Strategia cenowa – jak ustalać ceny sprzedaży w sklepie internetowym

strategie cenowe

Polityka cenowa to zbiór zasad, które określają sposób ustalania cen. W jej obrębie działają zaś strategie cenowe, które pomagają firmie osiągnąć zamierzone cele. Konkurencyjność sklepu e-commerce, jego udział w rynku, rentowność – to wszystko zależy od wielu czynników, ale jednym z najważniejszych jest cena. Dla potencjalnych klientów liczy się to, aby ich nowy produkt spełniał wszystkie wymagania, a do tego kosztował nie więcej, niż górna granica, którą są w stanie zapłacić.

Jak powinno się ustalać wysokość cen, by przyciągać klientów?

Cena produktu powinna być ustalona odpowiednio, aby zapewnić Ci zysk lub realizację innego celu biznesowego. W ramach polityki cenowej warto opracować kilka strategii, które możesz używać elastycznie, według potrzeb i obecnej sytuacji rynkowej

Ceny za dany produkt muszą być odpowiednio dobrane do grupy docelowej. Wysoka cena jest akceptowalna tylko dla pewnej części społeczeństwa. Te kilka procent najbogatszych jest skłonne wydać dużo za towar, który jest luksusowy, wyjątkowy, unikatowy i zaświadcza o ich statusie. 

Jednak nie wszyscy są gotowi zapłacić krocie, nawet jeśli jest to coś, czego bardzo potrzebują. Dlatego na rynku można zaobserwować dużą rozbieżność cenową. Samochód, choć finalnie każdy spełnia tę samą funkcję (przewozi Cię z punktu A do punktu B) może kosztować kilkaset tysięcy euro albo kilkanaście tysięcy złotych. Ustaleniu wysokiej ceny powinny towarzyszyć odpowiednie warunki – w zakresie klientów, samego produktu oraz branży/rynku. 

Jeżeli nie pracujesz w segmencie dóbr luksusowych, raczej będziesz zastanawiać się nad tym, jak nisko możesz obniżać ceny, aby wciąż wyjść na swoje. Na szczęście różne strategie cenowe Ci w tym pomogą. 

strategia cenowa szkolenie

Przykłady strategii cenowych 

Poniżej znajdziesz kilka z popularniejszych strategii cenowych. Pamiętaj, że to nie są wszystkie dostępne opcje. W swoim biznesie nie musisz stosować tylko jednej. Stosuj je według swoich potrzeb, elastycznie, mając na względzie swój finalny cel. 

Competitive Pricing

Strategia Competitive Pricing polega na znalezieniu optymalnej ceny w odniesieniu do konkurencyjnych produktów. Umożliwia pozycjonowanie się uwzględniające trendy rynkowe. Z jej pomocą można ustalać ceny na poziomie niższym  lub wyższym niż konkurencja.

Competetive pricing daje producentowi możliwość budowania marki ekonomicznej lub premium.  Sprzedawca zaś z łatwością zoptymalizuje ofertę względem konkurencyjnych podmiotów.

Ta metoda sprawdza się najlepiej, gdy produkt ma już na rynku substytuty i możliwe jest porównanie ofert. Dzięki temu, że mamy dostępny benchmark, jest to stosunkowa bezpieczna strategia, choć należy przy stosowaniu jej pamiętać o stałym monitorowaniu cen konkurencji.  

Strategia cen skimming

Inaczej nazywania strategią spijania śmietanki. Szczególnie popularna w branży technologicznej. Taktyka ta polega na tym, aby w momencie wprowadzenia na rynek danego produktu czy usługi, ustalić wysoką cenę. Z czasem można ją obniżać. 

Dzięki tej strategii generujemy bardzo szybko duże zyski, kierując swoje produkty do konsumentów, którzy mogą pozwolić sobie na wydanie dużej kwoty. Po pewnym czasie obniżamy cenę, by więcej osób mogło zakupić nasz towar. Dzięki temu ponownie zarabiamy – nawet jeśli jednorazowa suma jest mniejsza, to liczba transakcji rośnie.

Uwaga – należy pamiętać, że obniżka cen przy skimmingu nie jest radykalna i nie zakłada znacznych promocji czy wyprzedaży. Jeśli firma stosuje tak drastyczne metody, mamy do czynienia z high-low pricing. Skimming stosuje np. Apple. Po roku od premiery cena iPhone’a spada, nie są to jednak duże obniżki. Różnica nie jest znaczna, wynosi zazwyczaj ok. 10-15%, a stary model – choć tańszy, wciąż pozostaje poza zasięgiem większości. 

Do największych zalet skimmingu możemy zaliczyć takie kwestie jak:

  • pozwala generować marżę zysku niezależnie od podstawy kosztów (w tym kosztów produkcji);
  • zapewnia stabilne zyski w dłuższej perspektywie;
  • maksymalizuje początkowe zyski;
  • pozytywnie wpływa na odbiór Twojej firmy – jako ekskluzywnej i pożądanej;
  • umożliwia elastyczne operowanie cenami w oparciu o popyt i sytuację rynkową. 

Słabe strony tej strategii to:

  •  możliwość przestrzelenia oczekiwań i nieznalezienia nabywców;
  • szybkie pojawienie się rywali na rynku, szczególnie jeśli naszą przewagę łatwo skopiować. 

Strategia penetracji rynku

Ta strategia polega na działaniu odwrotnym niż skimming. Zazwyczaj stosuje się ją przy wprowadzaniu nowego produktu lub wchodzeniu na nowy rynek. Głównym założeniem jest rozpoczęcie sprzedaży po jak najniższych cenach, które zależą od tego, ilu konkurentów jest na rynku, jak podobne są ich produkty i jak je wyceniają.

Pozwala to na szybkie zbudowanie szerokiej bazy odbiorców. Następnym krokiem jest stopniowe podwyższanie cen. W tym przypadku bardzo ważnym zadaniem m.in. teamu marketingowego jest utrzymanie lojalnych klientów. 

Do najważniejszych zalet strategii penetracji rynku możemy zaliczyć:

  • wysoką konwersję;
  • zwiększenie lojalności klientów;
  • zwiększenie udziału w rynku;
  • mniejsze koszty – możliwość zamawiania dużych ilości, których cenę można negocjować, asortyment sprzedaje się szybko, więc nie ma zagrożenia zamrożenia gotówki i rosnących kosztów magazynowania. 

Największym zagrożeniem płynącym ze stosowania tej strategii jest możliwość odejścia klientów do innej firmy po tym, jak już podniesiesz ceny. Wyniki finansowe także mogą ucierpieć, ponieważ mimo generowania dużej liczby sprzedaży, wartość pojedynczej transakcji pozostanie na stosunkowo niskim poziomie

strategia penetracji rynku

Skimming czy penetracja rynku?

Wybór pomiędzy strategiami skimmingu i penetracji rynku zależy od udziału w rynku, całkowitego zysku, wartości klienta lub marży zysku.

Skimming sprawdzi się lepiej, gdy:

  • Twój produkt jest innowacyjny;
  • Gdy grupa docelowa może pozwolić sobie na większe koszta lub pożąda nowinek;
  • Gdy chcesz zmaksymalizować zyski w jak najkrótszym czasie;
  • Gdy nie znasz dokładnego zapotrzebowania na produkty lub usługi;
  • Możesz pozwolić sobie na krótkotrwałą niską liczbę sprzedaży, by z czasem obniżyć ceny i zwiększyć liczbę transakcji;
  • Gdy oferujesz produkty w ramach jednego portfolio, dywersyfikując z czasem ich cenę, jakość, funkcjonalności.

Penetrację rynku powinno się wybrać, gdy:

  • Na rynku istnieje już konkurencja oferująca podobny asortyment;
  • Możesz pozwolić sobie na początkowe obniżenie ceny, by zebrać szeroką grupę odbiorców;
  • Chcesz powstrzymać konkurencję przed wejściem na rynek;
  • Mamy do czynienia z elastycznym cenowo popytem;
  • Masz już zapewniony udział w rynku i możliwości, by sprzedawać dużo, ale tanio. 

Chcesz mieć możliwość monitorowania konkurencji, śledzenia historii cen i jeszcze więcej?

Umów się na bezpłatną prezentację naszego narzędzia. Dzięki możliwościom, jakie daje aplikacja Brandly360 jesteś o krok przed konkurencją. Wszystkie aktualne dane masz w jednym miejscu, co ułatwia planowanie i podejmowanie decyzji. Dzięki tym rozwiązaniom możesz wznieść biznes na inny poziom, a do tego zrobić to z łatwością! 

Pozostałe strategie cenowe

Poza powyżej opisanymi najczęściej stosuje się jeszcze poniższe strategie:

  1. Cost-plus pricing strategy – metoda kalkulacji kosztów. Koncentruje się na kosztach wytworzenia poszczególnych elementów.
  2. Freemium – cały model biznesowy firmy może być oparty na zasadzie freemium. Ta strategia polega na udostępnieniu darmowej próbki, aby zachęcić użytkowników do kupna.
  3. Strategia przeceny – polega na oferowaniu klientom rabatów czy wyprzedaży. Atrakcyjne oferty produktów i usług ograniczone w czasie zapewniają szybki wzrost sprzedaży, pozytywnie wpływają na odbiór marki i jej rozgłos, pozwalają wybić się na tle konkurencji, a także pozytywnie nastawiają klientów. 
  4. Strategia dynamiczna – polega na elastycznym i efektywnym dostosowywaniu cen, w zależności od obecnej sytuacji na rynku. 

Jaką strategię cenową wybrać – czym się kierować? 

Poniżej przedstawiamy kilka najważniejszych elementów, które należy wziąć pod uwagę, decydując się na wybór konkretnej strategii cenowej. 

  • Znajomość swoich konsumentów – aby zaoferować odpowiednią cenę, musisz wiedzieć, kim jest Twoja grupa odbiorców, znać ich potrzeby, możliwości finansowe itd. Jeżeli jeszcze nie znasz swoich klientów, koniecznie musisz się dowiedzieć o nich jak najwięcej, wiedzieć, jak dana cena wpływa na ich zachowanie. Informacje o konsumentach to zawsze cenne informacje. 
  • Znajomość produktów – aby odpowiednio wycenić swój asortyment, musisz dobrze go poznać. Jakie są jego unikalne wartości? Ile jest faktycznie warty? Ile kosztuje jego produkcja, dystrybucja, magazynowanie? W jaki sposób możesz prowadzić marketing, by podkreślić jego zalety? Porada – Stwórz listę produktów komplementarnych, by dodatkowo wpłynąć na zwiększenie rentowności. 
  • Znajomość branży – produkty i klienci nigdy nie egzystują w oderwaniu od branży, w obrębie której się poruszają. Decyzje zakupowe konsumentów są podyktowane wieloma czynnikami, w tym właśnie rodzajem sektora i gałęzi biznesu. 

Podsumowanie

Swoje decyzje musisz zakotwiczyć w twardych danych i wnioskach wynikających z analizy rynku docelowego, produktu, segmentu odbiorców, działania konkurencji. By się wyróżnić, musisz przede wszystkim działać strategicznie i budować trwałą bazę, na której następnie postawisz kolejne piętra prowadzące do sukcesu. Choć może się wydawać, że ustanawianie niskich cen jest zawsze dobrym pomysłem, jak pokazaliśmy w tym artykule – niekoniecznie musi być to prawdaZarządzanie cenami w szybko zmieniającym się otoczeniu nie jest łatwe, więc warto robić to dobrze.

.

Prześlij swój komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Witryna jest chroniona przez reCAPTCHA i Google Politykę Prywatności oraz obowiązują Warunki Korzystania z Usługi.

Chcesz zbudować przewagę konkurencyjną na digital shelf dzięki CX?

Pobierz Ebook

Najbardziej skuteczne strategie w sprzedaży
e-commerce, które zrealizujesz z Brandly360.

ebook brandly