Wejście na zagraniczny rynek wymaga sporych nakładów na towar, logistykę i promocję, jeszcze zanim pojawi się pierwsza sprzedaż. Podczas webinaru zorganizowanego wspólnie z agencją Widoczni Miłosz Nowakowski, Sales Director Brandly360, pokazał, jak ocenić opłacalność rynku na danych z cyfrowej półki jeszcze przed zaangażowaniem budżetu.
Cztery obszary do sprawdzenia przed decyzją
Analiza zaczyna się od czterech pytań, na które warto odpowiedzieć przed startem sprzedaży:
- Popyt i potencjał: czy produkty są poszukiwane i czy zainteresowanie jest trwałe, czy sezonowe.
- Krajobraz konkurencji: kto już sprzedaje, jakie ma udziały i gdzie zostały wolne nisze.
- Poziom cen: realne widełki, natężenie promocji i marża możliwa do utrzymania.
- Preferencje zakupowe: lokalne nawyki płatnicze, formy dostawy i dominujące kanały sprzedaży.
Odpowiedzi widać na cyfrowej półce: np. w liczbie sprzedawców i ofert, poziomach cen, dostępności, opiniach klientów oraz widoczności produktów.
Co pokazały dane?
Miłosz zilustrował te obszary danymi z trzech kategorii i rynków:
- Klocki na eMAG Romania: 1 152 sprzedawców w kategorii, a najwięcej produktów mieści się w przedziale 200–500 RON. Takie zestawienie mówi, jak zatłoczona jest kategoria i w którym przedziale cenowym skupia się najwięcej ofert.
- Tablety we Włoszech: 24 292 opinie na 2 390 kartach produktów, średnia ocena 4,65. Ponad połowa nowych opinii przypada na półkę 200–499 EUR, wskazując, gdzie koncentruje się sprzedaż. Liczba nowych recenzji rośnie razem ze sprzedażą, dlatego opinie pomagają oszacować popyt.
- Presja promocyjna w elektronice: w kategorii aparatów fotograficznych oferty z przekreśloną ceną były widoczne łącznie przez ponad 1 800 dni, a rabaty sięgały aż 90%. To sygnał, jak często ceny na półce odbiegają od cennikowych, co bezpośrednio wpływa na marżę.
Te trzy przykłady składają się na obraz konkurencji, popytu i cen, na podstawie którego firma może ocenić sens wejścia na dany rynek.
Marketplace czy własny sklep?
Kiedy wiadomo już, że rynek ma potencjał, pojawia się pytanie o właściwy kanał dystrybucji. Wynika on m.in. z pozycji marki i celu testu. Jak wskazał ekspert Brandly360, marketplace sprawdza się na start: daje szybszy dostęp do klientów, niższą barierę wejścia i szybką weryfikację ceny, tymczasem własny sklep to wybór dla marek z rozpoznawalnością, które chcą kontrolować komunikację i budować własny ruch.
Trzy zasady ekspansji bez zgadywania
Całość Miłosz zamknął trzema zasadami:
- Dane przed decyzją.
- Marża przed obrotem.
- Test przed skalowaniem.
Ekspansja jest procesem decyzyjnym: najpierw porównujemy rynki, potem wybieramy kierunek, następnie testujemy i skalujemy to, co działa. Co istotne, praca z danymi trwa też po wejściu na rynek. Konkurenci codziennie korygują ceny, do kategorii wchodzą nowi gracze, a sezonowe piki przestawiają układ sił. Dlatego jednorazowy audyt warto uzupełnić stałym monitoringiem.
Sprawdź rynek, zanim w niego zainwestujesz!
Wybierz kategorię i kraj, a Miłosz Nowakowski pokaże Ci, jak wyglądają tam popyt, ceny i konkurencja. Po bezpłatnej konsultacji będziesz wiedzieć, czy warto zacząć test.
Wszystkie przykłady użyte w webinarze pochodzą z Brandly360, platformy Business Intelligence dla cyfrowej półki. Zbiera ona dane o ofertach, cenach, dostępności i opiniach z marketplace’ów oraz sklepów internetowych i porządkuje je w analizy wspierające decyzje biznesowe.
