Strategie cenowe w ecommerce

W ecommerce strategia cenowa jest jednym z najważniejszych elementów decydujących o sukcesie lub porażce w sprzedaży. Dzieje się tak dlatego że klient może w prosty sposób porównywać ceny produktów pomiędzy sklepami lub wyszukiwać produkty podobne które są tańsze lub bardziej dostępne.

Rodzajów strategii cenowych jest dziesiątki, poniżej wymienię te najważniejsze. Należy jednak pamiętać, że każda z nich ma wiele wariantów uzależnionych od sytuacji rynkowej dla danej grupy produktowej oraz otoczenia konkurencyjnego:

1. Strategia obniżania ceny (Price skimming lub strategia zbierania śmietanki)

Strategia ta polega rozpoczęciu sprzedaży z wysoką ceną i jej obniżaniu wraz z upływem czasu. Może być skuteczna w przypadku towarów ekskluzywnych i takich dla których trudno znaleźć produkty zastępcze. Często wykorzystywana również gdy dostępność produktu jest niska.

2. Cena zależna od konkurencji (Competitive pricing)

Często wykorzystywana na rynku gdzie jest wielu sprzedawców tych samych towarów. Ceny wtedy są ustalane w odniesieniu do cen w sklepach konkurencyjnych (lub cen produktów konkurencyjnych).

Trudnym problemem w tej strategii jest dobór właściwej konkurencji względem której będziemy ustalać ceny oraz określenie optymalnego poziomu różnicy cen.

3. Strategia cenowa – niskie ceny (Penetration pricing)

Oferowanie cen z minimalną marżą lub nawet „po kosztach”. Sklepy internetowe podejmują decyzję o stosowaniu niskich cen najczęściej gdy chcą zdobyć rynek. Cena staje się wtedy istotną przewagą konkurencyjną.

4. Stałe marże

Najprostsza i najczęściej stosowana w sklepach internetowych strategia cenowa która polega na dodaniu stałej marży (różnej w zależności od kategorii) do ceny zakupu towaru. Jest to najczęściej stosowana i najprostsza metoda, jednakże zdecydowanie mało skuteczna.

5. Podejście psychologiczne (Psychological pricing)

Najczęściej wykorzystywane techniki to :

– Kończenie cen na .99 – klient postrzega cenę jako niższą

– Bundle – sprzedawanie produktów w grupach

– Gratisy

– Ceny przekreślone – pokazywanie klientowi ile zaoszczędzi przy zakupie

– Wielosztuki – obniżanie ceny przy zakupie większej ilości takich samych lub różnych produktów

Warto zajrzeć do artykułu w którym opisuję jakie metody wykorzystuje Amazon.

6. Value pricing

Wycenienie produktu na podstawie jego wartości dla klienta a nie na podstawie kosztów wytworzenia. Strategię tę często widzimy u producentów marek „premium” ale obecnie jest też popularna wśród wydawnictw książkowych lub produktów dla których trudno jest znaleźć odpowiedniki.

7. Dynamic pricing

Strategia ta polega na ciągłej automatycznej analizie zmieniających się warunków sprzedaży oraz testowania różnych poziomów cenowych celem maksymalizacji zysku. Dla sklepu internetowego jest trudna do wdrożenia ale może przynieść najwyższe zyski.

Podsumowanie

Dobór strategii cenowej zawsze zleży od celu jaki sobie stawiamy. Najczęściej jest to oczywiście maksymalizacja zysku ze sprzedaży ale mogą to być również : pozyskanie nowych klientów, zwolnienie powierzchni magazynowych czy uzyskanie przewagi konkurencyjnej. Kluczowe jest dobre rozumienie rynku oraz poznanie klienta docelowego.

Należy jednak pamiętać, że dobór strategii cenowej to nieustanny proces. Trudno jest za pierwszym razem wybrać obiektywnie najlepszą strategię dla danego sklepu internetowego / grupy produktowej. W większości przypadków potrzebne jest wiele testów aby dokonać dobrego wyboru. Nawet gdy go podejmiemy, to z czasem może zmienić się otoczenie rynkowe i proces doboru strategii trzeba będzie uruchamiać ponownie.

Strategie cenowe należy też regularnie weryfikować ponieważ często następuje potrzeba dostosowania ich do zmieniającego się otoczenia rynkowego.