Promocje zakupowe od lat odgrywają kluczową rolę w e-commerce, przyciągając klientów i generując wzrost sprzedaży. W Polsce jednak, na tle innych rynków, promocje mają jeszcze większe znaczenie, a ich odpowiednie zaprojektowanie może decydować o sukcesie sklepu internetowego. W obliczu inflacji i zmieniających się postaw zakupowych, jak pokazuje najnowszy raport Strategy& (PwC), znajomość aktualnych trendów konsumenckich staje się niezbędnym elementem każdej strategii marketingowej. Na co zwrócić uwagę, planując promocje i jak dopasować je do oczekiwań klientów w Polsce?
Cena na pierwszym miejscu, czyli Polak szuka okazji
Nie jest tajemnicą, że polscy konsumenci od dawna cenią sobie dobre okazje. W dobie rosnącej inflacji ten trend jedynie się nasilił. Według raportu, aż 66% Polaków wskazuje inflację jako największe zagrożenie, które wpływa na ich decyzje zakupowe. Konsumenci stają się bardziej wrażliwi na ceny, porównują oferty i szukają sposobów na oszczędzanie. Co to oznacza dla strategii promocji?
Firmy e-commerce muszą skupić się na promocjach, które bezpośrednio odpowiadają na potrzeby oszczędnościowe konsumentów. Rabaty procentowe, zniżki kwotowe, promocje typu „1+1 gratis” czy pakiety „więcej za mniej” są przykładami działań, które mogą przyciągnąć klientów. Przejrzystość i atrakcyjność oferty cenowej będą tu kluczowe. Warto zadbać o to, by strategia promocyjna była oparta na uczciwości – ukryte koszty lub niejasne zasady promocji mogą zniechęcić klientów do zakupów.

Promocje jako motor napędowy sprzedaży online
Jak pokazują dane, aż 47% Polaków kupujących online wskazuje promocje jako główny czynnik motywujący do zakupów w sieci. W dobie rosnącej konkurencji, odpowiednio zaprojektowane promocje mogą więc zdecydować o sukcesie lub porażce w branży e-commerce. Jak to wykorzystać?
Kupony i kody rabatowe są dobrym narzędziem do zwiększania ruchu na stronie oraz podnoszenia konwersji. Warto też rozważyć sezonowe zniżki i oferty ograniczone czasowo, które dodatkowo wzmacniają poczucie pilności, motywując klientów do szybkich decyzji zakupowych. Ważnym elementem strategii mogą być także promocje lojalnościowe, skierowane do stałych klientów, które wzmacniają relację z marką i zachęcają do regularnych zakupów.
Aspekty zdrowotne i klimatyczne – mniejsze znaczenie, ale wciąż rośnie
Raport wskazuje, że dla 44% Polaków kwestie zdrowotne mają istotne znaczenie przy podejmowaniu decyzji zakupowych. Z kolei aspekty ekologiczne znajdują się na ostatnim miejscu w hierarchii priorytetów – tylko 16% konsumentów zwraca na nie uwagę. Choć cena pozostaje kluczowym czynnikiem, nie można ignorować trendu rosnącej świadomości zdrowotnej, a także – choć w mniejszym stopniu – ekologicznej. W końcu to konsumenci wymuszą taką presję.
Konkursy, loterie i promocje związane z produktami zdrowotnymi lub ekologicznymi mogą zyskać na skuteczności, jeśli będą wspierane dodatkowymi argumentami finansowymi, takimi jak zniżki na takie produkty. Połączenie zdrowego stylu życia z korzyściami finansowymi może okazać się ważne w tych segmentach.

Obniżki i promocje a cel biznesowy – jak dopasować promocję do strategii?
Każda promocja powinna mieć jasno określony cel biznesowy. W zależności od sytuacji, sklepy internetowe mogą stosować różne formy, które pomogą osiągnąć konkretne cele. Warto sprawdzić, jakie opcje oferuje domyślnie nasza platforma e-commerce i z nich korzystać. Niektóre, jak AtomStore, mają wiele gotowych szablonów do przetestowania.
Rabaty, kupony i kody rabatowe
Cel: Zwiększenie krótkoterminowej sprzedaży, aktywacja nowych klientów.
- Kiedy zależy nam na szybkim wzroście sprzedaży, np. w okresie spadku sezonowego.
- Gdy chcemy zachęcić do zakupów nowych klientów lub nagrodzić lojalnych konsumentów.
Darmowa wysyłka
Cel: Zwiększenie wartości koszyka, zmniejszenie porzucania koszyków.
- Gdy klienci są wrażliwi na koszty dostawy, a darmowa wysyłka może skłonić ich do finalizacji zakupów.
- Skuteczne narzędzie w kampaniach retargetingowych, gdzie brak kosztów wysyłki może przełamać barierę zakupową.
Sezonowa lub okazyjna zniżka
Cel: Zwiększenie sprzedaży w kluczowych momentach roku, pozyskiwanie nowych klientów.
- Przed lub w trakcie okresów zakupowych, takich jak święta, Black Friday czy zmiany sezonów.
Taniej w zestawie
Cel: Zwiększenie średniej wartości zamówienia, cross-selling.
- Gdy zależy nam na promowaniu produktów komplementarnych lub wyprzedaniu zalegających towarów.
1+1 gratis
Cel: Zwiększenie rotacji zapasów, pozbycie się nadmiaru produktów.
- W przypadku produktów o krótkim terminie ważności lub tych, które wymagają szybkiego wyprzedania.
Zniżka przy większej ilości produktów
Cel: Zwiększenie wolumenu sprzedaży.
- Przy produktach codziennego użytku lub szybko rotujących, gdzie klienci są skłonni kupować więcej przy odpowiedniej zniżce.
Zalety cen promocyjnych – jak wpływają na wyniki biznesowe?
Ceny promocyjne są jednym z najskuteczniejszych narzędzi, które mogą nie tylko zwiększyć sprzedaż, ale także przynieść wiele innych korzyści biznesowych.

Zwiększenie sprzedaży mniej popularnych produktów
Promocje cenowe mogą skutecznie „odkurzyć” produkty, które nie cieszyły się dotąd dużym zainteresowaniem. Obniżając cenę, przyciągamy uwagę klientów, którzy wcześniej mogli nie zwrócić uwagi na dany produkt.
Poprawa sprzedaży całego asortymentu
Ceny promocyjne na jeden produkt mogą działać jak magnes, przyciągając klientów, którzy następnie dokonują zakupów także innych produktów w pełnej cenie. Efekt cross-sellingu oraz zwiększenie wartości koszyka to dodatkowe korzyści wynikające z promocji.
Możliwość zdobycia danych klientów
Promocje związane z zapisami na newsletter, kodami rabatowymi czy programami lojalnościowymi dają sklepom możliwość zbierania cennych danych o klientach. Pozyskanie danych kontaktowych pozwala na prowadzenie bardziej precyzyjnych kampanii marketingowych w przyszłości.
Wzmacnianie lojalności klientów
Promocje skierowane do stałych klientów budują lojalność i zachęcają do powrotu. Programy lojalnościowe czy zniżki dla regularnych klientów to narzędzia, które mogą przynieść długoterminowe korzyści.
Podsumowując
Zrozumienie, jakie postawy zakupowe przyjmują polscy konsumenci w obecnych realiach, to klucz do sukcesu w e-commerce. Polacy są bardzo wrażliwi na ceny, a odpowiednio zaprojektowane promocje mogą skutecznie przyciągnąć ich uwagę, zachęcić do zakupów i zwiększyć wartość koszyka. W dobie inflacji wyzwaniem dla sklepów internetowych będzie nie tylko przyciągnięcie klienta, ale także zapewnienie, że oferta jest dla niego naprawdę korzystna.
Sztukę tworzenia opłacalnych promocji omówiono podczas webinaru Brandly360, gdzie pojawiły się zagadnienia analizy promocji, monitoringu cen oraz mechanizmów wspierających skuteczną weryfikację akcji rabatowych także w odniesieniu do działań konkurencji.

Marketing & Communications Manger w AtomStore. Z marketingiem związana od 10 lat. Absolwentka Uniwersytetu Jagiellońskiego oraz Akademii Górniczo-Hutniczej. Marketingowe serce. Wieczna studentka. Eventowy ogarniacz. Dba o wizerunki marek w Internecie.