Up-selling to jedna z popularnych technik sprzedaży, która pozwala na zwiększenie wartości sprzedaży. Jest powszechnie wykorzystywana i to od dawna. Z pewnością Ty także się z nią spotkałeś. I to nie raz – zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i online. Według niektórych badań jest aż 20 razy bardziej efektywny niż cross-selling. Co ważne, jej wdrożenie wcale nie jest trudne. Oto 8 przykładów, jak można skutecznie wykorzystać tę technikę w e-commerce.
Czym jest up-selling – definicja
Tak, jak już wspomnieliśmy – to technika sprzedaży. Popularna i dość prosta, o ile wiemy, jak ją wykorzystać. Klasyczny przykład up-sellingu polega na przedstawieniu klientom przedmiotu o wyższej cenie. W momencie, gdy konsument jest zainteresowany zakupem danej rzeczy, sugerujemy wybór droższego modelu, o wyższym standardzie czy wyższej jakości, w zestawie itd. Często klient jest skłonny do wydania większej kwoty, o ile zostanie odpowiednio zachęcony. Jest to zadanie sprzedawcy – czy też w przypadku e-commerce odpowiedniego designu i rozwiązań technologicznych.
Niezależnie od przyjętej strategii, celem jest zawsze zwiększenie wartości zamówienia składanego przez klienta poprzez zachęcenie go do zakupu bardziej kosztownej wersji pierwotnego wyboru. Up-sellingiem możemy generować większą liczbę sprzedaży w sposób, który będzie dopasowany do potrzeb klienta. Pamiętajmy, że naszym celem jest zarobić więcej, ale absolutnie nie kosztem uczciwości względem kontrahentów. Przecież zależy nam, by dokonali zakupu ponownie. Musimy pamiętać, że zadowolenie klienta także jest naszym celem.
Zobacz również: Jak działa monitoring cen konkurencji?
Skoro już wiesz, jaka jest definicja up-sellingu, przejdźmy dalej.
Upselling vs cross-selling. Czym się różnią?
Omówiliśmy już, na czym polega up-selling. Ta technika bardzo często jest stawiana obok cross-sellingu (zwanego też sprzedażą uzupełniającą, krzyżową czy komplementarną). Obie techniki, poprzez działania polegające na zachęcaniu klientów do zakupu dodatkowych produktów lub usług, powodują zwiększenie sprzedaży. Różnią się sposobem w jaki są stosowane.
Cross-selling polega na oferowaniu klientom zakupu produktów lub usług powiązanych z tym, co już zamierzają kupić. Przykładowo, klient kupuje nowy telefon komórkowy. Sprzedawca może zaproponować mu również zakup etui ochronnego, szkła hartowanego lub dodatkowej karty pamięci.
Cross-selling i up-selling są chętnie wykorzystywane. Zwiększenie wartości koszyka zakupowego dzięki nim jest skuteczne i częste.
Oto inne przykłady, jak wykorzystać cross-selling
Chcesz mieć możliwość monitorowania konkurencji, śledzenia historii cen i jeszcze więcej?
Umów się na bezpłatną prezentację naszego narzędzia. Analiza cen jest strategicznym priorytetem. Zasługujesz na lepsze dane.
Jak wykorzystać up-selling w sprzedaży w różnych branżach
Techniki sprzedaży mają to do siebie, że są uniwersalne i można je stosować niezależnie od branży czy kanału sprzedaży.
Oczywiście najprościej jest w przypadku handlu. Jeśli nabywca chce kupić coś z naszego sklepu, może rozważyć droższą opcję. To do nas należy przedstawić ofertę w atrakcyjny sposób – musimy odpowiednio przedstawić zalety kosztowniejszej opcji. Nasz klient będzie chciał wiedzieć, za co dokładnie płaci, w czym tkwi większa wartość naszej propozycji. Najczęściej porusza się takie kwestie, jak:
- wytrzymałość i długotrwałość,
- rodzaj wykorzystanych materiałów,
- mnogość funkcji,
- design,
- preferencyjne warunki gwarancji,
- dodatki,
- parametry techniczne.
W przypadku usług musimy wyjaśnić nabywcy, co zawiera droższa opcja i dlaczego warto ją wybrać. W tym przypadku warto odwoływać się do emocji czy pragnień, stosować dodatkowe techniki, jak np. storytelling. Sprzedając usługę montażu, możemy użyć argumentów takich jak np. oszczędność czasu, mniejsze zmęczenie, szybkość realizacji usługi. Przewaga świadczonych usług w wyższej cenie musi być jasno opisana i przedstawiona. Z pewnością pomoże przywiązanie do danego przedsiębiorstwa – jeśli konsument ma zaufanie do Twojej firmy, będzie wiedział, że nie chcesz go na nic naciągnąć, a Twoja propozycja jest warta wykorzystania. O ile to możliwe – nie bój się oferować próbki. Sprzedajesz szkolenia? Udostępnij darmowy fragment swoich materiałów. Do droższej opcji dodaj coś ekstra – np. godzinę konsultacji gratis.
Podsumowując, oferowany produkt czy usługa musi nieść za sobą dodatkową wartość – szczególnie jeśli mamy do czynienia z różnicą w cenie.
8 przykładów, jak wykorzystać technikę up-sellingu w e-commerce
Poznaj przykłady wykorzystania upsellingu – dowiedz się, jak sprawić, aby klienci byli skłonni wydać więcej.
1. Postaw na prostotę
Ponieważ kwestia pieniędzy należy do delikatnych, cały proces powinien być prosty i przejrzysty. Unikaj więc zbyt skomplikowanych ofert oraz oferowania wielu opcji. Zamiast tego, postaw na strategię, w której wybiera się droższy produkt przy pomocy … jednego kliknięcia.
2. Oferuj darmową wysyłkę
Darmowa wysyłka jest atrakcyjną zachętą do zakupu droższych produktów. Potwierdzają to również badania. Według firmy UPS 43% kupujących online sprawdza koszty dostawy przed zakupem w internecie. Jest to więc coś, co możesz wykorzystać, aby zwiększyć atrakcyjność oferty.
3. Wykorzystaj społeczny dowód słuszności
Ludzie często kierują się tym, co robią i mówią inni. Możesz to wykorzystać, udostępniając opinie zadowolonych klientów lub statystyki dotyczące popularności danego produktu.
4. Zawsze stosuj trzy opcje
Kiedy oferujesz klientowi kilka opcji, staraj się mu proponować trzy możliwości. Pozwoli to na dokonanie wyboru, ale nie przytłoczy zbyt wieloma alternatywami. Możesz to zrobić, oferując trzy różne warianty cenowe lub trzy produkty o różnych poziomach zaawansowania.
5. Pokaż wyraźną różnicę
Jeśli chcesz zachęcić klienta do zakupu droższego produktu, ważne jest, aby pokazać mu wyraźną różnicę między nim a tańszymi zamiennikami. Przedstaw dodatkowe funkcje, wspomnij o lepszych materiałach. W przypadku usług napomknij, że klient może skorzystać z możliwości dodania konkretnych opcji, które niosą za sobą dane korzyści.
6. Sprawdzone produkty lub usługi
Technika up-sellingu sprawdzi się o wiele lepiej w przypadku oferty popularnej i polecanej. Postaw więc na produkty, które są hitami sprzedażowymi lub usługi, o które klienci pytają najczęściej. Twoim sprzymierzeńcem jest w tym przypadku poczta pantoflowa – ludzie ufają poleceniom swoich przyjaciół, rodziny, znajomych.
7. Wykorzystaj produkty w promocyjnych cenach
Świetną strategią na to, aby sprzedać droższy produkt, jest w pierwszej kolejności zaoferowanie innego w promocyjnej cenie. Będzie on stanowił pewnego rodzaju przynętę, która ma przyciągnąć klienta i zwrócić jego uwagę na zupełnie inny. Taka strategia cenowa może przynieść zaskakująco dobre rezultaty.
8. Wprowadź ograniczenie czasowe
Ograniczenie czasowe jest skutecznym narzędziem do zachęcenia klientów do szybszego podejmowania decyzji. Możesz oferować specjalne ceny lub bonusy tylko przez określony czas, co zwiększy presję na kliencie i skłoni go do zakupu. Pamiętaj jednak, aby nie przesadzić z tą techniką i nie naciskać zbyt mocno. Ważne jest, aby zachować umiar i profesjonalizm.
Wyzwania i ograniczenia w ramach up-sellingu
Choć technika sprzedażowa, jaką jest up-selling jest skuteczna, to warto pamiętać o ograniczeniach i wyzwaniach, które mogą nas spotkać. Pierwszym będzie z pewnością wyczucie możliwości klienta. Zależnie od branży czy sytuacji, może się zdarzyć, że nasz nabywca po prostu nie posiada w danym momencie większych środków. Nie możemy nigdy doprowadzić do tego, że klient poczuje się z tym źle, nie wspominając już o uczuciu upokorzenia. Musimy kierować się delikatnością, taktem. W przypadku sprzedaży internetowej nie proponujmy produktów, które są znacznie droższe. Jeśli ktoś wyszukuje markę, która słynie z tego, że jest dobrej jakości zamiennikiem innej, droższej – to najprawdopodobniej konsumenta nie stać na tę „lepszą”.
Oferty innego produktu powinny być w granicach możliwości finansowych. Klient musi być skłonny zapłacić więcej, abyśmy mogli z sukcesem proponować zakup lepszego produktu o większej funkcjonalności – i wyższej cenie.
Zamiast po prostu bombardować nabywcę produktami o wyższej cenie, zaproponuj mu wartość. Na przykład, jeśli klient szuka kołdry i jego filtrem jest m.in. ekologiczność, zaproponuj mu sprawdzenie oferty kołder wypchanych pestkami wiśni. Choć taki produkt jest kosztowniejszy, to jego zalety względem ekologiczności mogą przekonać konsumenta do zakupu.
Na koniec
Up-selling wykorzystywany jest powszechnie i cieszy się dużą popularnością. Nic dziwnego – jak widzisz, jest to metoda dość elastyczna i prosta w wykorzystaniu. W tym artykule zawarliśmy tylko kilka pomysłów, jak wykorzystać up-selling w e-commerce Wdrażając je do swojej strategii sprzedażowej, możesz znacząco zwiększyć osiągane obroty. Pamiętaj jednak, aby nie przestawać testować i sprawdzać również innych metod.
Zarządza sprzedażą w Brandly360. Od wielu lat zaangażowany w projekty związane z wdrożeniami oprogramowania dla firm. Na co dzień pracuje z firmami handlowymi dostarczając narzędzia i usługi usprawniające pracę i dostosowujące do najnowszych trendów rynkowych. Pasjonat innowacyjnych systemów zarządzania, analizy danych i optymalizacji procesów w biznesie.
