Jak psychologia cen zwiększa sprzedaż? Strategie i taktyki zarządzania cenami w handlu detalicznym, które pomagają zwiększyć zyski

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku detalicznym ważniejsze niż kiedykolwiek jest posiadanie jasnej i dobrze zdefiniowanej strategii cenowej. Strategia cenowa to element procesu zarządzania, plan, według którego firma wycenia swoje produkty i usługi. Jednak jest to bardziej złożone niż może się wydawać. Należy wziąć pod uwagę wiele czynników, takich jak:

• koszt towarów,
• pożądana marża,
• zysk,
• popyt,
• ceny,
• podaż produktów konkurencyjnych.

Sprzedawcy korzystają z różnych sposobów na zwiększenie sprzedaży i przyciągnięcie nowych klientów. A ceny oparte na konkretnych strategiach pomagają osiągnąć ten cel.

Niektóre z najczęściej wykorzystywanych taktyk to między innymi:

• sugerowana cena detaliczna producenta,
• cena porównawcza (konkurencyjna),
• dodanie stałego narzutu procentowego do kosztów produktu,
• psychologiczne taktyki cenowe,
• cena penetracyjna,
• cena dyskontowa,
• cena bazowa,
• sprzedaż poniżej kosztów.

W niniejszym artykule przyjrzymy się bliżej strategiom cenowym, a także przedstawimy kilka wskazówek dotyczących opracowania i wdrożenia skutecznej taktyki ustalania cen detalicznych w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej i utrzymania rentowności firmy.

Rodzaje strategii cenowych w sprzedaży detalicznej

Detaliści stosują różne strategie cenowe do wyceny swoich produktów i usług. Wybór najlepszego modelu cenowego będzie zależał od wielu indywidualnych czynników, dlatego należy dokładnie określić charakterystykę swojej firmy, swoje potrzeby i oczekiwania.

Ogromna różnorodność strategii cenowych obejmuje:

MSRP

MSRP, lub Sugerowana cena detaliczna producenta, to klasyczny przykład polityki cenowej. Na czym polega? Jest to po prostu użycie ceny, jaką rekomenduje producent dla swoich produktów w sprzedaży detalicznej. Zgodnie z zasadą MSRP jest zwykle wyższa od ceny hurtowej, którą płaci detalista przy zakupie produktu, jako że zakłada narzut sprzedawcy.

MSRP jest punktem wyjścia dla większości sprzedawców detalicznych przy ustalaniu cen swoich produktów. Bierze ona pod uwagę koszty produkcji, oczekiwane marże i konkurencję na rynku.

Zalety:

• Łatwa do wyliczenia
• Daje klientowi punkt odniesienia

Wady:

• Może okazać się wyższa niż klienci są skłonni zapłacić
• Konkurenci mogą wyceniać taniej

Cena bazująca na porównaniu do konkurencji

Cena konkurencyjna bazuje na odniesieniu do aktualnych cen produktów konkurencyjnych. Taka strategia może zakładać wystawianie takich samych cen jak u konkurencji lub ustawienie poziomu nieco poniżej cen konkurencji. Ta metoda jest dość powszechnie stosowana przez firmy sprzedające na wysoce konkurencyjnych rynkach. 

Zalety:

• Pomaga zdobyć określoną część rynku
• Może pomagać w zwiększeniu marży

Wady:

• Może wywoływać wojny cenowe
• Trudna do utrzymania.

Stały narzut do kosztów produktu

Wycena na bazie stałego narzutu odnosi się do sytuacji, w której sprzedawca dla ustalenia cen przyjmuje niezmienny narzut dodawany do kosztów produktu. Zwykle narzut definiowany jest procentowo w odniesieniu do kosztów, ale może też być określony kwotowo. Ta strategia umożliwia prosty sposób wyliczania, ale nie bierze pod uwagę działań konkurencji, czy też oczekiwań klientów.

Zalety:

• Łatwość wyliczeń
• Pozwala na utrzymanie zakładanego poziomu marży

Wady:

• Ceny mogą być realnie zbyt wysokie, ale też zbyt niskie rynkowo
• Może nie wpasować się w wymagania klientów

Ceny dyskontowe

Strategie cen dyskontowych wiążą się z tymczasowymi obniżkami ceny detalicznej produktu lub usługi. Po prostu tani produkt zawsze łatwiej sprzedać niż drogi. Kuszenie niskimi cenami ma zwykle na celu zwiększenie sprzedaży lub wyczyszczenie zapasów. Rabaty mogą przybierać różne formy, takie jak obniżka procentowa, kup jeden produkt, drugi otrzymasz za darmo lub darmowa dostawa. 

Zalety:

• Pomagają w zwiększeniu sprzedaży
• Mogą pomagać w czyszczeniu magazynów

Wady:

• Mogą prowadzić do obniżenia zysku
• Mogą przyzwyczajać klientów do kupowania wyłącznie produktów w promocji

Sprzedaż poniżej kosztów

Produkty tak wyceniane sprzedawane są często nawet ze stratą, by przyciągnąć klientów do sklepu, czy na stronę internetową. Wiąże się to z oczekiwaniem,, że klienci zainteresowani tymi produktami, kupią inne, bardziej opłacalne dla sprzedawcy. Taką strategię cenową stosują zwykle firmy mające duży wybór produktów.

Zalety:

• Pomaga przyciągać klientów
• Może prowadzić do sprzedaży innych produktów

Wady:

• Może generować straty
• W dłuższej perspektywie może być nieopłacalne

Obniżka cen

Strategia prewencyjnego kształtowania cen zakłada ustalenie cen na poziomie, który zniechęca konkurencję do wchodzenia na rynek, jednocześnie pozwalając pokryć koszty produkcji i wygenerować zysk. Taka taktyka jest zwykle stosowana przez firmy o bardzo dużym udziale, lub po prostu monopolistów w danej branży.

Zalety:

• Pozwala zachować udział w rynku
• Może zapewnić zyskowność

Wady:

• Może okazać się, że ceny będą zbyt wysokie
• Może zniechęcać klientów do zakupu

Cena penetracyjna

Strategia penetracyjna polega na ustaleniu niższej ceny produktu lub usługi w celu zdobycia udziału w rynku. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana gdy nowa firma chce wejść na rynek lub wprowadza nowy produkt lub usługę.

Zalety:

• Pozwala zdobyć udział w rynku
• Pozwala zwiększyć sprzedaż

Wady:

• Może powodować obniżenie zysków
• W dłuższej perspektywie może być nieopłacalna

Strategia “zbierania śmietanki”

Ta strategia polega na wystawieniu wysokiej ceny za produkt lub usługę w celu maksymalizacji zysków. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana przez firmy, gdy wprowadzają nowy produkt na rynek. Po wstępnym okresie można zaczynać obniżać ceny, aby przyciągnąć bardziej wrażliwych cenowo klientów.

Zalety:

• Pozwala na maksymalizację zysku
• Pomaga w odzyskaniu kosztów wytworzenia

Wady:

• Może zmniejszać sprzedaż
• Może zniechęcać klientów do zakupów

Strategia oparta na wartości

Strategia cenowa oparta na wartości ma miejsce wtedy, gdy firma określa cenę detaliczną na podstawie postrzeganej przez klienta wartości produktu lub usługi. Ta strategia cenowa uwzględnia potrzeby i oczekiwania klienta, a także konkurencję.

Zalety:

• Pozwala upewnić się, że klienci będą skłonni zapłacić
• Pozwala wyróżnić product lub usługę z konkurencji

Wady:

• Może być trudna do skalkulowania
• Efektem mogą być ceny zbyt niskie lub zbyt wysokie

Cena docelowa

Ustalenie ceny docelowej polega na określeniu ceny produktu lub usługi na podstawie analiz rynku i oczekiwanej marży. Następnie dopiero określa się koszt produktu. Ta strategia cenowa uwzględnia konkurencję, zapotrzebowanie klientów i oczekiwaną marżę.

Zalety:

• Pozwala zapewnić uzyskanie oczekiwanej marży lub zysku
• Pozwala na kontrolowanie kosztów

Wady:

• Efektem mogą być zbyt niskie lub zbyt wysokie ceny
• Może nie brać pod uwagę wymagań klienta

Psychologia cen, czyli końcówka „99”

Wycena psychologiczna to taktyka cenowa, która wykorzystuje do ustalania cen psychologiczne uwarunkowania klientów. Może przybierać różne formy, takie jak ceny „tuż poniżej”, wielosztuki, ceny przekreślone itp. Doskonałym przykładem jest zmiana ceny z „10 złotych” na „9,99″. Dla sklepu to żadna różnica, ale klient psychologicznie reaguje na nią o wiele lepiej. Ten trik z zakresu psychologii cen jest powszechnie stosowany, szczególnie w hipermarketach, bo działa doskonale. Ceny z końcówką 9 groszy, zamiast pełnej kwoty sprawiają, że produkty są cenowo atrakcyjniejsze dla ludzkiego umysłu. 

Zalety:

• Umożliwia zwiększenie sprzedaży
• Może pomóc w zwiększeniu marży

Wady:

• Efektem mogą być zbyt niskie lub zbyt wysokie ceny
• Może nie sprawdzać się w dłuższym okresie

Ceny pakietowe (bundle)

Wycena pakietowa oznacza sprzedaż dwóch lub większej ilości produktów lub usług w zestawie po obniżonej cenie. Ta strategia cenowa jest zwykle używana do zwiększania sprzedaży, wyprzedaży zapasów lub przyciągnięcia klientów.

Zalety:

• Pozwala zwiększyć sprzedaż
• Pozwala na wyczyszczenie magazynów
• Może przyciągać klientów

Wady:

• Może obniżać zysk

Dyskryminacja cenowa

Dyskryminacja cenowa polega na zróżnicowaniu cen tego samego produktu lub usługi dla różnych klientów, w zależności od tego, ile są skłonni zapłacić. Aby ta strategia cenowa odniosła sukces, firma musi mieć dominujący udział w rynku, unikalny produkt, wyłączność na sprzedaż itp.

Zalety:

• Pozwala na maksymalizację zysku
• Pomaga zwiększać sprzedaż

Wady:

• Efektem mogą być zbyt niskie lub zbyt wysokie ceny
• Może nie sprawdzać się w dłuższym okresie
• Może zaszkodzić reputacji marki

Dynamiczne zarządzanie cenami

Dynamic pricing to strategia polegająca na dynamicznych zmianach ceny produktu lub usługi na podstawie popytu w czasie rzeczywistym. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana przez firmy sprzedające produkty lub usługi o ograniczonej dostępności, takie jak bilety na koncerty lub pokoje hotelowe.

Zalety:

• Zapewnia adekwatność cen do aktualnego popytu
• Może pomóc w maksymalizacji zysku

Wady:

• Może powodować zmniejszenie sprzedaży
• Może zniechęcać klientów do zakupu

Geograficzne różnicowanie cen

Różnicowanie cen pod względem geograficznym to praktyka, w której firmy ustalają ceny w zależności od lokalizacji klientów. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana przez firmy o dużym zasięgu geograficznym, takie jak sklepy internetowe.

Zalety:

• Pomaga dopasować ceny do popytu
• Pozwala zwiększyć marżę

Wady:

• Efektem mogą być zbyt niskie lub zbyt wysokie ceny
• Może nie sprawdzać się w dłuższym okresie

Strategia cen prestiżowych

Strategia cen prestiżowych oznacza zwykle wysoką cenę za produkt lub usługę. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana w przypadku towarów luksusowych lub produktów o wysokiej postrzeganej wartości, zwykle dostępnych w ograniczonych ilościach.

Zalety:

• Pozwala maksymalizować zyski
• Pomaga zwiększać marże
• Umożliwia zbudowanie reputacji marki premium

Wady:

• Może skutkować zmniejszeniem sprzedaży
• Może zniechęcać klientów do zakupu

Cena bazowa

Wycena bazowa polega na ustalaniu ceny detalicznej na poziomie dwukrotnie wyższym od ceny hurtowej. Tak więc, jeśli cena hurtowa produktu wynosi 10 PLN, cena detaliczna wyniesie 20 PLN. Ta strategia cenowa jest zwykle stosowana przez firmy, które mają duży udział w rynku lub monopolistów.

Zalety:

• Może pomóc chronić udział w rynku
• Pomaga w zapewnieniu zyskowności

Wady:

• Efektem mogą być zbyt wysokie ceny

Opracowanie strategii cenowej

Nie ma jednej uniwersalnej strategii cenowej dla wszystkich. Wybór najlepszej będzie zależeć od wielu indywidualnych czynników, w tym rodzaju sprzedawanych produktów lub usług, racjonalnej marży, popytu i konkurencji na rynku.

Teraz gdy przyjrzeliśmy się niektórym z najczęściej stosowanych strategii cenowych, nadszedł czas, aby rozpocząć opracowywanie strategii cenowej.

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci zacząć:

Zdefiniuj cele biznesowe

Pierwszym krokiem w opracowaniu strategii cenowej jest określenie swoich celów biznesowych. Co chcesz osiągnąć dzięki swojej strategii cenowej? Chcesz zwiększyć sprzedaż, poprawić marże lub pozyskać nowych klientów?

Twoje cele biznesowe powinny być konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie.

Rozpoznaj koszty

Aby opracować skuteczną strategię ustalania cen detalicznych, musisz zacząć od analizy swoich kosztów. Obejmuje ona nie tylko koszty produkcji sprzedawanych towarów lub usług, ale także koszty prowadzenia firmy, takie jak czynsz, robocizna, media, płace i marketing. Znajomość kosztów pomoże Ci ustalić cenę, która je pokrywa, a jednocześnie pozostawia miejsce na zysk.

Gdy już dobrze zrozumiesz swoje koszty, możesz zacząć opracowywać strategię cenową, która spełnia warunek oczekiwanej marży.

Zdefiniuj wymagany zysk

Po rozważeniu wszystkich powyższych czynników musisz określić pożądaną zyskowność. Oznacza ona kwotę, jaką chcesz zarobić na każdej sprzedaży.

Aby obliczyć tę kwotę, musisz wiedzieć, jaka jest marża brutto. Marża brutto jest miernikiem wyrażanym jako procentowy stosunek różnicy ceny sprzedaży i kosztów związanych z wytworzeniem produktu do ceny sprzedaży.

Zdefiniuj rynek docelowy i zdobądź nowych klientów

Następnym krokiem jest analiza rynku docelowego. Kim jest Twój idealny klient? Jakie są jego potrzeby i pragnienia? Ile jest gotów zapłacić za Twój produkt lub usługę?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci optymalnie wyceniać Twoje produkty i usługi.

Poznaj wymagania klienta

Następnie musisz zidentyfikować potrzeby klientów. Dotyczy to określenia, ile klienci są skłonni zapłacić za Twoje produkty lub usługi, a także co motywuje ich do dokonania zakupu.

Kiedy masz już dokładne informacje o tym, jaki jest popyt, możesz zająć się opracowywaniem taktyk, które przemówią do Twojego klienta.

Zbadaj konkurencję

Na koniec przyjrzyj się bliżej swojej konkurencji. Monitoruj ceny, jakie konkurenci pobierają za swoje produkty lub usługi, ale także ich ogólną strategię cenową.

Jakie są ich mocne i słabe strony? Jak ich ceny mają się do Twoich kosztów? Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci lepiej pozycjonować Twoje produkty i usługi na rynku. Pamiętaj, że nie chodzi tu o bezmyślne naśladownictwo.

Jeśli zbadałeś już konkurencję, możesz stworzyć konkurencyjne strategie cenowe, które zapewnią Ci przewagę.

Wdrażanie strategii cenowych

Wreszcie, kiedy już wszystko przeanalizowałeś i stworzyłeś optymalną strategię cenową dla swoich produktów i usług, musisz zadbać o to, by skutecznie ją wdrożyć, ale też aby była efektywna.

Jest kilka rzeczy, o których musisz pamiętać podczas wdrażania nowej strategii cenowej:

1. Ustal ceny tak, by osiągnąć cele

Przede wszystkim upewnij się, że ceny odpowiadają celom biznesowym, niezależnie od tego, czy chodzi o zwiększenie sprzedaży, poprawę marży, czy przyciągnięcie nowych klientów. Upewnij się, że ceny są zgodne z tymi celami.

2. Nie bój się testować różnych taktyk cenowych

Po drugie, nie bój się testować cen. Ważne jest, aby znaleźć odpowiednią cenę za swoje produkty i usługi, ale może to być trudne zadanie. Dobrym sposobem na znalezienie odpowiedniej ceny jest przetestowanie różnych metod i sprawdzenie, jak reagują klienci.

Można to zrobić poprzez oferowanie rabatów, organizowanie promocji lub po prostu zmianę ceny produktu lub usługi na określony czas.

Możesz użyć testów A/B, aby sprawdzić różne ceny i zobaczyć, która z nich generuje największą sprzedaż. Pomoże Ci to dopracować strategię cenową i zapewnić jej skuteczność.

3. Przeszkol pracowników

Następnie musisz przeszkolić swoich pracowników w zakresie nowej strategii cenowej. To oni będą ją wdrażać na co dzień. Muszą wiedzieć, jak właściwie wycenić produkty i usługi oraz odpowiednio przedstawić je klientom.

Zapewnienie pracownikom potrzebnych narzędzi i szkoleń pozwoli im skutecznie wdrożyć nową strategię cenową i osiągnąć pożądane rezultaty.

4. Informuj swoich klientów o zmianach

Kiedy będziesz gotowy do wdrożenia nowej strategii cenowej, zakomunikuj zmiany swoim klientom. Pomoże im to zrozumieć przyczyny zmian, będą także wiedzieli, jak to na nich wpłynie. 

Możesz komunikować zmiany swoim klientom za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak witryna internetowa, poczta e-mail, media społecznościowe, a nawet bezpośrednio w  sklepie.

5. Korzystaj z technologii

W dzisiejszym cyfrowym świecie istnieje wiele programów i narzędzi online, które mogą pomóc w automatycznej aktualizacji cen w oparciu o zmiany na rynku. Pomoże Ci to zachować konkurencyjność i uniknąć konieczności ręcznej aktualizacji cen, co jest czasochłonne i generuje błędy.

Istnieje wiele różnych aplikacji i narzędzi, które mogą pomóc w ustalaniu cen, takich jak oprogramowanie do optymalizacji cen, do analizy cen konkurencyjnych i do zarządzania relacjami z klientami (CRM).

6. Monitoruj efekty i wprowadzaj niezbędne korekty

Na samym końcu musi dojść do monitorowania wyników. Konieczne jest śledzenie sprzedaży, marży i zachowań klientów, aby zobaczyć, jak nowa strategia cenowa wpływa na Twoją firmę. W przeciwnym przypadku nie będziesz mieć pojęcia, jaki efekt w ogóle udało Ci się osiągnąć. 

Łączenie strategii

Oczywiście nie musisz trzymać się tylko jednej strategii cenowej. Wręcz przeciwnie, w wielu przypadkach warto mieszać i dopasowywać strategie i taktyki cenowe, aby znaleźć odpowiednią kombinację dla Twojej firmy.

Kluczem do sukcesu jest zrozumienie mocnych i słabych stron każdej ze strategii, a także tego, jak można je razem wykorzystać do stworzenia kompleksowego planu.

Na przykład, możesz użyć wyższych cen przy wprowadzeniu nowego produktu, a następnie przełączyć się na ceny penetracyjne po zdobyciu udziału w rynku.

Możesz też użyć strategii cenowej opartej na wartości (lub cen prestiżowych) dla niektórych produktów i usług oraz konkurencyjnej strategii cenowej dla innych. Następnie od czasu do czasu możesz skorzystać z wyceny psychologicznej (cena pakietowa lub rabatowa).

Ważne jest, aby poeksperymentować i znaleźć odpowiednią kombinację strategii cenowych i taktyk, które najlepiej sprawdzają się w Twojej działalności.

Podsumowanie

Opracowanie i wdrożenie skutecznej strategii ustalania cen detalicznych jest niezbędne dla każdej firmy, która chce odnieść sukces na dzisiejszym konkurencyjnym rynku. Nie ma jednej uniwersalnej strategii cenowej, więc musisz poświęcić trochę czasu na zrozumienie swojej firmy, klientów i konkurencji, zanim stworzysz strategię, która będzie dla Ciebie odpowiednia.

W Brandly360 naszą misją jest pomaganie przedsiębiorcom w skupieniu się na tym, co naprawdę ważne. Nasze narzędzia do monitorowania cen i automatycznego zarządzania cenami zostały zaprojektowane, aby pomóc Ci zoptymalizować strategię cenową i zwiększyć zyski.

Jeśli masz jakiekolwiek wątpliwości lub dodatkowe pytania, skontaktuj się z nami. Nasz zespół z przyjemnością Ci pomoże.