Kluczowe kroki w ekspansji zagranicznej e-commerce

Branża e-commerce, czyli sprzedaż w sieci, daje spore możliwości rozwoju przedsiębiorstwa. Mowa nie tylko o zdobyciu wielu klientów w danym kraju, ale także na rynkach zagranicznych. Dziś postaramy się podpowiedzieć, jakie kroki warto wykonać, aby ekspansja zagraniczna zakończyła się sukcesem i wzrostem zysków Twojej firmy. Skupimy się przy tym na najważniejszych aspektach sprzedaży towarów i usług za granicą, przedstawimy też propozycje strategii wspierających rozwój działalności w nowych kraju.

Najważniejsze aspekty ekspansji na rynki zagraniczne

Zagraniczna ekspansja to złożony proces, który warto rozbić na kilka etapów, wykorzystując doświadczenie w branży i analizując odpowiednio specyfikę sprzedaży konkretnego regionu, marketing na zagranicznym rynku i inne istotne elementy.

Poniżej lista top 5 aspektów, które warto wziąć pod uwagę przy ekspansji zagranicznej.

1) Analiza potencjalnych rynków

Szukasz inwestycji zagranicznych, które mogą przynieść spore profity? Pierwszym aspektem, który musisz zweryfikować, jest właściwa identyfikacja rynków docelowych. Sprawdzając możliwości rozpoczęcia działalności na zagranicznych rynkach, zbadaj:

Aby przekonać się, jakie będą możliwości ekspansji zagranicznej w danym miejscu, warto też wykonać dokładniejszą segmentację rynku. Weź pod uwagę nie tylko liczbę mieszkańców i demografię danego regionu, ale także cechy behawioralne i grupę konsumentów mogących interesować się Twoim towarem lub jedną z oferowanych usług.

Polskie firmy vs zagraniczna ekspansja

Nie każdy właściciel polskiego przedsiębiorstwa planujący ekspansję zagraniczną bierze aspekt rodzimej marki wywodzącej się z Polski pod uwagę, a to może mieć wpływ na powodzenie strategii cross-border. Warto zweryfikować, jaką renomą w danym kraju cieszą się polskie firmy? Abstrahując od uogólnień i pokutujących w danym kraju stereotypów, należy podkreślić, że postrzeganie polskich firm w oczach klientów na rynkach zagranicznych może zdecydować o sukcesie ekspansji zagranicznej lub jego braku. Weźmy pod uwagę dwa kraje: Niemcy i Ukrainę. W tym pierwszym polskie firmy mogą się kojarzyć z niedrogimi alternatywami dla lokalnych producentów i usługodawców. Postrzeganie polskich firm w oczach ukraińskich konsumentów jest natomiast niemal zupełnie przeciwne – polskie produkty są zwykle droższe niż lokalne.

Analiza konkurencji

Szanse na ekspansję zagraniczną w dużym stopniu zależą też od tego, jakich będziemy mieć tam konkurentów. Warto poznać ich strategię, a także silne i słabe strony. Wnioski z takich działań pozwalają umiejscowić swoją firmę, z którą planujesz wejść na rynek zagraniczny, na tle marek obecnych na rodzimym rynku. W tym obszarze należy zadbać o ocenę popularności danej marki, innowacyjność produktów czy nawet weryfikację stosowanych akcji marketingowych, aby zweryfikować potencjał do rozwoju brandu w zagranicznym środowisku.

Ocena makroekonomiczna

To kolejny istotny aspekt ekspansji zagranicznej. W wielu rozwijających się rynkach sytuacja polityczna nie jest zbyt stabilna. Spory wpływ na Twoje inwestycje zagraniczne będzie miała również inflacja, a także zmiany kursów walut. Ekspansja zagraniczna może się więc wiązać ze sporym ryzykiem lub być przewidywalna, w zależności od wybranego kraju.

2) Dostosowanie oferty do wymagań kulturowych

Ekspansja zagraniczna nie uda się, jeśli nasz produkt lub usługa nie spełni wymagań lokalnych mieszkańców. Warto przeprowadzić analizę kulturową i społeczną. Jeśli uda Ci się zrozumieć lokalne zwyczaje, łatwiej odkryjesz preferencje konsumentów w danym miejscu. Znając lokalne uwarunkowania, możesz przygotować odpowiednią kampanię marketingową, a nawet wybrać produkty, które zaczniesz tam oferować.

Niektóre inwestycje zagraniczne będą po prostu z miejsca skazane na porażkę, jeśli umknie Ci istotny szczegół. Przykładami może być próba sprzedaży zimowej odzieży w krajach południowej Europy lub proponowanie tureckiej herbaty na Cyprze (oba kraje są w konflikcie). W tym obszarze warto też zadbać o pozyskanie wiedzy na temat stabilności sytuacji ekonomicznej kraju, ale także stosowanych tam standardów: metod płatności, metod dostaw, regulacji formalnych i prawnych.

3) Logistyka i aspekty prawne

Kwestia logistyki podczas sprzedaży na arenie międzynarodowej jest najprostsza, jeśli proponujesz klientom produkty cyfrowe. Wtedy pod tym względem sprzedaż nie różni się mocno od sprzedaży krajowej. Jeśli jednak oferujesz fizyczne towary, logistyka jest jednym z kluczowych aspektów. Co z tego, że znajdziesz klienta na dany produkt, jeśli nie masz możliwości dostarczenia go?

Najważniejsze aspekty związane z logistyką przy ekspansji zagranicznej to:

Poza logistyką, ekspansja zagraniczna to również konieczność poznania wszelkich regulacji i przepisów. Aspekty prawne można zweryfikować, korzystając na przykład z usług polecanej miejscowej kancelarii prawnej lub w porozumieniu z podmiotami krajowymi, które specjalizują się w tego typu działaniach. Niezależnie od drogi w tym przypadku najważniejsze są:

Zwykle najprościej będzie, jeśli ekspansja zagraniczna odbywa się na innym rynku Unii Europejskiej. Wtedy wiele przepisów jest podobne do tych w Polsce, choć i tak mogą się pojawić pewne różnice. Prowadząc działalność w Polsce i innym kraju UE, możemy też liczyć na pewne ułatwienia, związane między innymi z unikaniem podwójnego opodatkowania.

4) Obsługa klienta

W tym zakresie możemy zdać się na pracowników w Polsce lub otworzyć swój oddział w konkretnym kraju. W każdej z sytuacji spotka Cię sporo wyzwań i dodatkowych kosztów. Polska firma może natomiast nieco zaoszczędzić, jeśli ekspansja zagraniczna odbywa się na rynkach rozwijających się, gdzie koszty obsługi klienta będą odpowiednio niższe.

W niektórych branżach prowadzenie biznesu bez lokalnych przedstawicieli będzie natomiast niemożliwe. Mowa choćby o konieczności zapewnianie obsługi serwisowej.

Obsługa klientów na rynkach zagranicznych – z kraju lub na miejscu

Lokalizacja centrum obsługi klienta to kolejne wyzwanie i wybór, którego należy dokonać. Możliwe jest pozostanie w Polsce i poszukanie specjalistów posługujących się danym językiem (lub korzystanie z tłumaczenia, choćby przy użyciu sztucznej inteligencji, np. w ChatGPT). W tej sytuacji jakość obsługi klienta może jednak okazać się nieco niższa. Niezrozumienie z klientami i lokalnymi partnerami biznesowymi może również prowadzić do zwiększonego ryzyka prawnego i niezadowolenia klientów.

Obsługa klienta przy ekspansji zagranicznej to także nowe kanały komunikacji. Wysyłane do klientów powiadomienia, newslettery i inne treści również muszą być w końcu przygotowane w lokalnym języku.

5) Promocja marki

Zanim podejmiesz skuteczne działania promocyjne, musisz lepiej poznać lokalny rynek. Wielu przedsiębiorców poprzestaje na przetłumaczeniu swoich materiałów marketingowych na lokalny język. Warto jednak pójść o kilka kroków dalej, dostosowując się do uwarunkowań kulturowych danej społeczności. Początkowo warto podpatrzeć, jakie działania podejmuje konkurencja za granicą.

Przekaz marketingowy należy dostosować do lokalnych realiów językowych i kulturowych, a nawet bieżących trendów. Wtedy reklama okaże się najbardziej atrakcyjna dla klienta i skuteczna, a Ty dobrze wykorzystasz fundusz przeznaczony na ten cel. Ma to szczególnie duże znaczenie podczas tworzenia strategii content marketingu (w tym przy tworzeniu bloga). Warto przy tym postawić na współpracę z lokalnymi partnerami, influencerami, a nawet miejscową agencją marketingową.

Decydując się na implementację strategii działań promocyjnych na lokalnym rynku, warto uprzednio zbadać trendy panujące w tym ekosystemie, analizując także zainteresowanie konkretnymi kategoriami produktów. Przyda się także wiedza obejmująca informacje odnośnie platform internetowych, serwisów aukcyjnych, social mediów i panujących w nich tendencji.

Strategia ekspansji zagranicznej e-commerce

Jeśli przeanalizujesz wspomniane powyżej obszary, zastanów się, jak wejść na zagraniczny rynek, implementując odpowiednią strategię. Czym jest strategia ekspansji zagranicznej? Sprawdź, bo można wyróżnić kilka jej odmian.

Stopniowe wejście na rynek

Ta strategia ekspansji wydaje się najbezpieczniejsza, wymaga też mniejszej inwestycji na początku. Minimalizujemy potencjalne ryzyko, gdyż zaczynamy od próby sprzedaży mniejszej ilości towarów lub usług. W oparciu o doświadczenia z rynku krajowego i analizę aktualnych wyników sprzedaży, możesz w dość elastyczny sposób dopasować strategię do potrzeb.

Stopniowe wejście na rynek możemy też nazwać fazą testową. Ten czas można przeznaczyć na poznawanie rynku i budowanie niezbędnej infrastruktury oraz szukanie kontaktów biznesowych. Dopiero w momencie zbudowania pewnej rozpoznawalności i lokalnej obecności, udział w rynku staje się coraz większy. W tym czasie możemy dobrze dostosować ofertę do realiów rynku. Cały proces może jednak trwać sporo czasu. Co warto wiedzieć, stosując ten rodzaj działań? Jeśli zaczniesz odnosić coraz większe sukcesy na rynku zagranicznym, z pewnością zauważy to jednak konkurencja. Zanim wejdziesz na pełne obroty, rywale zdążą zareagować, co może przekreślić szansę na udaną ekspansję zagraniczną.

Pełna ekspansja

To przeciwieństwo wcześniej wspomnianej strategii. Po przygotowaniu się do ekspansji zagranicznej kierujemy tam spore środki. W tym celu nierzadko firmy szukają zewnętrznego inwestora, który pomoże zgromadzić niezbędne zasoby.

Klienci na danym rynku szybko poznają nową markę, także dzięki skutecznym działaniom promocyjnym. Nowe oddziały otwierają się szybko, za czym musi jednak iść odpowiednia sieć dystrybucji, zaplecze magazynowe i transportowe. Kampania marketingowa zawsze jest intensywna, niekiedy wręcz agresywna. Niekiedy szybka ekspansja zagraniczna idzie w parze z obniżaniem cen, a nawet dumpingiem cenowym.

Inwestycje zagraniczne – finansowanie ekspansji na inne rynki

Firmy z nieco mniejszym zapleczem finansowym powinny skupić się na stopniowym wchodzeniu na zagraniczne rynki. Źródła finansowania ekspansji zagranicznej to:

Ekspansja zagraniczna vs monitorowanie postępów

Niezależnie od wybranej strategii ekspansji zagranicznej, nie zapomnij o analizie postępów sprzedaży. Monitorowanie sprzedaży, sprawdzanie komentarzy i recenzji w sieci, porównanie z zagraniczną konkurencją pozwolą upewnić się, czy wybrana strategia się sprawdza.

Wchodzenie na nowe rynki zagraniczne może być nieco prostsze, jeśli wykorzystamy gotowe platformy marketplace. Niektóre pozwalają na sprzedaż produktów i usług i w Polsce, i na innych rynkach. Aby walidować stosowane taktyki warto wykorzystać monitoring marketplace.

Podsumowując, ekspansja na zagraniczne rynki jest dobrym sposobem na znalezienie nowych klientów. W branży e-commerce oferując część swoich usług i towarów przez Internet (w wersji cyfrowej) lub z wysyłką, wejście na inne rynki może być dość proste. Warto jednak dobrze poznać specyfikę rynku i grupę odbiorców, aby skutecznie wybrać odpowiedni kraj. Istotne mogą być też niuanse prawne, logistyka i obsługa klientów za granicą na odpowiednim poziomie. Dziś w wielu aspektach może nam jednak pomóc sztuczna inteligencja, świetnie sprawdzająca się choćby do tłumaczenia różnych treści (opisy produktów, treści na stronę www i do e-sklepu) lub kontaktów z klientami.