Polskie firmy chcą sprzedawać za granicą. Przynajmniej tak deklaruje ponad 60% średnich i dużych przedsiębiorstw. Problem pojawia się później. Według rynkowych danych aż 70% firm nie realizuje swoich planów cross-border w ciągu pierwszych dwóch lat ekspansji. Powody zwykle są podobne: niedoszacowanie konkurencji, błędna ocena potencjału rynku, zbyt późna reakcja na politykę cenową konkurentów oraz brak danych o tym, jak naprawdę wygląda cyfrowa półka w danym kraju.
Między innymi o tym rozmawialiśmy podczas konferencji Cross-Border E-commerce 26 maja w Warszawie, gdzie Brandly360 było partnerem głównym wydarzenia i poprowadziło prelekcję dotyczącą wykorzystania danych e-commerce w sprzedaży międzynarodowej.
Cross-border opiera się na analizie rynku?
W rozmowach podczas wydarzenia regularnie wracał temat rosnącej roli danych, analityki i monitoringu rynku w planowaniu ekspansji zagranicznej. Firmy rozwijające sprzedaż cross-border coraz dokładniej analizują:
- potencjał poszczególnych rynków,
- poziom konkurencji,
- aktywność marketplace’ów,
- politykę cenową w kategorii,
- intensywność promocji,
- widoczność ofert,
- oraz wpływ tych elementów na marżę i sprzedaż.
Obecność na zagranicznym rynku to początek walki o sprzedaż. O wyniku decyduje później widoczność marki, kontrola polityki cenowej oraz tempo reagowania na działania konkurencji.
W Brandly360 obserwujemy, że firmy przygotowujące ekspansję analizują między innymi:
- strukturę cen w kategorii,
- częstotliwość promocji,
- poziom dostępności produktów,
- aktywność konkurencji,
- jakość contentu,
- widoczność ofert,
- oraz dynamikę zmian cen w czasie.
Takie podejście pomaga ograniczyć decyzje podejmowane wyłącznie intuicyjnie lub na podstawie pojedynczych obserwacji rynku.
Dane pokazują, które rynki rozwijają się stabilnie, gdzie konkurencja regularnie pracuje promocją, a gdzie większy wpływ na sprzedaż mają content, opinie lub siła marki. Pozwalają również szybciej ocenić poziom presji cenowej, aktywność marketplace’ów oraz to, jak wygląda realna walka o widoczność w danej kategorii.
Prelekcja Brandly360 o danych w cross-border
Podczas wydarzenia Miłosz Nowakowski poprowadził również prelekcję poświęconą wykorzystaniu danych e-commerce w ekspansji zagranicznej. Rozmawialiśmy o tym, jak ograniczać ryzyko działań prowadzonych bez analizy rynku oraz w jaki sposób monitoring cyfrowej półki pomaga podejmować trafniejsze decyzje biznesowe.
Szczególnie dużo uwagi poświęciliśmy obszarom takim jak:
- monitoring cen i promocji,
- analiza konkurencji,
- ocena potencjału rynku,
- widoczność ofert,
- zmienność cen w marketplace’ach,
- oraz wpływ polityki cenowej na marżę i sprzedaż.
Prelekcja Miłosza Nowakowskiego przyciągnęła tak dużą liczbę uczestników, że organizatorzy w trakcie wystąpienia dostawiali kolejne krzesła.
Rozmowy na stoisku dotyczyły oceny potencjału rynków zagranicznych, monitoringu konkurencji oraz tego, jak wykorzystywać dane e-commerce do ograniczania kosztownych decyzji przy ekspansji cross-border.
W rozmowach kuluarowych regularnie wracały też bardzo konkretne wyzwania. Jedne marki mówiły o rynkach, które mimo dużych inwestycji nadal nie generują oczekiwanej sprzedaży. Inne próbowały zrozumieć, dlaczego w części krajów oferta rozwija się dynamicznie, a w kolejnych praktycznie stoi w miejscu. Pojawiały się również pytania o ocenę potencjału nowych kierunków ekspansji, analizę konkurencji jeszcze przed wejściem na rynek oraz o to, jak rozpoznać moment, w którym problemem przestaje być sam produkt, a zaczyna nim być widoczność, pricing lub lokalna specyfika marketplace’ów.
Wiele z tych tematów uczestnicy rozwijali później w rozmowach z Miłoszem Nowakowskim po prelekcji. Dyskusje dotyczyły między innymi presji cenowej w poszczególnych krajach, różnic w zachowaniach marketplace’ów, problemów z widocznością ofert oraz oceny potencjału kategorii przed wejściem na nowy rynek. To właśnie wokół takich wyzwań Brandly360 rozwija dziś swoje podejście do analityki cross-border i monitoringu cyfrowej półki.
Dane pomagają budować strategię ekspansji
Cross-border coraz częściej wymaga połączenia kilku obszarów jednocześnie:
- pricingu,
- analityki rynku,
- monitoringu konkurencji,
- contentu produktowego,
- oraz widoczności marki na cyfrowej półce.
Marki analizują dziś poziom cen, ale również:
- sposób prowadzenia promocji,
- aktywność konkurentów,
- obecność produktów w marketplace’ach,
- zmiany w dostępności,
- oraz wpływ tych działań na pozycję oferty.
To właśnie dlatego monitoring danych e-commerce coraz częściej staje się elementem planowania ekspansji zagranicznej już na etapie wyboru rynku.
Brandly360 wspiera marki rozwijające sprzedaż międzynarodową
W Brandly360 monitorujemy dane o cyfrowej półce w wielu krajach oraz kanałach sprzedaży. Analizujemy marketplace’y, sklepy internetowe, porównywarki cenowe i sieci retail online.
Dzięki temu marki mogą szybciej ocenić:
- które rynki rozwijają się dynamicznie,
- gdzie konkurencja intensywnie pracuje promocją,
- jak wygląda presja cenowa w kategorii,
- które produkty budują widoczność,
- oraz jak zmieniają się działania konkurencji w czasie.
Dane pomagają również lepiej planować politykę cenową, działania promocyjne oraz rozwój sprzedaży w nowych kanałach.
Coraz większą rolę odgrywa także monitoring contentu i opinii. Algorytmy marketplace’ów i wyszukiwarek coraz dokładniej analizują jakość ofert, kompletność danych produktowych oraz spójność komunikacji marki między kanałami sprzedaży.
AI, lokalizacja i widoczność marki
Podczas wydarzenia pojawiło się wiele wątków, które składają się na sukces ekspansji: od logistyki, przez obsługę klienta, po marketing. Dużo uwagi poświęcono również AI oraz lokalizacji ofert produktowych. Temat staje się szczególnie ważny dla firm rozwijających sprzedaż na wielu rynkach jednocześnie.
Rosnące znaczenie mają:
- jakość tłumaczeń,
- dopasowanie contentu do lokalnego rynku,
- spójność danych produktowych,
- aktualność ofert,
- oraz sposób prezentacji produktów w marketplace’ach i sklepach internetowych.
To obszary, które bezpośrednio wpływają na widoczność marki oraz efektywność sprzedaży.
Dziękujemy za wartościowe rozmowy
Dziękujemy organizatorom konferencji Cross-Border E-commerce za świetnie przygotowane wydarzenie oraz wszystkim uczestnikom za rozmowy po prelekcji.
Szczególnie cieszy nas rosnące zainteresowanie wykorzystaniem danych i monitoringu rynku w strategiach ekspansji zagranicznej. Widać, że cross-border coraz mocniej łączy dziś analitykę, pricing, widoczność marki i zarządzanie cyfrową półką.
Do zobaczenia podczas kolejnych wydarzeń branżowych.