Czy oferta polityki cenowej może być nielogiczna? Wynik eksperymentu 

nielogiczna oferta cenowa

Pricing, jako znaczący element strategii biznesowej, definiuje właściwe ceny produktów i usług na rynku. To kluczowy proces, który determinuje nie tylko wartość produktów, ale także wpływa na zyskowność firmy, lojalność klientów i ogólną reputację marki. Ustalanie cen to nie tylko kwestia kwoty, jaką klient musi zapłacić. To kompleksowy proces, który uwzględnia koszty produkcji, konkurencję, wartość dla klienta, postrzeganą jakość, elastyczność cenową oraz cele marketingowe. Ciekawe wnioski  

Czy warto opierać strategie cenowe na badaniach naukowych? Wpływ wabików cenowych na pricing 

W obszarze tworzenia strategii cenowych, chcemy przybliżyć fascynujący eksperyment opisany przez Dana Ariely’ego w książce „Przewidywalnie nieracjonalni”. Osoby zaproszone do badania zostały wyselekcjonowano na dwie grupy. Każdej z grup pokazano jedną z ofert prenumeraty tygodnika „The Economist”. 

Co zawierała oferta A? 

  • 59 $ – prenumerata wyłącznie internetowa (wybrało ją 68 osób) 
  • 125 $ – prenumerata internetowa i drukowana (wybrało ją 32 osoby) 

Co zawierała oferta B? 

  • 59 $ – prenumerata wyłącznie internetowa (wybrało ją 16 osób) 
  • 125 $ – prenumerata wyłącznie drukowana (nikt jej nie wybrał) 
  • 125 $ – prenumerata internetowa i drukowana (wybrało ją 84 osoby) 

Przewidywany dochód – 11.444 $  

Wabik cenowy a pricing

Efekty eksperymentu są zadziwiające. Wystarczył jeden element kuszący w postaci „prenumeraty wyłącznie drukowanej”, aby zwiększyć przewidywany dochód o 43%. To pochodna działania wabika cenowego. Aby wyjaśnić, skąd taki wzrost, przywołamy badania Uniwersytetu Minnesoty z 2008 roku, które wykazały, że proces decyzyjny między dwiema ofertami sprzedaży wywołuje irytację związaną z trudnością wyboru. Jednakże decyzja staje się znacznie łatwiejsza i przyjemniejsza, kiedy wprowadza się trzecią, mało atrakcyjną ofertę.  

Dynamic pricing i właściwe ceny – mamy na to sposób! 

Chcesz wiedzieć więcej o innych sposobach na skuteczne strategie cenowe, nie tylko w ujęciu akademickim, ale praktycznym i bazującym na doświadczeniu dla e-commerce? Postaw na monitoring marki i rozwiązania dedykowane temu kanałowi sprzedaży. Specjaliści Brandly360 doradzą, jak skutecznie zaadresować temat właściwych cen, a proces realizacji skutecznie wesprze dynamic pricing realizowany w oparciu o AI i ML.  

Chcesz zbudować przewagę konkurencyjną na digital shelf dzięki CX?

Pobierz Ebook

Najbardziej skuteczne strategie w sprzedaży
e-commerce, które zrealizujesz z Brandly360.

ebook brandly