Pojechaliśmy na Sales Excellence Cafe Poznań po rozmowę o tym, co dziś realnie zmienia sprzedaż B2B: krótsze procesy decyzyjne, większa rola danych, silniejsza marka i lepsza jakość rozmowy z klientem. Dla Brandly360 to ważny kontekst. Pracujemy z firmami, które codziennie podejmują decyzje dotyczące cen, promocji, dostępności, contentu produktowego czy działań konkurencji. To decyzje oparte o rafinowane dane, podejmowane dynamicznie i pod dużą presją czasu.
Prezentacje jutra a może o dzisiaj?
Najmocniej zabrzmiała dla nas myśl, że zwinność w podejmowaniu decyzji staje się nową przewagą. Marianna Krupa rekomendowała bardzo konkretny kierunek: od poniedziałku sprawdzić, ile trwa droga od pomysłu do testu i od testu do wniosku. To prosty i mocny punkt wyjścia. Firma może mieć dobre dane, dobry zespół i dobrą ofertę, a jednocześnie tracić tempo przez zbyt długi proces decyzyjny.
W podobnym tonie wybrzmiała prezentacja Arka Chludzińskiego o nowoczesnym sprzedawcy. Dzisiejszy A-Player wygrywa jakością rozmowy i umiejętnością pracy na insightach. Skoro ma około 120 godzin kontaktu z rynkiem miesięcznie, każda z nich powinna być wykorzystana świadomie. Sprzedawca łączący kompetencje konsultacyjne, sprzedażowe i analityczne buduje większą wartość dla klienta i skuteczniej prowadzi proces zakupowy.
To bardzo bliskie naszej perspektywie, ponieważ rozmowa z klientem B2B coraz częściej zaczyna się od jakościowej informacji: co dzieje się na rynku, gdzie ucieka marża, jak zachowuje się konkurencja, które produkty tracą widoczność.
Mocny był też wątek marki, o którym mówił Igor Bielobradek. W B2B marka pracuje dużo wcześniej niż moment wysłania briefu czy zapytania ofertowego. Reguła 95 do 5 dobrze to porządkuje: większość rynku nie jest dziś w procesie zakupu, ale w momencie decyzji wybór najczęściej pada na marki znane, kojarzone i budzące zaufanie.
To ważne przypomnienie również dla nas. Brandly360 powinno być obecne zarówno przy konkretnych potrzebach związanych z monitoringiem cen czy digital shelf analytics, jak i wcześniej, kiedy firmy dopiero próbują nazwać wyzwania związane z e-commerce, widocznością i konkurencyjnością.
Bardzo ciekawie wybrzmiała również część Ksawerego Szlenkiera o emocjach i historii. W komunikacji B2B ogromne znaczenie mają głos, intonacja, rytm wypowiedzi i sposób prowadzenia narracji. To właśnie one wpływają na to, czy komunikat zostaje z odbiorcą i buduje zapamiętywalność marki.
To cenna lekcja także dla nas. Dane są fundamentem, ale dopiero dobrze opowiedziany insight pomaga klientowi zobaczyć problem, nadać mu priorytet i podjąć decyzję.
Co zabieramy dla Brandly360?
- Więcej testowania i szybszego wyciągania wniosków.
- Więcej rozmów opartych na danych, prowadzonych prostym językiem biznesu.
- Więcej pracy nad marką, która buduje obecność jeszcze przed momentem zakupu.
- I więcej uważności na to, jak opowiadamy historie o rynku, cenach, dostępności, contentcie i konkurencji.
E-commerce przyspiesza, dlatego sprzedaż B2B, marketing i analityka muszą działać bliżej siebie. To właśnie tam powstają decyzje podejmowane szybciej, świadomiej i z większą pewnością biznesową.
Dziękujemy.