Jak zwiększyć sprzedaż na Amazon? Poradnik dla sprzedawcy

Amazon to największy na świecie marketplace. Platforma zrzesza tysiące mniejszych lub większych sprzedawców z większości krajów, choć zaczynała w 1994 roku jako internetowa księgarnia. Jeff Bezos, czyli twórca tego fenomenu e-commerce szybko zdecydował się na znaczącą rozbudowę oferty, zważywszy na niewielką konkurencję i potrzeby rynku. Z perspektywy czasu tak szybkie postawienie na horyzontalny charakter platformy okazało się strzałem w dziesiątkę.

Również w latach 90 XX wieku Amazona zaczęli dostrzegać inwestorzy, co pozwoliło wejść podmiotowi na giełdę już 1997 roku. Był to równie przełomowy moment, bo właśnie od tamtego czasu tempo rozwoju firmy zdecydowanie wzrosło, a Amazon zaczął się w pełni realizować jako sklep internetowy sprzedający docelowo niemal wszystko. Z biegiem czasu do głównej inicjatywy doszły również te pomniejsze, uzupełniające usługi, np. takie jak serwis streamingowy Prime Video czy usługi cloud, czyli Amazon Web Services.

W Polsce Amazon był przez dłuższy czas jedynie przetłumaczony na polski, jednak sama oferta nie posiadała produktów od polskich sprzedawców, a sama dostawa była na tyle droga, że korzystanie z platformy było zazwyczaj nieopłacalne. Pełnoprawna polska wersja Amazona ruszyła z początkiem marca 2021 roku i wystartowała z imponującą ofertą liczącą ok. 100 mln produktów podzielonych na 30 kategorii. 

Sama sprzedaż na Amazonie już od początku oficjalnego startu nie była najłatwiejsza, z uwagi na dużo chętnych do sprawdzenia swoich sił konkurentów z branży e-commerce. Mimo tego część mniejszych graczy przebiła się ze swoimi towarami i do dzisiaj prężnie rozwija się na tej platformie. Dlatego też nasuwa się pytanie: Jak sprzedawać na Amazon? Istnieje kilka porad, jak i warunków niezbędnych do wystartowania ze swoją ofertą, które znajdą się właśnie w tym poradniku.

Sprzedaż na Amazonie – jak zacząć?

Podstawą rozpoczęcia działalności na Amazonie jest wybór planu sprzedażowego. Bez niego niemożliwym jest odpowiednie wyliczenie podstawowych kosztów, jak i oszacowanie czy taka forma sprzedaży jest dla danej osoby odpowiednia. W planie indywidualnym koszt każdego sprzedanego przedmiotu to 4 zł. Twórcy platformy wprost zachęcają jednak do wyboru planu profesjonalnego, kosztującego 165,91 zł miesięcznie. W takim przypadku bez względu na to, ile produktów zostanie sprzedanych, tyle wynosi wspomniany abonament.

Nie należy jednak zapominać o kosztach prowizyjnych. W przypadku obu planów Amazon pobiera prowizję od sprzedaży, stanowiącą procent całkowitej kwoty transakcji, a jej wielkość zależy od kategorii produktu. Po wyborze odpowiedniego planu pozostaje się zarejestrować jako odsprzedawca lub właściciel marki i dokonać wstępnych płatności w celu między innymi weryfikacji sprzedającego przez platformę. Niezbędnymi do rejestracji danymi będą firmowy adres e-mail lub konto klienta Amazon, aktywna karta kredytowa, ważny paszport lub dokument tożsamości, dane rejestracyjne firmy, a także konto bankowe do uzyskiwania wpłat od platformy po zrealizowaniu zamówienia. Więcej na ten temat można znaleźć w naszym poradniku o odnoszącym się do tematyki, takiej jak sprzedaż na Amazon.

Zwiększenie sprzedaży na Amazon. Krok po kroku

Tak jak w przypadku innych platform e-commerce, duży wpływ na skuteczniejszą sprzedaż ma przede wszystkim optymalizacja sklepu wraz z odpowiednią analityką. W poradniku przedstawiony zostanie zarys tego, jak podchodzić do kart produktowych, kwestii marketingowych wewnątrz platformy oraz podstaw analizy danych sprzedażowych.

1. Oferta produktowa na Amazon – zadbaj o szczegóły

Stawiając swoje pierwsze kroki jako sprzedawca na Amazonie, absolutną podstawą jest znalezienie odpowiedniego produktu do sprzedaży. Warto rozpocząć te rozważania od wskazania kwestii charakterystycznej dla opisywanej platformy. Dla początkującego sprzedawcy nie wszystkie kategorie produktów są dostępne od momentu założenia konta i zadbania o formalności. 

Część z nich jest zastrzeżona wyłącznie dla sprzedawców z panelem profesjonalnym lub wymagająca specjalnego zatwierdzenia ze strony Amazona. Należą do nich między innymi produkty higieniczne i kosmetyczne czy kategorie premium, takie jak zegarki. Istnieją także pomniejsze warunki, takie jak blokada tworzenia ofert sezonowych zaraz przed jego rozpoczęciem, np. zgoda na sprzedaż zabawek powinna zostać uzyskana od Amazona już na początku roku. Jest to ograniczające, ale takie są zasady tej platformy i aby na niej sprzedawać, koniecznym jest je zaakceptować.

Wybierając najlepszy produkt, warto rozważyć kilka czynników. Sam produkt powinien cechować się wysokim popytem. W znalezieniu takiego produktu pomocna będzie analiza jego popularności przy wykorzystaniu zewnętrznych narzędzi do badania trendów zakupowych. Kolejnym ważnym aspektem jest analiza konkurencji. Szczególnie dla początkującego sprzedawcy pokonanie silnej konkurencji może okazać się niemożliwe, dlatego warto wybrać produkt, dla którego nie jest ona zbyt zaawansowana. Warto znaleźć pomiędzy tym złoty środek, czyli jednocześnie pogodzić bardziej niszową branżę z wystarczającym zapotrzebowaniem na dany produkt na rynku.

2. Optymalizacja produktów na Amazon

Aby uzyskać lepsze wyniki sprzedaży, w pierwszym kroku należy zadbać o stan kart produktowych. W nagłówku strony umieszczona powinna zostać nazwa produktu, wyraźnie identyfikująca dany przedmiot i odróżniająca go od innych, podobnych produktów. Jeśli to możliwe, warto wskazać dokładną nazwę wraz z parametrami produktów. Wtedy klient od razu wie czy jest to właśnie ten konkretny produkt, którego szuka. W nazwę produktu powinny wchodzić zazwyczaj takie informacje jak jego rodzaj, nazwa marki oraz najważniejsze cechy wyróżniające go spośród podobnych produktów. Najczęściej są to kolor, rozmiar czy model.

Nazwy produktów są ważne również ze względu na pozycjonowanie w rankingach wyszukiwarek oraz sprowadzanie ruchu na stronę. Jednoznaczna i szczegółowa nazwa produktu przekłada się na wysoki współczynnik klikalności, a do tego pojawia się w wynikach wyszukiwania dla większej liczby wyszukiwanych haseł. Dlatego też ważne jest wpasowanie w odpowiednie słowo kluczowe, związane z branżą. Przydatne będą do tego narzędzia, takie jak planer słów kluczowych od Google, dostępny dla każdego aktywnego sprzedawcy w Google Ads.

3. Wyróżnienie oferty na Amazon

Wyróżnienie się na opisywanej platformie nieco różni się od pozostałych serwisów sprzedażowych np. od Allegro. Podstawową aktywnością, do której powinno się dążyć jest podjęcie rywalizacji o tzw. BuyBoxa. BuyBox to sekcja po prawej stronie karty produktu na Amazonie, w której klient może dodać produkt do koszyka lub jednym kliknięciem od razu dokonać zakupu. W przypadku, gdy konkretny produkt oferowany jest przez większą liczbę sprzedawców, wygrywa ten z najbardziej atrakcyjną ofertą. Nie jest to zależne jedynie od ceny, a także od samej nazwy, opisu czy zdjęć. Dzieje się tak, jeśli sprzedajemy produkty markowe, popularne, takie, które występują tylko pod narzuconym przez producenta numerem EAN.

Zdobycie BuyBoxa pozwala na osiągnięcie znacznie większej widoczności, a co za tym idzie wzrost sprzedaży. Jest to zatem kluczowy sposób na przyciągnięcie kupujących do swojej oferty. Amazon bierze pod uwagę wiele czynników, dobierając sprzedających pod określone BuyBoxy. Opiera się to na najlepszym balansie ceny i wskaźników sprzedawcy. Oznacza to z wysokimi ocenami sprzedaży, można zdobyć pole BuyBox mimo wyższej ceny niż u konkurencji. W przypadku gorszych opinii, sprzedawca będzie musiał nadrabiać za to niższą ceną produktu.

Dla osób posiadających własną markę jednym z pierwszych działań powinno być zarejestrowanie jej w systemie Amazon Brand Registry. Pozwala to na uzyskanie dodatkowych przywilejów, jak i możliwości marketingowych. W skład tych benefitów wchodzi przede wszystkim zabezpieczenie konta sprzedawcy oraz karty produktów przed nieuczciwymi sprzedawcami. Ponadto Amazon oferuje dodatkowe wsparcie w sytuacji, gdy inni sprzedawcy próbują podszyć się pod daną markę. 

Jeśli chodzi o możliwości marketingowe, to dzięki Amazon Brand Registry, sprzedający może ubiegać się o miejsce w tzw. Headline Search Ads. Jest to prostokątny baner znajdujący się nad wynikami wyszukiwania. Zwykle znajduje się w nim do 3 produktów oraz strona promowanej marki. Równie przydatne jest udostępnienie poprzez zarejestrowanie marki możliwości stworzenia własnej szaty graficznej sklepu. Spersonalizowany sklep pozwala wyróżnić się na tle innych sprzedawców, posiadając karty produktowe z większą liczbą grafik i dodatkowymi opisami.

Sprzedawcy Amazona mogą korzystać także z płatnych form reklamy Ads, aby sponsorować swoje produkty i umieszczać je wyżej w wynikach wyszukiwania, budując tym samym większą widoczność oferty. Istnieje także system reklamy typu CPC, czyli sprzedający płaci jedynie za kliknięcie klienta w jego reklamę. Pozwala to całkiem sprawnie kontrolować wydatki i planować budżet marketingowy.

Istnieją także reklamy o nazwie Amazon Sponsored Products, opierające się na systemie licytacji. Sprzedawca licytuje określoną kwotę za słowo kluczowe, w przypadku którego chce, aby pojawiła się jego reklama, tak jak ma to miejsce w kontekście Google Ads czy Allegro Ads. To oznacza, że produkt z najwyższą stawką pojawi się na pierwszej pozycji, a każdy kolejny uczestnik aukcji tożsamo do zainwestowanego kapitału. Po wygranej aukcji reklama graficzna z produktem wyświetla się w wynikach wyszukiwania nad wynikami organicznymi.

Monitoruj ceny na Amazon. Jak dobrze to zrobić?

Aby uzyskać maksimum efektywności sklepu, należy zaopatrzyć się w narzędzia do analizy danych sprzedażowych. W tym przypadku szczególnie pomocny będzie monitoring Amazon. Takie narzędzie oferuje Brandly360, dostawca rozwiązania służącego optymalizacji digital shelf. Produkt, obok wielu funkcjonalności, służy do monitorowania cen konkurencji na Amazonie, a dzięki danym można dopracować strategię cenową i zwiększyć sprzedaż. Dużą zaletą rozwiązania Brandly360 jest także wykorzystanie AI i ML w procesie pozyskania i analizy danych, a także duże możliwości automatyzacji, co pozwala budowanie taktyk sprzedażowych i rozwój całego biznesu.

Sprawdź konkurencję

Brandly360 daje także możliwość sprawnego i rzetelnego analizowania działań konkurencji. Monitorowanie konkurencji to praktyka dzięki której można dowiedzieć się, jakie produkty sprzedają się najlepiej w danej kategorii lub u konkretnego sprzedawcy. Działanie stwarza także możliwości inspirowania się posunięciami liderów z branży, co po adaptacji do własnych możliwości w konsekwencji może przełożyć się na lepsze wyniki sprzedażowe. Narzędzie pozwala także na monitoring cen i dostępności danego produktu w kontekście wszystkich sprzedających go sklepów, co w połączeniu z zautomatyzowanymi raportami pozwala być w łatwy sposób na bieżąco z działaniami konkurentów.