Analiza w konkurencyjnej strategii cenowej

Young business man manager, work alone in the office

Analiza cen w strategii bazującej na porównaniu do konkurencji, zwana również monitorowaniem i analizą cen to działalność biznesowa polegająca na gromadzeniu i analizowaniu informacji o bezpośrednich konkurentach, a także o konkurencyjnych produktach i usługach w celu uzyskania lub utrzymania przewagi konkurencyjnej na rynku.

Jest to metodyka wyceniania, w której sprzedawca internetowy określa własną strategię cenową w zależności od rzeczywistej sytuacji rynkowej i według kilku parametrów lub warunków określonych zgodnie z jego celami biznesowymi. W niektórych przypadkach monitorowanie konkurencyjnych cen obejmuje również podobne produkty, a także promocje i kody rabatowe.

Spróbujmy wiec razem szczegółowo zgłębić temat konkurencyjnej analizy cen – aby ułatwić Ci podejmowanie świadomych decyzji cenowych i opracowanie zwycięskiej strategii cenowej.

person using MacBook pro

Cele i zadania analizy cen konkurencji

Głównym celem analizy cen konkurencji jest prowadzenie badań rynkowych i opracowywanie strategii cenowej opartej na wiedzy, co robią ich konkurenci i jak mogą reagować na zmiany cen. Zdobywając wgląd w strategie cenowe konkurencji, firmy mogą opracować własne strategie cenowe, zapewniające zdobycie udziału w rynku i poprawiające rentowność.

Istnieje wiele różnych celów, których osiągnięcie jest możliwe m.in. dzięki analizie cen konkurencji, takich jak:

  • poznanie strategii cenowych bezpośrednich konkurentów i przewidywanie, jak mogą się zmieniać w przyszłości,
  • identyfikacja rozbieżności pomiędzy cenami własnymi i konkurentów,
  • porównanie poziomu cenowego własnej oferty z konkurencją,
  • odkrycie nowych strategii cenowych, które stosują konkurenci, a które mogą mieć wpływ na własny biznes
  • zaprojektowanie optymalnej strategii pozwalającej na osiągnięcie przewagi konkurencyjnej
  • wyszukiwanie okazji do pokonania konkurencji i zyskania udziału w rynku,
  • monitoring trendów rynkowych i zmian w otoczeniu konkurencyjnym oraz adekwatne reagowanie,
  • śledzenie zmian wymagań rynku wobec własnych produktów czy usług.

Kolejnym ważnym czynnikiem, jaki możemy badać za pomocą analityki cen, jest wrażliwość cenowa. Wrażliwość cenowa to stopień, w jakim klient jest skłonny zaakceptować zmianę ceny produktu lub usługi. Pozwala to firmom określić, jak ich ceny są porównywane z cenami konkurencji i jak wrażliwi są ich klienci na zmiany cen.

Istnieje kilka metod, których firmy mogą używać do pomiaru wrażliwości cenowej, takich jak analiza conjoint (łączona), miernik wrażliwości cenowej Van Westendorpa (PSM) i metoda Gabora-Grangera.

Dlaczego tak ważna jest analityka cenowa?

Na dzisiejszym konkurencyjnym rynku firmy nie mogą sobie pozwolić na podejmowanie decyzji cenowych bez głębokiego zrozumienia tego, co robią ich konkurenci i jak ich klienci mogą reagować na zmiany cen.

Analiza cenowa pomaga firmom zrozumieć swoją pozycję cenową na rynku i opracować strategie cenowe, które pomogą im zdobyć udział w rynku. Dzięki monitorowaniu cen konkurencji, firmy mogą opracować własne strategie cenowe, które pomogą im zwiększyć zyski.

Ponadto analiza cen może pomóc porównać swoje ceny z cenami konkurencji i upewnić się, że nie zawyżają ani nie zaniżają oni cen swoich produktów i usług. Dzięki temu możliwe jest skalkulowanie optymalnej ceny za produkt lub usługę.

Analiza cen konkurencji pozwala również firmom określić, jak wrażliwi są ich klienci na zmiany cen i upewnić się, że nie zrażą swoich klientów nagłymi zmianami cen.

Aby jednak w pełni wykorzystać analizę cen na swoją korzyść, firmy muszą trzymać się kilku istotnych kroków, w tym:

  1. Zbierać rzetelne i aktualne dane.
  2. Prawidłowo analizować posiadane dane.
  3. Używać właściwych narzędzi i technologii do analizy danych, by uzyskać wgląd pozwalający na wyciąganie właściwych wniosków.
  4. Podejmować decyzje z uwzględnieniem celów i zasad biznesowych, a nie wyłącznie na podstawie cen.

To ostatnie oznacza, że firmy muszą mieć pewność, że biorą pod uwagę wszystkie czynniki, które wpływają na ich działalność, takie jak koszty, popyt, wartości klientów i wpływ konkurencji.

person holding pencil near laptop computer

Jak zaprojektować strategię analizy cen?

Zbieranie informacji na temat konkurencyjnych cen może być procesem czasochłonnym, ale zdecydowanie jest warte zachodu. Proces analizy cen konkurencyjnych zazwyczaj składa się z czterech głównych kroków:

  1. Zbieranie danych.
  2. Analiza danych.
  3. Projektowanie strategii biorącej pod uwagę wnioski z pozyskanych danych, cele biznesowe i rekomendacje.
  4. Wdrożenie i monitorowanie.

Zbieranie danych, lub ich wyszukiwanie, jest pierwszym krokiem w procesie i wymaga zidentyfikowania konkurentów, a następnie zbierania danych o cenach ich produktów, ale także innych istotnych informacji, takich jak: promocje, rabaty i oferty specjalne. Te dane można oczywiście pozyskiwać ręcznie, lub też z wykorzystaniem oprogramowania do tego celu stworzonego.

Rodzaje danych wykorzystywanych w analizie cen konkurencji

Istnieje wiele różnych rodzajów danych, jakich analiza pozwala firmom tworzyć właściwe strategie cenowe, m.in.:

  • Dane sprzedażowe. Monitoring cen i dostępności pozwala ocenić pozycję własnych produktów w odniesieniu do konkurencji. Oprócz tego monitoring promocji pozwala stwierdzić jakie i w jakich promocjach konkurencja umieszcza swoje produkty.
  • Dane finansowe. Informacje o obrotach firmy, zyskowności i kosztach. Może to być przydatne, gdy próbujesz zrozumieć strategię cenową konkurenta i jej wpływ na wyniki finansowe.
  • Dane o produktach. Analiza opisów produktowych oraz informacji o cechach i specyfikacji własnych produktów czy usług, oraz konkurencyjnych, pozwala na bardziej szczegółowy wgląd i odnalezienie słabości konkurencji, które można wykorzystać.
  • Dane o klientach. Informacje o zachowaniach konsumentów, takie jak którymi produktami są zainteresowani, jakie cechy produktów są dla nich szczególnie istotne, i ile są skłonni zapłacić za dany produkt.
laptop computer on glass-top table

Skąd pozyskiwać dane do analizy konkurencji?

Analiza konkurencji wymaga gromadzenia danych z wielu różnych źródeł, włączając wydarzenia, konferencje, targi, wywiady z ekspertami i raporty publiczne. Oto kilka najbardziej popularnych sposobów pozyskiwania potrzebnych danych:

  • Strona internetowa konkurencji – jedno z podstawowych źródeł informacji wykorzystywanych w analizę konkurencji. Strona dostarcza informacje o cenach, promocjach, jakości obsługi klienta, opisy produktowe, i inne. Korzystając z SEMRush i Ahrefs, można również przeprowadzić audyty SEO, śledzić rankingi wyszukiwarek, i przeanalizować najważniejsze słowa kluczowe używane przez konkurentów.
  • Media społecznościowe. Analiza kont firmowych bezpośrednich konkurentów na Instagramie i Facebooku pozwala dowiedzieć się więcej o ich obecności w Internecie, biorąc pod uwagę częstotliwość publikacji, zasięg odbiorców, poziom zaangażowania, a także wielkość grupy docelowej.
  • Fora i blogi. Monitorowanie zasobów stron trzecich pozwala wykryć główne problemy, które sygnalizują potencjalni nabywcy i klienci, i przekuć je w mocne punkty, gdy już wiesz, jak rozwiązać te problemy. W takich miejscach możesz również poszukać uczciwych opinii na temat konkurencji i jej produktów, jakości obsługi i poziomu satysfakcji po zakupie.
  • Wywiady. Ta metoda badania rynku implikuje badanie konkurentów poprzez przeprowadzanie wywiadów z klientami, ekspertami branżowymi i liderami opinii. W ten sposób możesz poznać trendy w branży i budować prognozy dotyczące ekspansji rynku i potrzeb Twojej firmy.
  • Wydarzenia. Targi, konferencje, seminaria, i inne wydarzenia pomagają zebrać dodatkowe informacje o pozycji konkurentów, kierunkach ich rozwoju, jak również nowo wprowadzanych produktach czy usługach na rynek. Udział w wydarzeniach pozwala też na osobiste poznanie innych firm czy ich produktów.
  • Artykuły i noty prasowe. Śledzenie wiadomości o firmach konkurencyjnych pozwala być na bieżąco z wydarzeniami rynkowymi, prezentacjami produktów i usług, zmianami w strategiach marketingowych, a także pojawiającymi się nowymi partnerami, współpracownikami, dostawcami i dystrybutorami.
  • Raporty kwartalne i roczne. Dostarczają informacji o zyskach, stratach i sytuacji finansowej konkurentów. Takie raporty dostępne są na Stronach internetowych firm (zwykle w zakładce dla inwestorów) lub specjalnych serwisach.

Aby być na bieżąco i szybko dostosowywać się do zmian na rynku, ważne jest, aby wiedzieć, co robią Twoi konkurenci. Tylko wtedy będziesz mógł wyznaczać cele SMART i krok po kroku zmierzać w kierunku osiągnięcia optymalnych cen.

Analiza danych jest drugim krokiem i zakłada strukturyzowanie i analizę zebranych danych by uzyskać wgląd pozwalający na wyciąganie wniosków i podejmowanie decyzji. Na tym etapie, sprzedawcy mogą korzystać z analizy cen, aby lepiej zrozumieć swoją pozycję cenową względem konkurencji i wnioskować, jak dostosować ceny, aby wspierały ich cele biznesowe.

Odpowiednie narzędzia do wnikliwej analizy danych o cenach konkurencji

Dostępne są różne rodzaje oprogramowania, które pomaga firmom w procesie analizy cen konkurencji. Niektóre z nich koncentrują się na zbieraniu danych, inne na ich analizie.

Narzędzia do analizy danych zazwyczaj wykorzystują algorytmy do analizy danych oraz dostarczają wskazówki i zalecenia. Niektóre z nich zawierają również funkcje wizualizacji danych, takie jak mapy cieplne i wykresy. Niektóre popularne narzędzia analityczne, które można wykorzystać do analizy cen konkurencji, wykorzystują Arkusze Google, Excel, Tableau i Sisense.

Inne popularne narzędzia to:

  • Oprogramowanie do śledzenia cen. Ten rodzaj oprogramowania pomaga firmom śledzić ceny produktów i usług konkurencji w czasie rzeczywistym. Istnieją również narzędzia umożliwiające śledzenie dostępności produktów w sklepach stacjonarnych czy monitorowanie produktów na wyłączność.
  • Narzędzia do monitoringu cross-sell. Technika cross-sellingu pozwala utrzymać klientów przy Twojej marce i upewnić się, że Twoje akcesoria są oferowane z odpowiednimi produktami.
  • Narzędzia do pozyskiwania danych ze stron www (web-scraping). Ta technika polega na pozyskiwaniu danych i treści z witryn internetowych, co przydaje się podczas przeszukiwania witryn konkurencji.
  • Narzędzia do badania rynku. Obejmuje to przeprowadzanie ankiet, wywiadów i i badania grup docelowych w celu zebrania informacji na temat postrzegania cen przez klientów.
turned on black and grey laptop computer

Co nie mniej ważne, sprzedawcy nie powinni poprzestać na wdrożeniu strategii, Należy regularnie monitorować ceny konkurencji, by na bieżąco wprowadzać zmiany w razie potrzeby. Firmy muszą być przygotowane na dostosowanie swoich strategii cenowych do zmieniających się strategii konkurencji.

Najważniejsze, o czym należy pamiętać, jest to, że analiza cenowa nie jest jednorazowym zadaniem. Jest to ciągły proces, który należy regularnie monitorować.

Podsumowanie

person using laptop

Nadrzędnym celem analizy cen konkurencji umożliwienie firmom podejmowania lepszych decyzji cenowych poprzez rozpoznanie cen konkurencji i sposobu, w jaki klienci reagują na zmiany cen. Gromadząc informacje o cenach konkurencji i odpowiednio je analizując, firmy mogą opracować własne strategie cenowe, które pomogą im zdobyć udział w rynku i poprawić rentowność.


Prześlij swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *