozwala na takie rozplanowanie działań, by w okresach największego zainteresowania klientów (np. w przypadku produktów sezonowych lub akcji promocyjnych, takich jak osławiony Black Friday), można było zaoferować atrakcyjne obniżki cenowe, bez narażania się na rozczarowanie klientów porównaniem z najniższą ceną z ostatnich 30 dni.
Czy tylko ceny i promocje?
Jak się okazuje wymogi dyrektywy Omnibus, mogą służyć zarówno klientom, jak i sprzedawcom. Jednym z interesujących elementów, które warto monitorować są komentarze klientów. Ponieważ przepisy nakładają na sprzedających konieczność zapewnienia, iż opinie pochodzą od rzeczywistych nabywców produktów, ich wiarygodność wzrasta, a co za tym idzie, może dostarczyć cennych informacji o tym, co klienci najbardziej chwalą w danym produkcie, sposobie obsługi, gwarancji, czy też formie promocji. Bieżący wgląd w to, o czym piszą nabywcy, można więc wykorzystać dostosowując ofertę do ich oczekiwań. Co równie istotne można też eliminować błędy, które bywają przyczyną negatywnych opinii!
Szansa dla zapobiegliwych i kreatywnych!
Jak pokazują powyższe przykłady, przepisy które chronią klientów, nie muszą być jednocześnie przysłowiową kulą u nogi sprzedawców. Strategiczne planowanie, oparte na rzetelnych danych, może zapewnić przewagę konkurencyjną i zwiększać sprzedaż, jednocześnie utrzymując marżę zapewniającą wysoką rentowność biznesu.
