Lejek marketingowy – co to jest?

Aby przyciągnąć klientów i zyskać konkurencyjną przewagę na rynku, niezbędne jest podejmowanie odpowiednich działań marketingowych. Ich cel to wzbudzenie zainteresowania potencjalnych odbiorców marki, a następnie przekształcenie go w sprzedaż. Do podstawowych pojęć, związanych z marketingiem należy lejek marketingowy. Co to takiego? Dlaczego warto go stosować? Jakie są jego główne etapy? Jak skutecznie wykorzystać lejek marketingowy w strategiach firmy?

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy nazywany jest także zakupowym, sprzedażowym, contentowym, dochodowym lub konwersji. To schemat, który można podzielić na kilka etapów. Odzwierciedla on sposób ułożenia działań, począwszy od zetknięcia się klienta z marką, a na podjęciu decyzji zakupowej skończywszy.

W zrozumieniu, co to jest lejek marketingowy, może pomóc wyobraźnia. Działa on bowiem na tej samej zasadzie, co wykorzystywany w kuchni lub garażu lejek. Podobnie jak przepływ płynów zostaje w nim zawężony, lejek marketingowy zawęża grupę odbiorców marki.

Co to lejek marketingowy? Jak wpływa na sprzedaż?

Lejek marketingowy wykorzystywany jest dla optymalizacji procesu sprzedaży oraz dla zwiększenia konwersji w sklepie internetowym. Schemat ten zawiera w sobie poszczególne etapy drogi klienta, od poznania dostępnych w ofercie produktów, aż do zamknięcia transakcji. Każdy kolejny etap sprzyja zawężeniu grupy odbiorców marki, aby wyselekcjonować tych, którzy skłonni są do dokonania zakupu.

Lejek marketingowy nie tylko pozwala osiągnąć cel, jakim jest zwiększenie sprzedaży. Dzięki niemu możliwe jest także lepsze zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów oraz sposobu podejmowania przez nich decyzji zakupowych. Wspomaga również analizowanie skuteczności dotychczasowych działań w dziale handlowym firmy i dostosowywanie ich do oczekiwań odbiorców marki. Lejek marketingowy zapobiega chaosowi i zwiększa szanse na to, że oferta firmy trafi do zainteresowanych nią osób. Dodatkowo, pomaga zoptymalizować budżet. Sprzyja bowiem inwestowaniu w te działania, które przynoszą największe korzyści.

Lejek marketingowy – etapy

Lejek marketingowy składa się z kilku głównych etapów, do których należą świadomość, zainteresowanie, pragnienie i działanie. W zależności od źródła i teorii, podział na etapy może być zróżnicowany. Choć jedna, powszechnie przyjęta wersja lejka nie istnieje, wyżej przedstawiony, inspirowany modelem AIDA schemat cieszy się największą popularnością.

Dlaczego warto znać poszczególne etapy lejka? Wiedza o nich ułatwia dostosowywanie strategii marketingowych firmy do aktualnych warunków i potrzeb. Informacja o miejscu, w którym lejek marketingowy zostaje opuszczony przez klienta, pozwala na analizę procesu sprzedażowego i wprowadzenie działań zaradczych, sprzyjających osiągnięciu celów biznesowych firmy w przyszłości.

Lejek marketingowy – świadomość

Świadomość stanowi pierwszy etap lejka marketingowego, a zarazem jego najszerszą część. Etap ten obejmuje te osoby, które do tej pory nie wiedziały o istnieniu firmy i nie znały jej oferty. Cel stanowi więc dotarcie do jak największej liczby potencjalnych odbiorców marki. Świadomość marki budowana jest poprzez ton komunikacji z klientami, nazwę, styl czy przesłanie. Wszystko po to, bay stała się rozpoznawalna i została zapamiętana wśród konsumentów.

Aby zwiększyć świadomość marki, warto wykorzystać reklamy telewizyjne, kampanie w mediach społecznościowych, wpisy blogowe czy wiadomości mailowe. Pomocna może okazać się także optymalizacja pod kątem wyszukiwarek internetowych po to, aby zajmować w nich wysoką pozycję, zwiększając tym samym widoczność oferty. Lejek marketingowy w etapie świadomości służy uzyskaniu rozpoznawalności i budowaniu zaufania do marki, a nie zwiększaniu sprzedaży. Cel ten realizowany jest wraz z zawężeniem grupy odbiorców, na kolejnych etapach, zawartych w schemacie.

Lejek marketingowy – zainteresowanie

Faza zainteresowania dotyczy świadomych już klientów. Jej celem jest przyciągnięcie ich uwagi do oferty firmy. W tym etapie potencjalni odbiorcy marki poszukują więcej informacji, dotyczących dostępnych produktów oraz warunków ich zakupu. Dostarczając im niezbędnej wiedzy, można zwiększyć ich zainteresowanie, a tym samym przeprowadzić ich do kolejnego etapu lejka.

W fazie zainteresowania znakomicie sprawdzą się newslettery oraz formularze z możliwością zadawania pytań, a także strony sprzedażowe, zawierające szczegółowe informacje o produktach. Wypełniając formularz kontaktowy lub zapisując się na newsletter, potencjalny klient pozostawia swoje dane kontaktowe, dzięki czemu firma zyskuje możliwość realnego kontaktu z nim i wejścia w interakcję w przyszłości.

Lejek marketingowy –  pragnienie

Celem kolejnego etapu lejka sprzedażowego jest wzbudzenie pożądania danego produktu z oferty firmy. Wywołanie pragnienia posiadania go lub skorzystania z konkretnych usług wymaga przekonania potencjalnych klientów o zasadności zakupu. Dany produkt lub usługę należy przedstawić jako rozwiązanie problemów lub zaspokojenie potrzeb. Aby osiągnąć taki rezultat, niezbędne jest wyróżnienie się na tle konkurencji. Monitoring cen e-commerce pozwala na zapewnienie odbiorcom marki dostępu do atrakcyjnych ofert, a wysoka jakość obsługi klienta sprzyja budowaniu zaufania i lojalności.

Lejek sprzedażowy w fazie pragnienia jest już znacznie zawężony. To tylko krok od podjęcia decyzji zakupowej. Na tym etapie potencjalny klient ma już wystarczającą wiedzę o ofercie firmy i rozważa zakup zawartych w niej produktów.

Lejek marketingowy – działanie

Działanie to ostatni etap lejka marketingowego. Obejmuje on te osoby, które podjęły decyzję zakupową i skorzystały z oferty firmy. To jednak nie oznacza końca wysiłków. Dbałość o relacje z konsumentami i zapewnianie im pozytywnych doświadczeń podczas interakcji z firmą to ważny krok budowania trwałych relacji i poszerzania grona stałych klientów. To dlatego angażujące kampanie e-mailowe oraz programy lojalnościowe mają tak duże znaczenie.

Działania marketingowe w ostatnim etapie lejka powinny być skoncentrowane na utrzymaniu relacji z osobami, które dokonały już zakupu w sklepie internetowym. Kod rabatowy na kolejne zakupy lub podziękowanie za skorzystanie z oferty mogą zachęcić nowych klientów do ponownych odwiedzin w serwisie.

Lejek marketingowy – jak go wykorzystać?

Aby optymalnie wykorzystać lejek marketingowy, należy wnikliwie analizować pozyskane dane, dotyczące ilości osób, przechodzących do kolejnych etapów, a następnie podejmować odpowiednie działania. Przykładowo, jeśli wiele osób rezygnuje już w fazie zainteresowania, być może warto poprawić jakość dostępnych na stronach produktowych treści lub zmienić styl komunikacji z odbiorcami marki. Warto dopasować go do różnych grup konsumentów. Aby ułatwić sobie zadanie, należy podjąć się segmentacji odbiorców marki i wziąć pod lupę potrzeby poszczególnych grup klientów.

Lejek marketingowy staje się skutecznym narzędziem do przyciągania konsumentów wówczas, gdy tworzone na potrzeby firmy treści mają wysoką wartość dla ich odbiorców. Edukacyjne wpisy na blogu, praktyczne e-booki i filmy instruktażowe ułatwiają budowanie zaufania i okazują się pomocne przy rozwiązywaniu potencjalnych problemów. W wykorzystywaniu lejka marketingowego nie należy bać się wprowadzania nowych rozwiązań. Testowanie różnych rodzajów kampanii czy eksperymentowanie z tytułami wiadomości mailowych wzbogaca o cenną wiedzę, dotyczącą skuteczności poszczególnych działań.

Wiesz już, co to jest lejek marketingowy i jak go wykorzystać, aby zwiększyć sprzedaż w swojej firmie. Dzięki niemu możesz precyzyjnie planować kolejne etapy procesu zakupowego. Lejek marketingowy pozwala również lepiej odpowiadać na potrzeby potencjalnych klientów, sprzyjając uzyskaniu przewagi nad konkurentami. Jego zastosowanie wiąże się z koniecznością ciągłego doskonalenia i wprowadzania zmian, w celu dostosowywania działań marketingowych do odbiorców marki. Nie ulega wątpliwości, że utworzenie lejka przynosi firmom wiele korzyści i ma realny wpływ na wzrost zysków.