W czwartek, 22 stycznia, ekipa Brandly360 w składzie Monika Buczkowska, Beata Ryba i Miłosz Nowakowski miała okazję wziąć udział w spotkaniu Sales Excellence Cafe w naszym rodzimym Poznaniu. Wydarzenie skupiało się na temacie, który od lat pozostaje jednym z najbardziej „gorących” w sprzedaży i marketingu: generowaniu szans sprzedaży oraz sposobach na ich skuteczne skalowanie.
Już od pierwszych wystąpień pojawiło się pytanie, które regularnie wraca w rozmowach zespołów handlowych i marketingowych. Czy skalowanie oznacza większą liczbę leadów, zapytań i kontaktów, czy większy nacisk na jakość: adekwatność, segmentację, dopasowanie do profilu klienta oraz wartość dostarczaną w całym procesie, od pierwszego dotyku po decyzję?
Ilość leadów a jakość szans
W wielu firmach działania wzrostowe nadal ocenia się przez pryzmat prostych wskaźników: liczby leadów, rozmów, wysłanych ofert. Są wygodne do raportowania i często budują wrażenie postępu. Podczas Sales Excellence Cafe mocno wybrzmiała jednak perspektywa jakościowa: przewidywalny pipeline opiera się na szansach, które mają realny potencjał przejścia przez kolejne etapy.
W praktyce oznacza to pracę nad tym, aby lead był czymś więcej niż kontaktem w bazie. Liczy się sygnał intencji, osadzony w kontekście. Kontekst buduje lepsze rozumienie segmentu, branży, problemu oraz kryteriów decyzyjnych.
Wartość i proces jako fundament skalowania
Podczas wydarzenia dwa pojęcia wracały regularnie: wartość i proces. Nie jako modne hasła, lecz jako oś działań sprzedażowych i marketingowych w B2B.
1) Co dajemy klientowi podczas rozmów i po nich
Dużo uwagi poświęcono temu, co klient realnie wynosi ze spotkania, niezależnie od końcowej decyzji zakupowej. W podejściu doradczym liczą się jakość diagnozy, trafność wniosków, inspiracje oraz materiały, które zostają z klientem na dłużej.
Wartość buduje się konsekwentnie przez sposób prowadzenia rozmowy, jakość przygotowania oraz poziom użyteczności ustaleń. To podnosi standard kontaktu i wzmacnia uważność po stronie klienta.
2) Przepływ informacji i transparentność danych
Wątek danych pojawiał się w kilku kontekstach: od pracy marketingu, przez przekazanie leadów do sprzedaży, po analizę skuteczności na końcu lejka. Podkreślano, że skalowanie wymaga czytelnych przepływów informacji.
Spójne dane o źródłach leadów, etapach, powodach utraty szans, czasie reakcji oraz jakości kwalifikacji porządkują decyzje i ułatwiają planowanie. Transparentność staje się punktem odniesienia dla usprawnień i sensownej optymalizacji.
3) Marka jako stabilizator w B2B
Istotnie wybrzmiała rola marki w sprzedaży B2B, szczególnie w momentach niepewności rynkowej. Marka zmniejsza ryzyko po stronie klienta i porządkuje oczekiwania. W sytuacjach kryzysowych oraz przy presji decyzyjnej działa jak skrót zaufania: spokój, bezpieczeństwo, przewidywalność, wiarygodność.
To oznacza dbałość o spójność na każdym etapie: komunikację, jakość materiałów, sposób prowadzenia rozmów, doświadczenie klienta oraz zgodność obietnic z realnym przebiegiem współpracy.
4) Automatyzacja i AI w służbie jakości
Nie zabrakło tematu automatyzacji i AI, przedstawionych w praktycznym ujęciu i modelu AI first. Narzędzia porządkują pracę, skracają czas operacyjny oraz wspierają analizę i research. Automatyzacja procesów, lepszy obieg danych, sprawniejsza segmentacja czy poprawa jakości follow upów przekładają się na wyższy standard działań.
W tym obszarze wróciła ważna myśl: optymalizacja ma prowadzić do jakości. Dobrze zaprojektowane wsparcie technologiczne wzmacnia proces i wspiera spójne doświadczenie klienta.
Co zabieramy ze spotkania?
Eksperci Sales Excellence Cafe w Poznaniu: Arkadiusz Chludziński, Michał Szermelek, Łukasz Kosuniak, Łukasz Gorący, Michał Gąszczyk, przypomnieli, że skalowanie w sprzedaży i marketingu ma kilka (a nawet wiele) równoległych wymiarów. Należą do nich choćby: jakość relacji, klarowny proces, uporządkowane dane oraz marka jako element zaufania. Automatyzacja i AI wspierają te obszary, pod warunkiem osadzenia w procesie i w realnych potrzebach zespołów.
Podziękowania
Dziękujemy za Sales Excellence Cafe w Poznaniu. Zostajemy z myślą, która od dawna porządkuje wiele naszych dyskusji o leadach: skalowanie zaczyna się od jakości procesu i wartości dostarczanej klientowi. To kierunek, który konsekwentnie rozwijamy w działaniach po stronie marketingu i sprzedaży.