Dyskryminacja cenowa – czym jest? Przykłady i stopnie

Jednym ze sposobów kształtowania przychodów i maksymalizacji zysków jest dyskryminacja cenowa. Jej istotą jest oferowanie tego samego lub bardzo podobnego produktu po różnych cenach, zależnie od warunków zakupu, sytuacji lub klienta. Poniżej znajdziesz przykłady dyskryminacji cenowej i jej stopnie. Sprawdź, kiedy różnicowanie cenowe ma sens i jakie ryzyka warto uwzględnić, stosując tę strategię.

Na czym polega dyskryminacja cenowa?

Dyskryminacja cenowa (differential pricing) to szeroko wykorzystywany element polityki cenowej. Strategia ta polega na różnicowaniu cen tego samego produktu lub usługi, przy uwzględnieniu skłonności do zapłaty różnych grup konsumentów. Podstawę dla ustalania cen w tym przypadku stanowi to, jaki koszt dany klient jest w stanie ponieść, aby znaleźć się w posiadaniu oferowanego produktu. Różnicowanie cen uzależnione jest również od ilości nabywanego towaru oraz segmentu rynku. W centrum zainteresowania firm stosujących tę strategię znajduje się klient i jego zachowanie.

Dyskryminacja cenowa w praktyce

Stosowanie strategii dyskryminacji cenowej opiera się na dostosowaniu cennika do krzywej popytu. Strategia ta wykorzystywana jest często w handlu internetowym. Umożliwia zwiększenie przychodów bez podnoszenia ceny dla wszystkich, a także na lepsze dopasowanie oferty do różnych grup klientów. W praktyce różnicowanie cen pozwala na sprzedawanie drożej tym, którzy mimo to dokonają zakupu danego produktu lub usługi i taniej tym, którzy bez zniżki zrezygnowaliby z kupna.

Dyskryminacja cenowa może być realizowana poprzez stosowanie zniżek dla określonych grup klientów, np. studentów czy seniorów, wykorzystanie kodów rabatowych, kuponów czy sezonowych promocji. Różne ceny tego samego produktu wdrażane są również w wybranych regionach lub krajach. Warunkami ich wprowadzenia jest posiadanie klientów o różnej skłonności do zapłaty, możliwość segmentacji i ograniczenie odsprzedaży poprzez stosowanie imiennych biletów, licencji, subskrypcji czy regulaminów.

Dyskryminacja cenowa – stopnie

Wyróżniamy trzy formy dyskryminacji cenowej, określane jako stopnie. Pierwszy z nich polega na indywidualnym ustaleniu maksymalnych cen dla danych klientów. Wymaga znalezienia odpowiedzi na pytanie, ile konsument jest w stanie zapłacić za produkt lub usługę. W e-commerce stawki te ustalane są w oparciu o historię zakupową klienta i jego interakcje z serwisem. Dyskryminacja cenowa pierwszego stopnia to m.in. licytacje na platformie Allegro.

Z kolei drugi stopień różnicowania cen polega na uwzględnieniu ilości nabywanych produktów. Koszt jednostkowy spada w przypadku zakupu większej ilości towaru. Taniej zapłacić można za zestawy produktów lub pakiety usług. Natomiast dyskryminacja cenowa trzeciego stopnia opiera się na wzięciu pod lupę zachowania klienta i jego cech. Ceny różnicowane są według segmentów. Oznacza to, że na koszt towaru wpływa m.in. kanał sprzedaży (online/offline), okoliczności zakupu (first minute/last minute), miejsce (kraj, region) czy czas (dzień tygodnia, godzina). Nie bez znaczenia jest również zastosowanie biznesowe lub prywatne.

Przykłady dyskryminacji cenowej

Przykłady dyskryminacji cenowej można mnożyć. Strategię tę wykorzystują linie lotnicze, zmieniając ceny biletów w zależności od popytu na loty, wybranego terminu lub dostępności miejsc w samolocie. Wiele firm proponuje różne ceny tego samego produktu przedsiębiorcom i osobom prywatnym. Inne oferują zniżki dla studentów lub osób starszych. Przykładem różnicowania cen są także popularne oferty, takie jak „3 produkty w cenie 2” lub „przy zakupie 5 produktów 1 gratis”.

Jakie korzyści dla konsumentów wynikają z dyskryminacji cenowej? Co zyskują na niej przedsiębiorcy?

Choć dyskryminacja cenowa nie stanowi negatywnego zjawiska, może zostać źle odebrana przez klientów. To oznacza, żeustalając różne ceny tego samego produktu, należy mieć na uwadze etykę wdrażanych działań. Jeśli strategia ta zostanie umiejętnie wprowadzona, może przynieść liczne korzyści nie tylko przedsiębiorcom, ale też konsumentom. Dla tych drugich to szansa na zakup produktów lub usług w niższych cenach (promocje, rabaty) i sposób na uzyskanie dostępu do tych dóbr, które przy jednej cenie byłyby poza ich zasięgiem.A co dyskryminacja cenowa oznacza dla przedsiębiorców? Poza zwiększeniem marży, a co za tym idzie, przychodów, firmy mogą zyskać na wdrożeniu tej strategii wydajniejsze zarządzanie popytem, skuteczniejszy marketing i większą elastyczność cenową. Monitoring cen e-commerce ułatwia im śledzenie ruchów konkurencji i dostosowywanie cen swoich produktów i usług do aktualnych trendów rynkowych.