Strategie ustalania cen – na czym polega strategia naśladowcy

Aby zoptymalizować lejek sprzedaży i działania marketingowe, konieczne jest zrozumienie zwyczajów zakupowych klientów. Ustalanie cen jest kluczowym elementem tego procesu decyzyjnego, dlatego tak ważne jest opracowanie strategii cenowej, która odpowiada na wymagania klientów, a jednocześnie zapewnia firmie odpowiedni zwrot z inwestycji. Istnieje wiele różnych strategii ustalania cen, jak ta oparta na penetracji rynku, spijania śmietanki itd. Każdy przedsiębiorca musi wybrać taką, która pozwala mu na skuteczne działania, uwzględniające sytuację na rynku, popyt i podaż, zachowania klientów itd. 

Planując strategię cenową dla swoich produktów i usług, firmy często odnoszą się do poziomu cenowego konkurentów. Taki sposób wyceniania określany jest jako wycena oparta na konkurencji lub strategia naśladownictwa i jest to jeden z najczęściej wykorzystywanych modeli wyceny (obok takich jak na przykład wycena oparta na wartości lub na narzucie dodawanym do kosztów tzw. „koszt plus”). Porównanie z konkurencją jest jednym z najlepszych sposobów na sprawdzenie rzeczywistej wartości rynkowej Twoich produktów.

Strategia ta najczęściej stosowana jest w przypadku sprzedaży produktów, mających wiele odpowiedników sprzedawanych przez konkurencję.

Konkurencyjne ustalanie cen może być użytecznym narzędziem, ale też nie pozbawionym wad i wiążącym się z ryzykiem. Poniższy artykuł zawiera dokładniejsze informacje na ten temat. 

Strategia konkurencyjna i jej odmiany

Ceny oparte na konkurencji to proces ustalania cen na podstawie cen podobnych produktów lub usług na rynku. W niektórych przedsiębiorstwach strategia ta wykorzystywana jest jako podstawowa. W innych przypadkach jest uzupełnieniem innych strategii cenowych.

Istnieją trzy główne rodzaje cen opartych na konkurencji:

• Strategia niższych cen : dotyczy sytuacji, gdy firmy wyceniają swoje produkty lub usługi taniej niż ich konkurenci. Celem jest przyciągnięcie wrażliwych cenowo klientów, którzy szukają najlepszej oferty – czyli zazwyczaj niskich cen.
• Strategia wyższych cen: odnosi się do sytuacji, w której firmy wyceniają swoje produkty lub usługi drożej od konkurentów. Celem jest przyciągnięcie klientów, którzy są gotowi zapłacić więcej za produkt lub usługę premium.
• Strategia równych cen: Jak sama nazwa wskazuje, jest to metoda wyceny, w której firmy ustalają podobną lub taką samą cenę jak kluczowi konkurenci. Celem jest utrzymanie konkurencyjności i uniknięcie utraty udziału w rynku.

Wskazówki dla skutecznej strategii naśladownictwa:

• Unikalność: Choć opierasz się na pomysłach innych, staraj się dodać unikalny element, który wyróżni Twoją firmę.
• Doskonalenie: Nie kopiuj, lecz doskonal swoje produkty lub usługi, bazując na wnioskach z obserwacji konkurencji.
• Innowacje inkrementalne: Naśladownictwo może prowadzić do innowacji inkrementalnych, które są mniej ryzykowne niż rewolucyjne zmiany.

Wskazówki dla skutecznego ustalania cen:

• Różnorodność metod: Nie ograniczaj się do jednej metody. Kombinuj różne strategie w zależności od sytuacji.
• Elastyczność cen: Pamiętaj, że ceny powinny być elastyczne i dostosowywane do zmieniającego się otoczenia rynkowego.
• Wartość dla klienta: Skoncentruj się na tworzeniu wartości dla klienta, aby cena odzwierciedlała korzyści, jakie oferuje produkt.

Strategia naśladownictwa – jakie są zalety strategii cenowej opartej na konkurencji

Stosowanie naśladownictwa w ramach ogólnej strategii cenowej ma kilka zalet, w tym:

• Pomaga w utrzymaniu konkurencyjności

Jeśli chcesz być konkurencyjny w swojej branży, ważne jest śledzenie cen konkurencji. Monitorując ich strategie cenowe, możesz odpowiednio dostosować własne, aby upewnić się, że oferujesz produkty lub usługi w cenach konkurencyjnych.

• Umożliwia lepsze zrozumienie rynku

Dzięki stosowaniu monitoringu cen konkurencji lepiej zrozumiesz cały rynku. Informacje takie mogą być pomocne w podejmowaniu decyzji, zarządzaniu własnymi cenami i mogą dać wgląd w to, jak klienci postrzegają Twoją ofertę i jej wartość.

• Pomaga unikać zbytniego zaniżania cen

Nie znając cen swoich konkurentów, może okazać się że zbyt nisko wyceniasz swoje produkty lub usługi. Oczywiście obniża to zyski i może zagrozić rentowności firmy w dłuższym okresie. Jest to szczególnie ważne w przypadku sprzedaży towaru luksusowego lub oferowania usługi, która daje klientom poczucie przynależności do wyższej klasy. Wysoka cena towaru ekskluzywnego jest uzasadniona, więc ustalenie ich na zbyt niskim poziomie może odstraszyć klientów. 

Nie jest tajemnicą, że rozwój firmy zależy głównie od zwiększenia sprzedaży i obniżenia kosztów. Obserwowanie konkurencji i liderów rynku z pewnością pomoże Ci w zdobyciu przewagi nad innymi. 

Wykorzystanie Naśladownictwa i Ustalania Cen jako Skuteczne Narzędzia Konkurencyjności:

Sekretem skutecznej strategii biznesowej jest wykorzystanie naśladownictwa i metod ustalania cen jako integralnych elementów ogólnej strategii konkurencyjnej. Kombinując te elementy, firma może tworzyć unikalne produkty lub usługi, ustalać atrakcyjne ceny oraz pozycjonować się w sposób przemyślany i zdobyć duży udział w rynku.

Jakie są wady strategii ustalania cen opartej na naśladowaniu konkurenta?

Ta strategia ma również różne słabości, o których należy pamiętać. Główne z nich to:

• Może prowadzić do wojny cenowej

Jeśli więcej firm w danej branży przyjmuje zasadę bycia tańszym od konkurencji, trzeba liczyć się z tym, że będą przebijać się coraz niższymi cenami. Taka sytuacja może być szczególnie niebezpieczna w przypadku produktów niskomarżowych. 

• Może być trudna do utrzymania w dłuższym okresie

Ta strategia może być trudna do stosowania w dłuższej perspektywie. Między innymi dlatego, że ceny konkurencji mogą się dynamicznie zmieniać. Wymusza to konieczność ciągłego monitorowania I dostosowywania cen, co bywa czasochłonne, ale też mylące dla klientów.

• Może nie być odpowiednia dla twojej firmy

Strategia naśladowania konkurencji nie zawsze się sprawdza. Nie bierze bowiem pod uwagę twoich kosztów ani unikatowych wartości oferowanych produktów czy usług. W związku z tym może nie być najbardziej opłacalną opcją. Jeśli oferujesz innowacyjny produkt czy usługę, który wyraźnie wyróżnia się na tle konkurencji, to nie możesz zaniżać cen w celu zdobycia pozycji rynkowej. Konsekwencje, jakiemożesz w takiej sytuacji ponieść mogą być opłakane dla Twojego biznesu. 

Kiedy warto skorzystać ze strategii naśladowania konkurencji

W kilku sytuacjach naśladowanie cen konkurencji może być najlepszą strategią:

• Nie masz innej przewagi konkurencyjnej: Jeśli nie masz żadnych unikatowych argumentów, które wyróżniają twoje produkty czy usługi z konkurencji, cena może być jedyną rzeczą, którą możesz wykorzystać do przyciągnięcia klientów.
• Wchodzisz na nowy rynek: Przy wprowadzaniu na rynek swojego biznesu możesz nie mieć wystarczających danych, które pozwolą na dokładne rozpoznanie ile klienci są skłonni zapłacić za Twoje produkty czy usługi. W takim wypadku wyjście od cen, jakie oferuje konkurencja ma sens.
• Musisz zareagować na działania konkurenta: Jeśli istotny konkurent obniżył ceny, być może będziesz musiał odpowiedzieć tym samym, by utrzymać konkurencyjną pozycję. Jeśli tego nie zrobisz, Twój udział w rynku może się obniżyć.
• Różnice w oferowanych produktach są niewielkie, bądź żadne: Jeśli Twoje produkty lub usługi są bardzo podobne do produktów konkurencji, być może będziesz zmuszony przyciągnąć klientów atrakcyjną ceną. W takim wypadku strategia dopasowania cen do konkurentów może być bardzo skuteczna.
• Działasz na rynku o dużej podaży: Na niektórych rynkach (zwłaszcza takich, na których jest bardzo duża konkurencja), klienci sugerują się głównie ceną. W takim wypadku konkurencyjne ceny są oczywiście głównym atutem.

W jakich przypadkach nie powinieneś stosować tej strategii jako wiodącej?

Strategia bazujaca na dopasowaniu cen do konkurencji może być użytecznym narzędziem sprzedaży, ale nie powinna być rozpatrywana jako jedyna. Istnieje kilka sytuacji, w których nie jest ona najlepszym wyjściem:

• Masz inne znaczące przewagi: Jeśli masz atuty, które wyróżniają twoje produkty lub usługi wśród konkurencji, być może nie powinieneś stawiać na rywalizację ceną. W tym przypadku warto skupić się na innym modelu wyceny, który bierze pod uwagę te wyróżniki.
• Oferujesz produkty wysokiej jakości: Jeśli sprzedajesz produkty jakościowe, zastanów się nad możliwością oferowania ich w cenach premium. Naśladowanie konkurencji może obniżyć postrzeganie jakości Twoich towarów i wyrzucić cię z docelowego segment rynku.
• Sprzedajesz produkty niszowe: w przypadku sprzedaży produktów niszowych, często można oferować wyższe ceny, z uwagi na niewielką konkurencję. W takim przypadku nie jest konieczne skupianie się na rywalizacji cenowej.
• Masz wysokie koszty: Jeśli Twoje koszty (np. koszty produkcji) są wysokie, możliwości konkurowania ceną są ograniczone. W takim wypadku warto rozważyć zastosowanie innej strategii.
• Funkcjonujesz na rynku regulowanym: To oczywiście sytuacja, w której poziom cenowy oferowanych produktów jest regulowany określonymi przepisami. Nie ma więc możliwości zastosowania tej strategii.
• Jesteś monopolistą na rynku: Jeżeli Twoja pozycja nie jest zagrożona, ponieważ realnie posiadasz większość rynku, obniżanie cen względem konkurencji nie jest wymagane. 

Jak monitorować ceny konkurencji

Jeśli zamierzasz korzystać z cen opartych na konkurencji, musisz opracować spójną strategię, pozyskiwać dokładne dane o cenach konkurentów i wybrać odpowiednie narzędzia do monitorowania cen konkurencji i przeprowadzania analizy cen konkurencyjnych.

Oto kilka wskazówek, jak to robić skutecznie:

• Rozpoznaj głównych konkurentów: Pierwszym krokiem powinna być identyfikacja głównych konkurentów. Aby tego dokonać, musisz najpierw dobrze poznać branżę i rynek, na którym chcesz funkcjonować. Kiedy już zdefiniujesz, jacy konkurenci są istotni, możesz zabrać się za monitorowanie ich cen.
• Monitoruj wiele źródeł: To jeden z istotniejszych elementów w monitorowaniu cen. W taki sposób uzyskasz pełen obraz gwarantujący dostosowanie własnych cen do właściwego poziomu.
• Używaj odpowiedniego oprogramowania: Skorzystaj z odpowiedniego narzędzia, które może śledzić ceny w wielu kanałach i dostarczać w czasie rzeczywistym rzetelne dane na temat strategii cenowych konkurencji.
• Regularnie sprawdzaj dane: Ważne jest regularne przeglądanie danych, aby upewnić się, że jesteś na bieżąco z cenami konkurencji. Pomoże to w odpowiednim dostosowaniu własnej strategii cenowej i zapewni, że zawsze będziesz oferować konkurencyjną cenę.
• Bądź elastyczny: Wreszcie, w tym podejściu istotna jest elastyczność. Oczywiście z tego powodu, że ceny konkurencji zmieniają się, zmieniać się mogą również ich strategie, trzeba więc dostosowywać się na bieżąco.

Podsumowanie

W dzisiejszych czasach ważniejszy niż kiedykolwiek dla firm jest prawidłowy wybór i wdrożenie strategii cenowej. Przy tak dużej konkurencji firmy szukają sposobów na przyciągnięcie i zatrzymanie klientów. Jednym z nich jest zastosowanie cen opartych na konkurencji.

Konkurencyjna strategia cenowa może być pomocnym narzędziem, ale wiąże się z ryzykiem. Zanim zastosujesz tę strategię, upewnij się, że rozumiesz rynek i możliwości swojego biznesu. Pomoże Ci to podjąć najlepszą decyzję dla Twojej firmy.

W Brandly360 zapewnimy Ci indywidualne konsultacje, aby umożliwić Ci wybór narzędzia dokładnie dopasowanego do Twoich potrzeb i oczekiwań.