Czym jest lejek sprzedażowy? Jak stworzyć skuteczny lejek zakupowy w sklepie internetowym?

Koncepcja lejka sprzedażowego jest dość intuicyjna i w prosty sposób pozwala na zobrazowanie etapów, przez które potencjalny klient przechodzi.

Jeżeli masz dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy, a wszyscy pracownicy, którzy powinni o nim wiedzieć – rzeczywiście go znają, świetnie! Warto jednak zapoznać się z poniższym artykułem i upewnić się, że nic Ci nie umknęło. Jeśli zaś nie jesteś pewien, czym jest lejek sprzedażowy – koniecznie czytaj dalej.

Czym jest lejek zakupowy?

Lejek zakupowy to wizualna reprezentacja podróży klienta i procesu sprzedaży. Od momentu,  w którym dowiaduje się on o produkcie, aż po zakup (a w niektórych modelach po zbudowanie lojalności). Lejek jest przedstawiany zazwyczaj w formie graficznej, który ma kilka stopni.

• Góra lejka to etapy związane z budzeniem zainteresowania. Potencjalny klient spotyka się z Twoim produktem po raz pierwszy. Naszym głównym celem jest, aby przeszedł na kolejne etapy lejka. 
• Środek lejka odpowiada za moment budowania pożądania i podejmowania decyzji. Ten moment wpływa na finalną decyzję o zakupie lub porzuceniu koszyka. 
• Dół lejka zajmują działania – podjęcie akcji jednorazowej, aby zakończyć proces zakupów oraz zbudowanie lojalności. 

Lejek sprzedażowy i zakupowy to określenia synonimiczne. Czasami odróżnia się także lejek marketingowy, ale faktyczne określenie ich granic jest dość mgliste. Można powiedzieć, że lejek marketingowy odpowiada w zasadzie lejkowi sprzedażowemu, ponieważ efektywność podejmowanych działań po stronie marketingu ma wpływ na zachowania zakupowe. 

Etapy lejka sprzedażowego

Najpopularniejszym modelem (i najprostszym) jest model AIDA, gdzie do głównych etapów należą:

• Awareness – aby doszło do jakichkolwiek dalszych kroków, na samym początku klient musi być świadomy produktu lub usługi. Musi on zobaczyć lub przeczytać coś na ten temat  – reklamę, post, artykuł. Może także dowiedzieć się od znajomych. Wszystkie sposoby są dobre, byle by finalnie klient kojarzył (pozytywnie) Twój produkt. Pamiętaj, że w tym przypadku również najważniejsze jest pierwsze wrażenie. 
• Interest – kolejne etapy w lejku należą do budowania zainteresowania danym produktem. Jest to ważny etap dla decyzji zakupowej. Potencjalny klient będzie czytał recenzje, porównywał podobne produkty, dowiadywał się o nich od znajomych itd. 
• Desire – gdy klient jest zainteresowany kupnem, zaczyna pożądać danego produktu czy usługi. Sprzedawca musi udowodnić, że to, co on oferuje, jest absolutnie najlepszą opcją dla kupującego. 
• Action – jeśli klient pożąda produktu, czas na sfinalizowanie transakcji. Pamiętaj, że doświadczenie zakupowe lepiej dopasowane do potrzeb klientów to przepis na budowanie lojalności i sprawienie, że dana osoba powróci.

Dobrze stworzony lejek jasno opisuje etapy, prowadzące do tego, że wskaźnik konwersji rośnie, a dana grupa docelowa otrzymuje prawidłowo dobrane komunikaty.

ToFu, MoFu i BoFu – kampania w sklepie internetowym a części lejka

Działania marketingowe powinny odpowiadać etapom lejka. Dzięki temu będą skuteczniejsze i jeszcze lepiej dopasowane. Popularnym modelem uniwersalnego lejka zakupowego w marketingu jest podział kampanii reklamowych na MoFu, ToFu i BoFu. 

• ToFu – czyli Top of the Funnel. Górny etap lejka, czyli świadomość. Na tym etapie marketerzy często zarzucają szeroką sieć, aby „złowić” uwagę jak największej grupy odbiorców. 
• MoFu – Middle of the Funnel. Na tym etapie powinieneś przekonać osoby, które już Cię poznały, że zakup w Twoim sklepie jest najlepszym pomysłem. Daj im poznać swoje przewagi konkurencyjne, pokaż im konkretne zalety, zaprezentuj wyróżniki.
• BoFu – Bottom of the Funnel. Tu przechodzimy do finalizacji zakupu. Pomogą kampanie remarketingowe, segmentacja klientów i bardzo dobrze dobrany content, który popchnie klienta do zakupu. 

Kształt lejka reprezentuje wizualnie jego zadanie – zawężenie grupy odbiorców. Najwięcej potencjalnych klientów jest na samym początku, ale kolejne fazy pozwalają na zweryfikowanie ich i wyłuskanie tych gotowych do zakupu. Dlatego w sprzedaży produktu tak ważne jest poznanie swoich klientów. Pozwala to na optymalizację komunikatu i jego personalizację, co przekłada się na zwiększenie szans sprzedażowych. Działania marketingowe będą skuteczniejsze, jeśli będą stanowić całość z działaniami sales’owymi.

Strategia sprzedaży w marketingu online a poszczególne etapy 

Bez przemyślanego i dopracowanego lejka sprzedażowego, właściwie nie można mówić o skutecznej strategii e-commerce. Dzięki niemu będziesz w stanie zwiększyć ruch na swojej witrynie, przy jednoczesnej minimalizacji kosztów związanych m.in. z reklamą!

W największym skrócie można zatem stwierdzić, że umiejętnie i skrupulatnie zaprojektowany lejek pozwoli Ci pozyskiwać nowych i zadbać o obecnych klientów, ułatwi Ci skuteczne zarządzanie kampaniami oraz strategiami rozwoju sklepu internetowego, a nawet zwiększy świadomość marki, pomagając w budowaniu pozytywnego wizerunku brandu.

Pamiętaj też, że korzystanie z lejków sprzedażowych nie jest przeznaczone jedynie dla e-commercie. Używa się ich także w biznesach b2b i innych. 

Jak zaprojektować lejek zakupowy – 4 najważniejsze kroki

Co musisz zrobić, by zaprojektować efektywny model? Skuteczny, przynoszący stałe konwersje lejek sprzedażowy e-commerce musi opierać się na dokładnie przemyślanej strategii, uwzględniającej m.in. model biznesowy, persony, czy budżet reklamowy. Istotą procesu jest skrupulatna analiza i interpretacja zachowań nabywców, na każdym etapie ich ścieżki zakupowej. Określenie czynników, które decydują o tym, czy klient zdecyduje się na zakup, czy też porzuci koszyk, pozwoli Ci nie tylko zoptymalizować lejek zakupowy, ale także pomoże Ci dostosować inne cenne dla rozwoju Twojej firmy narzędzia jak strategia cenowa, czy budowanie pozytywnego wizerunku marki.

Krok pierwszy: przyciągnięcie klienta

Oczywiście wszystko w swoim czasie. Nim użytkownik zdecyduje się na zakupy w sklepie internetowym, musi dowiedzieć się o jego istnieniu.

Pierwszym krokiem podczas budowania skutecznego lejka sprzedażowego będzie zatem skłonienie nabywcy do wejścia na Twoją witrynę i sprawdzenia znajdującej się na niej oferty. Sposobów i narzędzi ułatwiających to zadanie jest naprawdę wiele. Możesz skorzystać m.in. ze swoich mediów społecznościowych. Dostępna jest również paleta płatnych działań: na czele z Facebooku i Google Ads.

Pamiętaj, że prowadząc sklep internetowy, masz jeszcze jednego cennego asa w rękawie, a jest nim atrakcyjna cena. Przy jej ustalaniu niezbędny będzie stały monitoring cen konkurencji, w którym pomogą Ci takie zaawansowane narzędzia jak m.in. aplikacja Brandly360, dzięki której przetwarzanie danych i podejmowanie na ich podstawie decyzji jest proste i skuteczne.

Krok drugi: przekonanie do zakupu

Na tym etapie samo kliknięcie interesującego nagłówka nie wystarczy — musisz udowodnić osobie zainteresowanej, że to właśnie Twoja oferta jest tą, której poszukuje. Chcąc przekonać go do zakupu, kluczowe będą:

• Zaufanie – możesz zdobyć je na wiele sposobów jak m.in. transparenty regulamin, polityka prywatności, opinie innych użytkowników, czy niezwykle istotny w przypadku sklepów internetowych certyfikat SSL.
• Łatwa nawigacja – musisz pamiętać, że nawet najciekawsze produkty nie będą cieszyły się zainteresowaniem, jeśli klientów będzie odstraszała Twoja strona internetowa. Filtry oraz ułatwiające poruszanie się po witrynie kategorie nie tylko skrócą proces zakupowy, ale również zwiększą szansę na jego finalizację.
• Wartościowy content – zadaniem Twojego sklepu internetowego nie jest tylko poinformować użytkowników o tym, jakie produkty masz w swojej ofercie, ale przede wszystkim zachęcić ich do dokonania zakupu! Wszystko, co umieszczasz na swojej witrynie od nazw produktów, przez zdjęcia, a na opisach kończąc, ma ogromne znaczenie.

Krok trzeci: domknięcie transakcji

Porzucone koszyki to prawdziwa zmora większości sklepów internetowych. W jaki sposób możesz ponownie przyciągnąć klienta i zmniejszyć współczynniki odrzuceń? Masz przynajmniej kilka możliwości:

• Promocje – jednym z najpopularniejszych kroków jest oczywiście przyciągnięcie potencjalnego nabywcy czasową promocją czy rabatem. Decydując się na ten krok, musisz jednak doskonale znać rynek oraz ceny konkurentów zatem ponownie nieoceniona okaże się pomoc narzędzi umożliwiających Ci stały monitoring cen.
• Remarketing – reklamy te wyświetlane są na wielu serwisach, od witryn informacyjnych po media społecznościowe. Dzięki nim możesz w nienachalny sposób przypomnieć się osobie potencjalnie zainteresowanej, która ze sporym prawdopodobieństwem wróci do Twojego sklepu i tym razem dokończy swoje zakupy.
• Przejrzyste koszty – jednym z najczęstszych powodów porzucenia koszyka są np. ukryte opłaty jak dodatkowy koszt związany z zabezpieczeniem towaru przed transportem, droga wysyłka, czy w przypadku usług opłaty serwisowe.
• Wygodny proces płatności – nie chcąc, aby klient w ostatniej chwili zrezygnował z zakupów, musisz dążyć do tego, by jak najszybciej sfinalizować transakcję. Wdrożenie szybkich płatności jest zatem absolutną podstawą.

Krok czwarty: budowanie lojalności

Podstawowym narzędziem, które umożliwi Ci budowanie lojalności, jest skuteczny mailing. Pamiętaj jednak, że jego treść ma ogromne znaczenie i nie może być przypadkowa.

Informuj swojego nabywcę o nowościach i promocjach albo zainteresuj go, jakimś sezonowym produktem, dokładając do oferty ciekawy artykuł. Tworząc newsletter, nie możesz również zapomnieć, o bezpośrednim zwrocie do klienta, czyli „Call To Action” – sprawdź, kup, zapoznaj się etc.

Podczas budowania lojalności warto zachęcić osoby zainteresowane, aby śledziły Cię w mediach społecznościowych, to jedna z najlepszych form reklamy, dzięki której klienci stale będą o Tobie pamiętać. To także doskonały sposób na pozyskanie pozytywnych opinii i recenzji produktów.

Przykład lejka konwersji dla e-commerce

Lejek konwersji to nic innego jak ścieżka, którą przejdzie konsument od momentu uświadomienia sobie potrzeby rozwiązania pewnego problemu (np. potrzeby wbicia gwoździa) aż do zakupienia przez niego rozwiązania (w tym przypadku młotka). Patrząc na ten proces z punktu widzenia Twojego sklepu internetowego, będzie to wyglądało mniej więcej w taki sposób:

• osoba zainteresowana wpada w lejek w momencie, kiedy zapozna się z Twoją marką,
• przegląda Twój asortymentem,
• rozważa zakup,
• składa zamówienie,
• regularnie do Ciebie wraca, stając się stałym klientem.

Idealny lejek konwersji powinien opierać się na 4 fundamentalnych elementach, które nawiązują do koncepcji — See; Think; Do; Care.

See (Świadomość)

To etap, w którym musisz nie tylko dotrzeć do swojego potencjalnego nabywcy, ale też zainteresować go swoją ofertą poprzez ciekawy i angażujący content, a także dostarczenie mu wszystkich informacji, których aktualnie poszukuje. Pomocne okażą się takie narzędzia jak reklama na Facebooku, współpraca z influencerami, tworzenie artykułów na potrzeby SEO, cross z inną marką, czy tworzenie angażujących treści na mediach społecznościowych. Nie wiesz, od czego zacząć? Spróbuj odpowiedzieć sobie na takie pytania jak:

• Jakich informacji poszukuje klient?
• Jak możesz na nie odpowiedzieć?
• W jaki sposób dostarczyć mu te informacje?
• Jakimi kanałami?

Think (Rozważanie)

Odbiorca zna Twoją markę i wie jakiego rodzaju produkty oferujesz. Teraz poszukuje szczegółowych informacji, aby upewnić się, że Twoja oferta spełnia jego oczekiwania. Zapewne będzie chciał wiedzieć, co wpływa na cenę produktu i co go wyróżnia na tle konkurencji. Opowiedz konsumentom więcej o swojej marce i produktach, dostarcz im ciekawy, odpowiadający na nurtujące ich pytania content i podkreśl korzyści wynikające ze skorzystania z Twojej oferty. Możesz to zrobić za pomocą bloga, informacji na stronie internetowej i mediach społecznościowych, reklam na Facebooku oraz mailingu.

Do (Zakup)

Na tym etapie ścieżka zakupowa w e-commerce poddawana jest przez Twojego klienta racjonalizacji, która ma umocnić go w przekonaniu, że dokonuje on najlepszego możliwego wyboru, decydując się na zakupy właśnie u Ciebie. W tym czasie osoba zainteresowana bardzo często zastanawia się również:

• Jaka jest polityka zwrotów i gwarancji,
• Czy to na pewno najlepszy produkt dostępny na rynku,
• Czy można go kupić gdzie indziej w niższej cenie?

W tej sytuacji możesz wyjść naprzeciw oczekiwaniom swoich konsumentów np. poprzez poparcie swoich produktów opiniami innych nabywców, skutecznym mailingiem czy kodami rabatowymi, które pomogą Ci domknąć transakcję.

Care (Troska)

Dbanie o klienta nie kończy się oczywiście tuż po dokonaniu przez niego zakupu. Zamiana osoby zainteresowanej w fana Twojej marki, który będzie Cię polecał i kupi ponownie Twój produkt, odbywa się m.in. poprzez:

• Zapewnienie doskonałej obsługi posprzedażowej,
• Program lojalnościowy,
• Zniżki i nagrody za wystawione opinie,
• Program poleceń.

Stwórz swój lejek marketingowy już teraz!

Tworząc treści i inne materiały na potrzeby swojego sklepu internetowego, pamiętaj, że muszą one spełniać oczekiwania potencjalnych nabywców na każdym etapie lejka sprzedażowego e-commerce, a nie tylko na jego końcu. Przewiduj zachowania klientów, poznaj ich sposób myślenia. W działaniach takich jak ustalanie strategii cenowej, czy monitoring dostępności produktów pomogą Ci zaawansowane i proste w obsłudze narzędzia jak aplikacja Brandly360. Wypróbuj jej działanie już teraz!