Dystrybucja selektywna i jej znaczenie dla Twojego biznesu

dystrybucja selektywna

Strategia dystrybucji jest bardzo wa偶na w biznesie. To od niej zale偶y mi臋dzy innymi to, jak Tw贸j produkt lub us艂uga trafi膮 do klient贸w. Niekt贸rzy chc膮, aby dystrybucja produkt贸w odbywa艂a si臋 wy艂膮cznie poprzez oficjalne kana艂y (np. sklepy firmowe marki), inni pozwalaj膮 na wsp贸艂prac臋 z wieloma sprzedawcami. A czym jest dystrybucja selektywna? W tym przypadku m贸wimy o po艂膮czeniu ekskluzywno艣ci i du偶ego portfolio dystrybutor贸w. Strategia polega na ograniczeniu dost臋pno艣ci Twoich towar贸w do wybranych sprzedawc贸w i retailer贸w.

Dystrybucja selektywna 鈥 co to jest?

Zacznijmy od tego, jak nale偶y rozumie膰 to poj臋cie. Selektywna dystrybucja produkt贸w polega na ograniczeniu jej do wybranych sprzedawc贸w. Oczywi艣cie, dob贸r sprzedawc贸w czy punkt贸w sprzeda偶y w du偶ej mierze zale偶y od strategii marki, czy grupy docelowej. Dystrybucja selektywna ogranicza ich liczb臋, cho膰 nie ma tu 艣ci艣le okre艣lonego limitu. Wiele zale偶y m.in. od zasi臋gu dzia艂ania firmy lub bran偶y, w kt贸rej dzia艂a.

Odpowiednia dost臋pno艣膰 w wybranych w przemy艣lany spos贸b punktach pozwala te偶 na zaproponowanie klientom us艂ug dodatkowych (jak monta偶, konfiguracja, zakup dodatkowych akcesori贸w, itp.). Jest to te偶 spos贸b na podniesienie jako艣ci 鈥 stosuj膮c t臋 strategi臋 dystrybucji produkt贸w mo偶emy lepiej kontrolowa膰 partner贸w biznesowych i monitorowa膰 post臋py sprzeda偶y.

Decyduj膮c si臋 na dystrybucj臋 selektywn膮, zmniejszamy ryzyko prowadzenia wojen cenowych mi臋dzy sprzedawcami. Producenci mog膮 te偶 przyzwyczai膰 klient贸w do dost臋pno艣ci produkt贸w w konkretnych miejscach 鈥 np. stronach internetowych, punktach sprzeda偶y.

dystrybucja selektywna

Jak wprowadzi膰 ten rodzaj dystrybucji produkt贸w?

Wprowadzenie dystrybucji selektywnej w swoim biznesie warto rozpocz膮膰 od analizy rynku. Istotne jest dobre poznanie grupy docelowej klient贸w oraz ich oczekiwa艅. Kolejnym kluczowym aspektem jest oczywi艣cie wyb贸r odpowiednich dystrybutor贸w. Powinni by膰 w stanie skutecznie promowa膰 produkty Twojej marki i je sprzedawa膰. Tu trzeba zwr贸ci膰 r贸wnie偶 uwag臋 na lokalizacj臋 punkt贸w sprzeda偶y bezpo艣redniej i dost臋pno艣膰 sprzeda偶y online. Do podpisania umowy z dystrybutorami warto podej艣膰 po okre艣leniu kluczowych punkt贸w wsp贸艂pracy.

Maj膮c wybrane kana艂y dystrybucji, nale偶y spr贸bowa膰 dostosowa膰 do nich sw贸j produkt. Na koniec mo偶emy te偶 wspomnie膰 o sta艂ym wsparciu dystrybutor贸w. Przy ich ograniczonej liczbie 艣cis艂a i owocna wsp贸艂praca jest 艂atwiejsza.

Przyk艂ady dystrybucji selektywnej 鈥 to jest faza kluczowa

Jako przyk艂ad dystrybucji produkt贸w w spos贸b selektywny mo偶emy poda膰 dzia艂ania producenta mebli. Firma mo偶e sprzedawa膰 je poprzez w艂asne kana艂y sprzeda偶y (np. salony, stron臋 www) oraz wybranych, sprawdzonych dystrybutor贸w. W tym przypadku partnerami zajmuj膮cymi si臋 sprzeda偶膮 mog膮 by膰 m.in. biura projektowe, pracownie architektoniczne, zewn臋trzne sklepy meblowe.

Takie podej艣cie sprawia, 偶e producent bez trudu zadba o jako艣膰 kontaktu z klientem i o niezb臋dne us艂ugi dodatkowe (np. transport, monta偶 lub nawet projekt wn臋trza uwzgledniaj膮cy konkretne meble).

Dystrybucja selektywna jest dobrym wyborem tak偶e m.in. w przypadku bardziej zaawansowanej elektroniki (np. profesjonalny sprz臋t fotograficzny, audio wysokiej klasy), luksusowych kosmetyk贸w, bi偶uterii, zegark贸w, samochod贸w, ale te偶 na przyk艂ad wycieczek (wakacje).

Zalety i wady dystrybucji selektywnej

Nie ma w biznesie strategii pozbawionej wad. To samo dotyczy r贸wnie偶 strategii dystrybucji produktu lub us艂ugi. Dystrybucja selektywna nie sprawdzi si臋 wi臋c w ka偶dej bran偶y i w ka偶dej firmie. Ka偶de przedsi臋biorstwo musi wi臋c zdecydowa膰 czy warto zainteresowa膰 si臋 dystrybucj膮 produkt贸w w ten spos贸b. Niekiedy lepsza b臋dzie dystrybucja wy艂膮czna, czasem najlepiej sprawdzi si臋 po prostu brak jakichkolwiek limit贸w i udost臋pnienie produkt贸w do sprzeda偶y niemal ka偶demu sprzedawcy. Znaj膮c zalety i wady tej strategii, 艂atwiej ocenisz czy odpowiada profilowi biznesu.

Zalety dystrybucji selektywnej

  • Zwi臋kszona kontrola nad mark膮 i produktami 鈥 producent mo偶e zadba膰 o odpowiedni膮 prezencj臋 produktu. Wizerunek sprzedawcy mo偶e by膰 te偶 bardziej sp贸jny z wizerunkiem Twojej marki. Mo偶emy postara膰 si臋 te偶 o ekskluzywno艣膰 produktu. W przypadku towar贸w kupowanych na co dzie艅 (np. 偶ywno艣膰) by艂oby to natomiast zb臋dnym utrudnieniem dla klienta.
  • Minimalizacja konflikt贸w w kana艂ach dystrybucji 鈥 艣ci艣le wybrane kana艂y dystrybucji pozwalaj膮 poprawi膰 kontakt producenta ze sprzedawcami
  • Lepsza obs艂uga klienta 鈥 tu zn贸w wprost wynika to z bardziej 艣cis艂ego kontaktu na linii producent-sprzedawca. Ograniczenie sprzeda偶y do mniejszej liczby punkt贸w/dystrybutor贸w oznacza te偶, 偶e sprzedawca lepiej zna sam produkt. Mo偶e wi臋c szybciej rozwi膮zywa膰 problemy klient贸w i u偶ytkownik贸w, odpowiada膰 na ich pytania, a tak偶e zaj膮膰 si臋 obs艂ug膮 posprzeda偶ow膮 na wysokim poziomie.
  • Mniejsze koszty dystrybucji, marketingu 鈥 mniej dystrybutor贸w oznacza mo偶liwo艣膰 zmniejszenia koszt贸w transportu. Zarz膮dzanie zapasami i kontrola punkt贸w sprzeda偶y r贸wnie偶 s膮 o wiele 艂atwiejsze, gdy jest ich mniej.
  • Dobre dotarcie do docelowej grupy klient贸w 鈥 uzyskamy je dobrze, dobieraj膮c kana艂y dystrybucji, lokalizacj臋 punkt贸w sprzeda偶y i renom臋 danego dystrybutora.
  • Zapobieganie wojnom cenowym 鈥 艂atwiej utrzymasz ceny produkt贸w na odpowiednim poziomie, co jest dobr膮 wiadomo艣ci膮 i dla producenta, i poszczeg贸lnych sprzedawc贸w.
  • Mniejsze ryzyko handlowe 鈥 ka偶dego dystrybutora mo偶emy dok艂adnie sprawdzi膰, podpisa膰 z nim indywidualn膮 umow臋 i 艣ci艣le kontrolowa膰 ca艂y przebieg wsp贸艂pracy.
dystrybucja selektywna wady i zalety

Wady dystrybucji selektywnej

  • Mo偶liwa mniejsza sprzeda偶 鈥 mamy w ko艅cu mniej punkt贸w sprzeda偶y, je艣li klient uda si臋 do innego sklepu, nie znajdzie tam naszego produktu.
  • Koszty handlowe mog膮 by膰 wy偶sze 鈥 utrzymywanie relacji z wybranymi dystrybutorami mo偶e by膰 niekiedy kosztowne.
  • Konieczno艣膰 wyboru dystrybutora 鈥 wymaga wi臋cej pracy ni偶 dystrybucja jedynie przez w艂asne kana艂y. Z drugiej strony, selekcja partner贸w jest trudniejsza ni偶 w przypadku dystrybucji intensywnej (gdy dystrybutor贸w jest wielu).
  • Mniejsza elastyczno艣膰 鈥 w reagowaniu na zmiany na rynku czy nowe preferencje klient贸w. Wynika to z wi臋kszego zwi膮zania z konkretnymi sprzedawcami.
  • Konkurencja mi臋dzy wybranymi sprzedawcami 鈥 je艣li kana艂y dystrybucji produktu s膮 ograniczone, stosunki mi臋dzy sprzedawcami mog膮 stawa膰 si臋 napi臋te.

Oczywi艣cie, konkretne wady i zalety nie dotycz膮 ka偶dej sytuacji. Wiele wad mo偶emy r贸wnie偶 stara膰 si臋 wyeliminowa膰. Tu zn贸w wracamy do jednej z podstawowych praktyk przy tego typu dystrybucji. Liczy si臋 odpowiedni dob贸r sprzedawc贸w.

Chcesz mie膰 mo偶liwo艣膰 monitorowania konkurencji, 艣ledzenia historii cen i jeszcze wi臋cej?

Um贸w si臋 na bezp艂atn膮 prezentacj臋 naszego narz臋dzia. Dzi臋ki mo偶liwo艣ciom, jakie daje aplikacja Brandly360 jeste艣 o krok przed konkurencj膮. Wszystkie aktualne dane masz w jednym miejscu, co u艂atwia planowanie i podejmowanie decyzji. Dzi臋ki tym rozwi膮zaniom mo偶esz wznie艣膰 biznes na inny poziom, a do tego zrobi膰 to z 艂atwo艣ci膮!聽

Najlepsze praktyki zwi膮zane z dystrybucj膮 selektywn膮

Podobnie, jak w ka偶dej strategii, w przypadku selektywnej dystrybucji s膮 pewne dobre praktyki. Warto o nich pami臋ta膰, aby zwi臋kszy膰 efektywno艣膰 sprzeda偶y. Post臋puj膮c zgodnie z poni偶szymi zasadami, znacznie zwi臋kszysz r贸wnie偶 szans臋 na unikni臋cie potencjalnych problem贸w.

Wyb贸r najlepszych partner贸w handlowych

Tu warto dobrze sprawdzi膰 reputacj臋 dystrybutora, a tak偶e jego do艣wiadczenie. Dotychczasowa dzia艂alno艣膰 powinna by膰 zgodna z Twoj膮 mark膮. Warto wi臋c dobrze zbada膰 obszar dzia艂ania sprzedawcy. Potwierdzeniem mog膮 by膰 referencje od dotychczasowych partner贸w handlowych, jak i opinie o dystrybutorze.

Dla spe艂nienia oczekiwa艅 klient贸w istotna b臋dzie jako艣膰 obs艂ugi proponowana przez dystrybutora. W przypadku sprzeda偶y stacjonarnej produktu kolejnym wa偶nym punktem jest lokalizacja sklepu.

Dystrybucja Twojego produktu lub us艂ugi mo偶e wymaga膰 posiadania odpowiedniej infrastruktury oraz zasob贸w, w tym zaplecza technicznego i pracownik贸w.

Efektywne zarz膮dzanie kana艂ami dystrybucji

Dla najlepszych efekt贸w warto rozwa偶y膰 segmentacj臋 kana艂贸w dystrybucji. Nie wszystkie produkty z Twojej oferty musz膮 by膰 w ko艅cu dost臋pne u tego samego sprzedawcy.

Dystrybucja produktu mo偶e odbywa膰 si臋 w punktach stacjonarnych i online. Mo偶liwe jest te偶 wybranie sprzeda偶y po艣redniej i bezpo艣redniej. W du偶ej mierze warto uzale偶ni膰 to od naszego produktu i preferencji klient贸w (poznamy je poprzez badania rynku, monitorowanie opinii i komentarzy oraz inne dzia艂ania).

Dobr膮 praktyk膮 jest ustalenie strategii cenowej 鈥 musi by膰 klarowna, uczciwa i zatwierdzona przez sprzedawc臋. Dla r贸偶nych kana艂贸w dystrybucji mo偶emy ustali膰 r贸偶ne strategie. Dzi臋ki nim unikniesz wojen cenowych, czy zani偶enia warto艣ci produktu w oczach klienta.

Na koniec, warto zadba膰 o marketing i dobr膮 promocj臋. Producent (marka) oraz dystrybutor powinni w tym zakresie stale wsp贸艂pracowa膰 i wzajemnie si臋 wspiera膰. Wszelkie dzia艂ania zwi膮zane z kana艂ami sprzeda偶y produktu warto na bie偶膮co monitorowa膰. Dobrym pomys艂em jest te偶 regularne sprawdzanie jako艣ci obs艂ugi klienta wybieraj膮cego Tw贸j produkt. Mo偶na to zrobi膰, cho膰by czytaj膮c dost臋pne w sieci opinie.

Analiza wynik贸w i optymalizacja strategii

Istnieje wiele sposob贸w na mierzenie wynik贸w sprzeda偶y realizowanej z wykorzystaniem naszej strategii dystrybucji. Sprawdzaj膮c post臋py sprzeda偶y i wykonuj膮c niezb臋dne analizy, mo偶emy podnie艣膰 efektywno艣膰 i podnie艣膰 zyski.

Warto przygotowa膰 kilka wska藕nik贸w, na podstawie kt贸rych na bie偶膮co sprawdzimy sprzeda偶 przez ka偶dy z kana艂贸w dystrybucji:

  • wska藕nik sprzeda偶y (warto艣膰 i liczba sprzedanych w danym czasie produkt贸w, a tak偶e wska藕nik konwersji i 艣rednia warto艣膰 zam贸wienia),
  • wska藕nik zyskowno艣ci (poznanie mar偶y brutto/netto, rentowno艣膰 danego kana艂u dystrybucji produktu, koszty zwi膮zane z dystrybucj膮 produktu, marketing, op艂acalno艣膰 r贸偶nych dzia艂a艅 sprzeda偶owych i promocyjnych),
  • analiza konkurencji (i jak wypadamy na ich tle) i badanie trend贸w na rynku,
  • zadowolenie klient贸w (zebranie opinii, komentarzy, badanie rynku, ankiety).

Dystrybucja selektywna

Dystrybucja selektywna oznacza ograniczenie sprzeda偶y do wybranych sklep贸w i partner贸w handlowych. Dzi臋ki temu marka mo偶e lepiej kontrolowa膰 wsp贸艂prac臋 i na bie偶膮co analizowa膰 sprzeda偶. Mniejsza dost臋pno艣膰 ma kilka wad, ale te偶 sporo plus贸w. Mo偶emy wywo艂a膰 wra偶enie ekskluzywno艣ci produktu i zadba膰 o najwy偶sz膮 jako艣膰 obs艂ugi.

Strategia dystrybucji selektywnej sprawdzi si臋 w przypadku produkt贸w luksusowych, niszowych, ale tak偶e tych wymagaj膮cych us艂ug dodatkowych, jak monta偶, specjalistyczny transport oraz pomoc techniczna.

.

Chcesz zbudowa膰 przewag臋 konkurencyjn膮 na digital shelf dzi臋ki CX?

Pobierz Ebook

Najbardziej skuteczne strategie w sprzeda偶y
e-commerce, kt贸re zrealizujesz z Brandly360.

ebook brandly