Dropshipping na Amazonie – kompleksowy poradnik

Dropshipping to model sprzedaży detalicznej, w którym właściciele sklepów internetowych nie mają bezpośredniej kontroli nad zapasami produktów ani nie ponoszą odpowiedzialności za ich przechowywanie czy wysyłkę. Taki sposób prowadzenia biznesu jest także możliwy na platformie Amazon, jednakże częściowo różni się od tradycyjnie stosowanej formy. Czy warto zainteresować się tym rozwiązaniem? Czy jest to opłacalne? Tego dowiesz się z naszego poradnika o dropshippingu na Amazonie.

Czym jest dropshipping?

W przypadku wspomnianego już dropshippingu, jedną z głównych zasad jest brak fizycznego dostępu do produktów, które oferuje sprzedawca, a głównym jego zadaniem jest przyciąganie jak największej liczby klientów, generując ruch na swojej stronie internetowej. Kiedy klient dokonuje zakupu, sprzedawca przekazuje zamówienie zewnętrznemu dostawcy, z którym zawarł umowę. Dostawca ten przygotowuje zamówienie i dostarcza je bezpośrednio do końcowego klienta. 

Co istotne, właściciel sklepu internetowego opartego na modelu dropshippingu dokonuje zakupu i opłaca produkt u zewnętrznej hurtowni dopiero wtedy, gdy ktoś dokonuje zakupu w jego sklepie online. Strona trzecia może być producentem, hurtownikiem lub nawet innym sprzedawcą. To pozwala ograniczyć koszty prowadzenia biznesu, które są mniejsze głównie dzięki braku konieczności przechowywania towaru i sprzedawaniu jedynie tylu produktów, na ile jest zapotrzebowanie.

Jak działa dropshipping na Amazonie? Krok po kroku

W przypadku prowadzenia biznesu dropshippingowego na Amazonie, jego główne założenia nie będą się znacznie różnić od tożsamych działań na innych platformach sprzedażowych. Mimo to należy przestrzegać zasad wyznaczonych przez opisywaną platformę, ponieważ są one względnie restrykcyjnie egzekwowane przez pracowników serwisu. Jeśli dany sprzedawca nie podporządkowuje się regulaminowi, a wtedy reakcja i potencjalne konsekwencje w postaci zawieszenia konta są szybko wdrażane, co jest charakterystyczne dla całego Amazona.

Dropshipping jest określany jako całkowicie legalny w kontekście współpracy z własnym dostawcą na platformie Amazon, jednak konieczne jest przestrzeganie zasad dotyczących tej praktyki, ustalonych przez firmę. Wytyczne te obejmują przede wszystkim oficjalne bycie sprzedawcą własnych produktów, a także jednoznaczne zidentyfikowanie się jako sprzedawca swoich produktów na wszelkich elementach opakowań, fakturach i zewnętrznym opakowaniu.

Dodatkowo niezbędne jest podejmowanie odpowiedzialności za przyjmowanie i przetwarzanie zwrotów własnych produktów od klientów, a także konkretne zapewnienie w opisie sklepu, że sprzedane przedmioty są wysyłane w obiecywanym terminie. Istnieje także alternatywny sposób działania w modelu dropshippingu, występujący jedynie na Amazonie, czyli Amazon FBA.

Wybór modelu. Czym jest Amazon FBA?

Amazon posiada jedną z najbardziej rozwiniętych sieci realizacji zamówień na świecie, dzięki czemu może realizować założenia dropshippingu na własnych warunkach i oferować takie usługi sprzedającym. W programie Fulfilment by Amazon (FBA) produkty są przechowywane w centrach realizacji zamówień Amazon, a następnie kompletowane, pakowane i wysyłane do klientów. Ponadto Amazon zapewnia względem nich obsługę klienta, jak i wsparcie dla sprzedających w tym modelu. Program Fulfilment by Amazon jest zdecydowanie pomocny w skalowaniu biznesu i docieraniu do większej liczby klientów.

Jak zarejestrować się do Amazon FBA?

Aby dołączyć do tego modelu sprzedaży, należy spełnić kilka podstawowych warunków. Podstawą jest utworzenie przez użytkownika konta sprzedaży Amazon, następnie zalogowanie się do Seller Central, aby wstępnie skonfigurować FBA. Kolejnym krokiem jest stworzenie ofert produktów, które będą sprzedawane poprzez FBA. Po dodaniu produktów do katalogu Amazon można w prosty sposób określić zakres sprzedawanych przemiotów.

W przypadku Fullfillment by Amazon o produkty należy częściowo zadbać samodzielnie, czyli pozyskać je z hurtowni, a następnie przygotować je do bezpiecznego transportu do centrum logistycznego. Warunkiem jest spełnienie wytycznych Amazonu odnośnie pakowania oraz wysyłki i ustalania kolejności operacji. Następnie koniecznym jest utworzenie planu wysyłki, wydrukowanie etykiety identyfikatorów Amazon i wysłanie przesyłki do centrów logistycznych. Gdy Amazon odbierze produkty we wskazanym centrum realizacji zamówień, będą one już w następnych dniach dostępne do zakupu przez klientów.

Wybór produktów

Równie ważną kwestią jest dobór odpowiedniej oferty do skutecznych działań względem dropshippingu. Zdecydowanie dobrym pomysłem na start jest przejrzenie oferty Amazonu odnoszącej się do najpopularniejszych obecnie produktów sprzedawanych na platformie. Pozwoli to wybrać wstępny typ towaru, jednakże należy pamiętać, że nie każdy produkt sprawdzi się w tej formule, mimo, że skutecznie trenduje i jest pożądany przez klientów. 

W tym przypadku obowiązują podobne zasady do dropshippingu prowadzonego w innych serwisach. Produkt powinien być stosunkowo tani do pozyskania, popularny, a także względnie małych rozmiarów, aby jego przechowanie nie zajmowało zbyt dużo miejsca. Jest to o tyle ważne, że Amazon zwiększa swoje prowizje za korzystanie z ich magazynów w zależności od rozmiaru oferty.

Warto również poznać oficjalne statystyki sprzedażowe, publikowane częściowo przez Amazon, a także zewnętrzne ośrodki badawcze, zajmujące się branżą e-commerce. Z Amazon Benchmark Report 2022 Q2 można dowiedzieć się, że za pośrednictwem Amazona sprzedano szczególnie dużo butów i torebek – odpowiednia kategoria wzrosła o 113 % w porównaniu z tym samym kwartałem 2021 roku. 

Popularne były również akcesoria samochodowe, których sprzedaż wzrosła o 89 % Akcesoria dla zwierząt domowych odnotowały wzrost o 81 %. Straty poniosły za to kategorie związane z branżą eventową, czyli takie jak instrumenty muzyczne i akcesoria dla DJ-ów. Ich wyniki sprzedaży spadły aż o 86 %. Na znaczeniu straciły także produkty dla niemowląt (- 45 %) oraz oferty z Kindle Store (- 31 %).

Tworzenie listingu produktów

Na początek, warto wyjaśnić, czym są listingi i jak po co się je tworzy. Produkty jednego typu, czyli posiadające ten sam kod, markę, kolor i rozmiar, na Amazon grupowane są w obrębie jednej karty produktu. Dzięki temu każdy może sprawdzić ile identycznych towarów jest w sprzedaży oraz ilu sprzedawców na Amazonie je oferuje. Oznacza to również, że dodając produkt, który już jest na Amazon, każda kolejna oferta zostanie przypięta do istniejącego listingu. Jeżeli jako produkt nie znajduje się w serwise, wtedy należy utworzyć kompletnie nowy listing.

Tytuł produktu stanowi pierwszy element, który przyciąga uwagę potencjalnego klienta. Pełni również rolę wizytówki produktu i determinuje sposób, w jaki będzie on odbierany. Tytuł powinien zwracać uwagę potencjalnego nabywcy bez naciągania faktów. Amazon umożliwia dodawanie tytułów o maksymalnej długości 200 znaków ze spacjami. Optymalna struktura tytułu zakłada użycie nazwy marki, nazwy produktu, modelu oraz krótkiego opisu zawierającego kluczowe cechy, które jednocześnie stanowią istotne słowa kluczowe. 

Warto skoncentrować się na najważniejszych aspektach, pozostawiając pozostałe informacje m.in. w punktach charakteryzujących produkt oraz w opisie. Tytuł nie powinien zawierać znaków interpunkcyjnych ani słów związanych z promocjami czy specjalnymi ofertami, ponieważ jest to wbrew regulaminowi Amazona i może prowadzić do nałożenia kary na konto sprzedawcy. 

Równie ważne jest uzupełnienie tzw. bullet points, czyli dodatkowych informacji na temat produktu, które znajdują się tuż pod tytułem. Najczęściej są to najważniejsze cechy lub zalety oferowanego towaru. Maksymalnie można dodać aż 5 podpunktów, a maksymalna liczba znaków przy każdym z nich to 500 znaków ze spacjami. Uznaje się, że optymalna liczba znaków mieści się w przedziale 100-250 dla każdego punktu, z uwagi na to, że mają być to jedynie konkrety. Uzupełniając kluczowe cechy produktu, warto uwzględnić także słowa kluczowe powiązane z produktem.

Każdy z produktów powinien być zaopatrzony w co najmniej pięcioma różnych zdjęć. Warto wykorzystać cały limit dostępnych obrazów, wynoszący 7 zdjęć, ponieważ jest to lepiej odbierane przez algorytm Amazona. Dobrze gdy wśród zdjęć uwzględni się takie, które pokazują przedmiot w użyciu, jego rozmiar czy opakowanie. Zdjęcia są bardzo istotne z perspektywy podejmowania decyzji zakupowych, z uwagi na podejście klientów, którzy najpierw kupują oczami jako wzrokowcy. Regulamin Amazon dosyć restrykcyjnie podchodzi do kwestii zdjęć, więc należy działać zgodnie z jego założeniami.

Kolejnym kluczowym krokiem jest stworzenie opisu produktu. Powinien on jak najlepiej obrazować funkcjonalności produktu oraz podkreślać jego zalety. Warto wykorzystać to miejsce, aby przekonać klienta do zakupu danego przedmiotu. Opis musi być czytelny i zrozumiały, a przede wszystkim być w języku danego marketplace (Amazon posiada różne wersje językowe). Przy tworzeniu listingów, nie należy zapominać o optymalizacji treści pod słowa kluczowe, z uwagi na to, że zwiększa to potencjalną widoczność karty produktu.

Zarządzanie zamówieniami i obsługa klienta

W tym przypadku najlepiej sprawdza się podejście uniwersalne, sprawdzające się także na innych platformach oferujących usługi dropshippingu. Realizacja zamówień powinna być szybka, sprawna, a także bezbłędna. Nic tak nie odstrasza od danego sklepu internetowego, jak pomyłka podczas zamówienia, wpływając na gorszą opinię sklepu, a w konsekwencji na widoczność i sprzedaż. 

Zwroty wynikające z pomyłek generują także dodatkowe koszty dla sprzedającego ze strony Amazona, który ponownie musi zaksięgować towar i wysłać poprawione zamówienie do klienta. Względem obsługi klienta należy przede wszystkim działać w zgodzie z profesjonalizmem określonym w regulaminie platformy, a każde odstępstwa od normy mogą spowodować nawet kary umowne nakładane przez serwis.

Kampanie reklamowe

Opcjonalną kwestią jest zainwestowanie w system reklamy typu CPC. W takim przypadku sprzedający płaci jedynie za kliknięcie klienta w jego reklamę. Jest to bardzo podobny system do reklam w Google Ads czy Allegro Ads. Taki model pozwala na skuteczne zarządzanie budżetem reklamowym, choć powoduje także, że łatwo przepalić pieniądze, nie mając doświadczenia w branży PPC. Warto stopiowo weryfikować rynek i na postawie testowych reklam dochodzić do coraz większej wprawy.

Amazon wyróżnia się na tle konkurencji także reklamami o nazwie Amazon Sponsored Products, opierającymi się na systemie licytacji. Sprzedawca licytuje określoną kwotę za określone słowo kluczowe, które po wpisaniu w wyszukiwarkę, będzie sugerowało reklamowany produkt nad wynikami organicznymi. To oznacza, że produkt z najwyższą stawką pojawi się na pierwszej pozycji. W tym przypadku głównie budżet reklamowy ma znaczenie, choć nie zawsze warto inwestować w dane słowa kluczowe.

Dlaczego warto wybrać Amazona na platfromę dropshippingową?

Jak każdy biznes e-commerce, dropshipping na Allegro ma swoje zalety, jak i wady. Do zalet zdecydowanie należy przeniesienie wszystkich obowiązków wynikających z realizacji zamówień na Amazon, który dba o jakość realizacji zamówień. Dodatkowo korzystny jest krótszy czas dostawy zamówienia do klienta, a także obsługa zwrotów w modelu FBA, czyli najlepszym dla dropshippingu na tej platformie. Do tego zachęcające jest także udostępnienie aż 30 kategorii, w których można sprzedawać w ramach dropshippingu na Amazonie.

Do wad należy zaliczyć między innymi brak kontroli nad realizacją czy czasem wysyłki poszczególnych zamówień, ponieważ w tych aspektach wszystko kontrolowane jest przez Amazon. Do tego należy wspomnieć o istniejącym ryzyku przejęcia bazy danych klientów końcowych i wyników sprzedaży przez Amazon, a następnie wykorzystanie ich na własne potrzeby, co niestety zdarzało się w przeszłości. W przypadku FBA wręcz niemożliwym jest też budowanie własnej tożsamości marki. Wszystkie produkty są wysyłane do klienta w podstawowych opakowaniach od Amazona, więc nie da się zadbać o bardziej dostosowaną do marki przesyłkę.

Analiza konkurencji, czyli strategia na Amazonie

Analiza konkurencji na platformie Amazon to kluczowy element budowy skutecznej strategii sprzedażowej. Poprzez dokładne zbadanie działań konkurencyjnych sprzedawców, można zidentyfikować ich mocne strony, strategie marketingowe oraz luki, które można wykorzystać. Śledzenie cen, opinii klientów i jakości obsługi to istotne aspekty analizy konkurencji, a jej pełną skuteczność można uzyskać poprzez skorzystanie z rozwiązań zewnętrznych, czyli narzędzia do monitoringu cen i dostępności od Brandly360.

Dzięki narzędziu analitycznemu Brandly360, monitorowanie trendów rynkowych i dostosowywanie strategii w reakcji na zmiany i trendy jest prostsze, pozwala skalować sprzedaż. Wnioski z raportów odnoszących się do analizy konkurencji umożliwiają lepsze dostosowanie oferty, zoptymalizowanie cen oraz w konsekwencji skuteczne budowanie wizerunku marki na platformie Amazon oraz w całej sieci sprzedaży. Brandly360 kładzie nacisk na dostarczanych jakość danych, a także przedstawianie ich w przystępnej formie raportów i zestawień. W proces angażuje też jako technologie wspierające ML i AI, regularnie analizując digital shelf.