W sektorze e-commerce konwersje mogą przebiegać na dwa sposoby. Pierwszy obejmuje pozyskiwanie nowych klientów, natomiast drugi skupia się na dbaniu o istniejące już relacje z klientami i zachęcanie ich do ponownych zakupów. Dzięki takiemu podejściu mamy szansę przekształcić zwykłego klienta w lojalnego fana naszej marki, a nawet jej ambasadora. E-mail marketing to skuteczne narzędzie wspierające oba te scenariusze, dzięki personalizacji, automatyzacji i dostosowywaniu komunikacji do indywidualnych potrzeb odbiorców.
Pozyskiwanie nowych klientów
W początkowej fazie musimy skupić się na pozyskaniu nowych klientów. Dla większości firm na tym etapie pierwsze skrzypce grają reklamy na Google Ads, Facebooku itd. Tego typu reklamy można jednak uzupełnić o działania e-mail marketingowe.
W pierwszej kolejności, kluczowe jest zbudowanie bazy kontaktów. Można to osiągnąć poprzez oferowanie czegoś w zamian za podanie adresu e-mail. Mogą to być oferty takie jak rabat na pierwszy zakup, darmowa dostawa czy dostęp do wyjątkowego e-booka w podziękowaniu za podzielenie się informacjami o sobie. Ważne jest, aby proces ten był intuicyjny i nie zajmował dłużej niż kilka sekund. Warto również zastanowić się, jakich konkretnie informacji o kliencie potrzebujemy i to właśnie je uwzględnić w formularzu zapisu do newslettera.
Przykładowo, podstawową informacją zawsze będzie adres e-mail, który posłuży nam do kontaktu. Dodatkowo imię i nazwisko, lub też samo imię, możemy wykorzystać do personalizacji wiadomości i postawić na bezpośrednie zwrócenie się do klienta takie jak np. “Cześć, Tomek!”. Możemy poprosić odbiorcę również o określenie swojej płci, na podstawie czego możemy dostosować na przykład kategorie produktów wyświetlane w mailu. Z chwilą pozyskania adresu e-mail warto wysłać wiadomość powitalną, która przedstawi Twoją markę oraz korzyści płynące z zapisania się do newslettera. Tego rodzaju wiadomość jest oczekiwana przez odbiorcę, co przekłada się na wysoki współczynnik otwarcia – ponad 80%. W środku warto umieścić atrakcyjne wezwanie do działania (CTA), które może zachęcić do pierwszego zakupu.

Konwersja niezdecydowanych odwiedzających
Około 70% klientów nie finalizuje swoich zakupów! To ogromna strata, którą można jednak zminimalizować dzięki odpowiednim strategiom.
Jednym z najskuteczniejszych sposobów odzyskania niezdecydowanych klientów jest zautomatyzowana kampania e-mailowa dotycząca porzuconych koszyków. Jest to spersonalizowane przypomnienie wysyłane wkrótce po opuszczeniu koszyka, które zgodnie z danymi firmy Ecomail otwiera ponad 45% odbiorców, z aż czego 21% klika w link, a połowa z nich finalizuje zakup. Kampanie te pozwalają odzyskać nawet 11% potencjalnych przychodów, poprzez zakupy, które w innym przypadku nie zostałyby sfinalizowane.
Dzięki aplikacjom takim, jak Ecomail można ustawić tego typu kampanię zautomatyzowaną w zaledwie kilka minut, a to dzięki gotowym schematom automatyzacji. Taki schemat wystarczy dopasować do swoich potrzeb oraz stworzyć szablony wiadomości, które zostaną wysłane do klientów. Rekomendowany czas oczekiwania między dodaniem produktów do koszyka przez odbiorcę, a wysłaniem przez nas pierwszej wiadomości wynosi około 2-3 godziny. Ważne jest to, aby wychwycić czas, kiedy klient ma wciąż na świeżo w pamięci produkty, którymi był zainteresowany. Niemniej jednak warto pamiętać, że czas ten będzie się różnił w zależności od rodzaju produktów, które są w ofercie, przykładowo czas potrzeby do podjęcia decyzji odnośnie zakupu kosmetyków będzie krótszy, niż w przypadku zakupu sprzętów AGD. Jeśli po tym czasie użytkownik wciąż nie dokończy swojego zakupu, możesz wysłać do niego e-mail z przypomnieniem oraz (w tym lub kolejnym mailu) kod rabatowy lub na darmową dostawę, aby zachęcić go do sfinalizowania zakupu.
Zastanawiasz się, o czym warto pamiętać podczas opracowywania strategii dla kampanii porzuconych koszyków? Oto kilka kluczowych elementów, które warto uwzględnić w swoich mailach:
Personalizacja treści e-maila:
Oprócz podstawowych informacji, takich jak lista porzuconych produktów, warto dodać elementy personalizacyjne, które przyciągną uwagę klienta. Użyj jego imienia w nagłówku lub treści wiadomości oraz zaoferuj rekomendacje produktów na podstawie jego wcześniejszych zakupów lub przeglądanych przedmiotów.

Dodanie elementu społecznego:
W e-mailu możesz również zawrzeć opinie lub recenzje innych klientów dotyczące porzuconych produktów. To pomoże budować zaufanie do oferty i może skłonić klienta do powrotu na stronę sklepu.
Przypomnienie o ograniczoności zasobów:
Działanie na zasadzie „fear of missing out” (FOMO) jest skutecznym sposobem na zwiększenie konwersji. Dodaj informacje o tym, że dany produkt jest dostępny w ograniczonej ilości lub że oferta cenowa wygaśnie wkrótce. Przykładowy tekst: „Ostatnie sztuki dostępne w magazynie – dokończ zakup, zanim będzie za późno!”
Wprowadzenie bonusu za powrót:
Zaproponuj klientowi mały bonus, jeśli zdecyduje się dokończyć zakupy w określonym czasie. Może to być dodatkowy rabat, darmowa dostawa lub gratis do zamówienia. Tego typu zachęty skutecznie motywują klientów do finalizacji transakcji.
Dodanie dynamicznych treści:
E-maile dotyczące porzuconych koszyków mogą zawierać dynamiczne elementy, takie jak odliczanie czasu do wygaśnięcia oferty lub wizualizacje porzuconych produktów. To nie tylko przykuwa uwagę, ale także wzmacnia poczucie pilności.
Segmentacja odbiorców:
Nie wszyscy klienci reagują na te same bodźce. Warto podzielić ich na grupy w zależności od wartości porzuconego koszyka, czasu od porzucenia lub ich wcześniejszych interakcji ze sklepem. Dzięki temu możesz dostosować treść wiadomości do potrzeb różnych grup, zwiększając szansę na odzyskanie koszyków.
Testowanie A/B:
Aby znaleźć najbardziej skuteczne podejście, regularnie testuj różne wersje swoich e-maili. Sprawdzaj, jakie nagłówki, treści, wezwania do działania czy układy graficzne przynoszą najlepsze wyniki, i na tej podstawie optymalizuj swoje kampanie.
Wyraźne wezwanie do działania:
Upewnij się, że Twoje e-maile zawierają jasne i atrakcyjne wezwanie do działania.
Każda z powyższych strategii może być wdrożona w sposób automatyczny, co pozwala zaoszczędzić czas, a jednocześnie zwiększyć przychody. Najważniejsze jest jednak regularne monitorowanie wyników i dostosowywanie działań w odpowiedzi na potrzeby klientów. Innym rozwiązaniem jest przypomnienie klientowi o produktach, które ostatnio oglądał lub zaproponowanie mu innych produktów, które mogłyby go zainteresować. Może to być subtelny, ale skuteczny sposób na zachęcenie go do ponownej wizyty w sklepie i dokonania zakupu.
Budowanie lojalności klientów
Powszechnie wiadomo, że w dzisiejszych czasach pozyskanie nowego klienta jest droższe niż utrzymanie obecnego. Dlatego istotnym celem w branży e-commerce powinno być wspieranie powtórnych zakupów i budowanie długotrwałej relacji z klientem.
Jednym z narzędzi, które można wykorzystać w tym celu są tak zwane kampanie retencyjne, które skupiają się na utrzymaniu zaangażowania klientów. Regularne wysyłanie wiadomości z informacjami o promocjach, nowościach czy ofertach specjalnych może skutecznie przypominać klientom o Twojej marce.
Kluczem do sukcesu w budowaniu lojalności jest personalizacja komunikacji, która może przejawiać się na znacznie więcej sposobów, niż tylko zwracanie się do klientów po imieniu w wiadomościach. E-maile dostosowane do indywidualnych potrzeb odbiorców – takie jak rekomendacje produktów czy oferty oparte na historii zakupów – sprawiają, że klienci czują się docenieni i bardziej skłonni do powrotu.
Budowanie długoterminowej relacji z klientem zwiększa jego lojalność i prawdopodobieństwo polecenia marki innym. Pracując nad relacją z klientem, warto pamiętać o dwóch ważnych elementach:
- E-mail z prośbą o ocenę zakupu: Po zakończonym zakupie poproś klienta o opinię. To nie tylko zwiększa jego zaangażowanie, ale także dostarcza cennych informacji, które pomogą ulepszyć Twoje usługi.
- Dbanie o e-maile z wartościowym contentem: Dziel się z klientami wartościowymi treściami, takimi jak porady, instrukcje czy branżowe nowości. Dzięki temu wzmacniasz relację i utrzymujesz swoją markę w ich świadomości.

Zachęcanie do powtarzalnych zakupów
Długofalowym celem w branży e-commerce jest przekształcenie klienta w lojalnego nabywcę, który regularnie powraca. E-mail marketing jest w tym przypadku nieocenionym wsparciem.
Przypomnienia o konieczności ponownego zakupu to doskonałe narzędzie dla produktów przeznaczonych do cyklicznego użytku, które ulegają wyczerpaniu. Przykładami tego typu produktów mogą być na przykład kosmetyki, suplementy diety, karma dla zwierząt lub chociażby soczewki kontaktowe. Automatyzacja tego procesu pozwala zaoszczędzić czas, jednocześnie gwarantując stały kontakt z klientem.
Innym rozwiązaniem jest informowanie o nowych produktach lub kolekcjach, co pomaga utrzymać zainteresowanie ofertą sklepu. Ważne, by treści te były spersonalizowane i atrakcyjne wizualnie, co dodatkowo wzmacnia relację z klientem.
Warto również rozważyć wprowadzenie ekskluzywnych ofert dla stałych klientów, takich jak wcześniejszy dostęp do wyprzedaży czy limitowane produkty. To buduje poczucie wartości i lojalności wobec marki.
Promocje jako narzędzie wsparcia konwersji i ich wykorzystanie w mailingu
Promocje są jednym z najskuteczniejszych sposobów na przyciągnięcie uwagi klientów i zachęcenie ich do zakupów. Ważne, aby były one dobrze zaplanowane i dostosowane do oczekiwań odbiorców. W jaki sposób można wykorzystać mechanizm promocji w połączeniu z e-mail marketingiem?
Poprzez komunikowanie promocji sezonowych i okolicznościowych: Wyprzedaże związane z okresem świątecznym czy specjalnymi okazjami, takimi jak Black Friday, potrafią znacząco podnieść sprzedaż. Ważne jest, aby odpowiednio wcześnie zaplanować kampanie e-mailowe promujące te wydarzenia.
Wysłanie klientom prezentu, jakim jest darmowa dostawa: To jedna z najbardziej docenianych przez klientów form promocji. Może być oferowana jako zachęta do pierwszego zakupu, nagroda za przekroczenie określonej kwoty lub ekskluzywna korzyść dla subskrybentów newslettera.
Promowanie ofert ograniczonych czasowo: Wprowadzenie promocji z określonym limitem czasowym wywołuje poczucie pilności i skłania klientów do szybszego podejmowania decyzji zakupowych.
Kiedy już mowa o promocjach, warto wspomnieć również o podziale kodów rabatowych na uniwersalne oraz unikalne. Uniwersalne kody rabatowe świetnie sprawdzą się w przypadku masowych kampanii marketingowych, popularnych przy okazji wyprzedaży sezonowych, świąt oraz szeroko rozumianych wydarzeń promocyjnych. Natomiast unikalne kody rabatowe sprawdzą się jako dedykowane dla poszczególnych klientów, ponieważ dają nam możliwość śledzenia ich wykorzystania, dzięki czemu łatwo można zapobiegać nadużyciom. W e-mail marketingu bardzo popularne jest wykorzystanie kodów rabatowych w ramach kampanii powitalnych dla nowych klientów, jako zachęty do dokonania pierwszego zakupu, lub też w ramach kampani dla klientów o statusie VIP, dzięki czemu najwierniejsza grupa odbiorców będzie miała poczucie ekskluzywności. Oczywiście wszystkie tego typu procesy można zautomatyzować za pomocą prostych scenariuszy utworzonych na platformie dedykowanej do e-mail marketingu. Poprzez przemyślane zastosowanie powyższych strategii e-mail marketing może wspierać nie tylko jednorazowe zakupy, ale także długofalowe relacje z klientami i wzrost sprzedaży.
Podsumowanie
E-mail marketing to niezwykle skuteczne narzędzie wspierające konwersje w e-commerce. Dzięki personalizacji, automatyzacji i przemyślanym strategiom komunikacji pozwala na skuteczne pozyskiwanie nowych klientów, odzyskiwanie porzuconych koszyków oraz budowanie długotrwałej lojalności klientów.
Dobrze zaplanowane kampanie e-mailowe pomagają nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale również poprawić relacje z odbiorcami, dzięki czemu klienci czują się docenieni i bardziej zaangażowani w Twoją markę. Praktyczne zastosowanie strategii, takich jak zautomatyzowane przypomnienia, ekskluzywne oferty czy przemyślane promocje, pozwala na maksymalizację efektywności działań marketingowych.
W świecie e-commerce, gdzie konkurencja jest ogromna, odpowiednio zaplanowany e-mail marketing może stać się kluczowym czynnikiem wyróżniającym Twoją markę na tle innych. Warto zatem inwestować w rozwój tego kanału komunikacji, dostosowując go do zmieniających się potrzeb klientów i wykorzystując nowoczesne narzędzia technologiczne wspierające automatyzację i personalizację.

Content Creator Specialist w firmie Ecomail, gdzie z pasją tworzy treści wspierające edukację w zakresie e-mail marketingu. Specjalizuje się w pisaniu artykułów, blogów, ebooków oraz treści na social media, a także w przygotowywaniu regularnych newsletterów. Z przekonaniem podkreśla, że e-mail marketing to nie tylko opłacalna inwestycja, ale także jedno z najbardziej efektywnych narzędzi do budowania trwałych relacji między markami a ich odbiorcami.