Social proof, czyli społeczny dowód słuszności, jest widoczny szczególny za granicą. Gdy nie wiemy, jak się zachować lub co zrobić, sugerujemy się tym, co robią inni. Podczas wakacji za granicą wynajmujemy lokalnych przewodników, którzy podpowiedzą, jak możemy spędzić urlop. Gdy chcemy skosztować regionalnych przysmaków, poprosimy o pomoc znawców konkretnej kuchni. A kiedy kupujemy produkty na zagranicznych platformach, sugerujemy się opiniami mieszkańców danego regionu.
I właśnie ta ostatnia zależność pokazuje, jak możemy wykorzystać społeczny dowód słuszności w biznesie! W Zaufane.pl podpowiadamy, jak tego dokonać!
Definicja i teoria
Zagadnienie społecznego dowodu słuszności (ang. social proof) użył w 1984 r. Robert Cialdini w książce „Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka”, choć badania w tym kierunku były przeprowadzane już lata wcześniej.
Social proof dominuje w niejednoznacznych sytuacjach społecznych, w których ludzie nie potrafią określić odpowiedniego sposobu zachowania i kierują się tym, co robią inni. Zakłada się, że otaczający nas ludzie mają większą wiedzę na temat tej bieżącej niejednoznacznej sytuacji.
Społeczny dowód słuszności jest powiązany z konformizmem. Dopasowując się do zachowań innych, wierzymy, że ich pogląd na daną sytuację jest dokładniejszy i pomoże nam wybrać właściwy kierunek.
Praktyczny wymiar społecznego dowodu słuszności
Społeczny dowód słuszności możemy zauważyć na przykład w sprzedaży w sklepach internetowych. W e-commerce social proof objawia się między innymi poprzez sugerowanie się opiniami innych osób. Gdy nie wiemy, czy warto kupić konkretny produkt, kierujemy się zdaniem innych użytkowników, którzy już mają pewne doświadczenie w zakupach w tym sklepie internetowym i obcowaniem z tym produktem.
Jako konsumenci jesteśmy bardziej skłonni do kupna konkretnego produktu, jeżeli ktoś z naszej rodziny lub znajomych pochwala ten produkt. Zdarza się, że traktujemy opinie innych osób lub influencerów na równi z rekomendacją naszych znajomych.
Dlatego właściciele sklepów internetowych stawiają na różnego rodzaju systemy rekomendacji, które pomagają w pozyskiwaniu opinii na temat swojej marki, firmy czy produktu. Takie zjawisko jest ważne nie tylko w polskich, ale również zagranicznych e-sklepach.
Społeczny dowód słuszności w zagranicznym świecie sprzedaży
W Czechach i Słowacji użytkownicy bardzo chętnie korzystają z porównywarek cenowych, w których znajdują się rekomendacje (źródło: marketing i biznes). Z raportu PayPal o globalnej branży e-commerce w obliczu ogromnych zmian dowiadujemy się, że główną obawą konsumentów na rynku niemieckim jest bezpieczeństwo.
Zarówno w jednym, jak i drugim przypadku, rozwiązaniem może być społeczny dowód słuszności, który buduje wiarygodność sklepów internetowych i zwiększa zaufanie konsumentów.
Chcesz mieć możliwość monitorowania konkurencji, śledzenia historii cen i jeszcze więcej?
Umów się na bezpłatną prezentację naszego narzędzia. Dzięki możliwościom, jakie daje aplikacja Brandly360 jesteś o krok przed konkurencją. Wszystkie aktualne dane masz w jednym miejscu, co ułatwia planowanie i podejmowanie decyzji. Dzięki tym rozwiązaniom możesz wznieść biznes na inny poziom, a do tego zrobić to z łatwością!
- Zbieranie opinii na bieżąco od konsumentów w danym kraju, aby były wiarygodne dla czytającego.
- Pozyskiwanie opinii wśród lokalnych konsumentów.
- Wyświetlanie rekomendacji na stronie internetowych, wizytówkach w Google Moja Firma oraz organicznych wynikach w wyszukiwarkach internetowych.
- Agregowanie pozyskanych rekomendacji, recenzji i opinii w jednym miejscu.
Te pomysły sprawdzą się nie tylko w przypadku ekspansji i otwarcia swojego biznesu na zagranicznym rynku, ale również w sytuacji, gdy chcemy pozyskać zagranicznych klientów.
Przykładem boomu na zagraniczne zakupy mogą być serwisy, takie jak AliExpress, Amazon czy eBay. Jeszcze kilka lat temu konsumenci byli zachęcani kupnem na tych platformach głównie ze względu na niskie ceny i dostępność produktów, których nie można było znaleźć w Polsce.
Na forach internetowych i w mediach społecznościowych zakładano nawet grupy tematyczne, w których użytkownicy wymieniali się doświadczeniami na temat zamówionych tam produktów. Opowiadali o tym, jak długo czekali na towar, ile kosztowała ich przesyłka, czy były jakieś problemy związane z cłem albo jakiej jakości produkt ostatecznie otrzymali. To jedynie zalążek tego, jak społeczny dowód słuszności zaczął działać w Polsce.
Profesjonalne wykorzystanie social proof sprowadza się do tego, żeby w przemyślany sposób pozyskiwać i prezentować opinie w sklepach internetowych. Jak można tego dokonać?
Pozyskiwanie opinii od zagranicznych klientów
Sprawdzoną metodą na pozyskiwanie, gromadzenie i zarządzanie opiniami w zagranicznych sklepach internetowych, jest skorzystanie z kompleksowego systemu rekomendacji. Taki możemy znaleźć na przykład na Zaufane.pl – platformie pomagającej pozyskać transakcyjne opinie i oceny, które ostatecznie wpływają na zaufanie konsumentów i zwiększenie sprzedaży w e-sklepie.
Do najpopularniejszych sposobów na pozyskiwanie opinii za granicą należą:
- retroaktywne kampanie e-mail,
- formularze pop-up pojawiające się na stronie internetowej po sfinalizowanej transakcji,
- ankiety do wypełnienia o firmie czy produkcie dostarczane na pocztę elektroniczną,
- spersonalizowane prośby o wystawienie opinii wysyłane za pośrednictwem SMS-ów,
- wykorzystanie świata offline do pozyskania opinii online (na przykład poprzez kody QR).
Ostatecznie nawet jedna pozyskana opinia może być wyświetlana w kilku miejscach:
- w sklepie internetowym, np. przy karcie produktowej bądź na stronie głównej,
- w reklamach produktowych PLA w najpopularniejszej wyszukiwarce internetowej Google,
- w wynikach organicznych w wyszukiwarce Google,
- na wizytówce w usłudze Google Moja Firma, potocznie nazywanej Mapami Google,
- na certyfikacie jakości, który agreguje wszystkie pozyskane recenzje.
Wyobraźmy sobie, że jeden użytkownik może natknąć się na tę opinię przy surfowaniu po internecie i wyszukiwarce Google, podczas gdy kolejny potrzebuje wyłącznie tego jednego ostatecznego bodźca, kiedy już znajduje się na stronie internetowej oraz zastanawia się, czy kupić produkt. Jeszcze inny przekona się do firmy, gdy przeczyta pozytywną rekomendację w mediach społecznościowych lub w porównywarce cenowej.
Czy warto wykorzystać społeczny dowód słuszności za granicą?
Społeczny dowód słuszności wykorzystuje się powszechnie w mediach społecznościowych, nie tylko przez opinie, ale również reakcje i komentarze. Uznaje się, że im więcej polubień, tym bardziej zasięgowy i popularny jest post. Bardziej ufamy profilom, które mają tysiące lub miliony obserwujących, niż kilkunastu. Influencer, który promuje jakiś produkt, usługę czy ideę, jest bardziej wiarygodny, jeżeli popiera go tłum.
Taki proces można porównać do świata sprzedaży. Im więcej opinii, tym większa popularność, wiarygodność i zaufanie do marki. I, co najważniejsze, nie chodzi o same pozytywne rekomendacje.
Szacuje się, że najlepszą oceną produktu lub marki jest przedział 4,2-4,5/5, ponieważ większość konsumentów uważa, że firmy oszukują, jeżeli nie mają negatywnych recenzji. To pokazuje, że negatywne opinie mogą wyjść nam na dobre, ponieważ uwiarygadniają nasz przekaz. A to niezwykle ważne, zwłaszcza na zagranicznym rynku, gdy lokalni użytkownicy dopiero budują sobie zdanie na temat firmy.
Zainwestuj w systemy rekomendacji i wykorzystanie społecznego dowodu słuszności, żeby pomóc użytkownikowi w doborze najlepszych produktów oraz zbudowaniu zaufaniu do Twojej marki!
Head of Growth w Zaufane.pl. Na co dzień zajmuje się zarządzaniem działem sprzedaży. Swoją wiedzą i doświadczeniem chętnie dzieli się ze współpracownikami. Na temat budowania strategii sprzedażowych wie wszystko, a skrupulatność i zaangażowanie pozwalają jej na owocną współpracę z kluczowymi klientami. Jej pomysły na nietuzinkowe projekty i planowanie działań wizerunkowych wzmacniają dział marketingu. Chętnie zabiera głos – również ten pisany – w szerzeniu mocy marketingu opinii. Prywatnie miłośniczka literatury faktu, gier planszowych i długich rodzinnych wycieczek rowerowych.
