Główne strategie cenowe: krótki przewodnik

Ustalanie strategii cenowej to kluczowa część procesu marketingowego, która wymaga przeprowadzenia dogłębnych badań rynkowych. Jeśli prawidłowo dobierzesz cenę, możesz spodziewać się większej sprzedaży i zwiększenia zysków. Z drugiej strony zbytnie zawyżenie ceny produktu lub usługi może spowodować, że klienci docelowi będą szukać gdzie indziej.

Innymi słowy, Twoje ceny wpływają zarówno na to, jak postrzegana i pozycjonowana na rynku jest Twoja marka, jak i na rentowność Twojej firmy. Jest to więc jedno z ważniejszych zadań, które musisz wykonać dobrze, aby Twoja firma odniosła sukces.

Poniższy przewodnik zawiera wszystko, co powinieneś wiedzieć o najczęściej stosowanych strategiach cenowych.

Konkurencyjne strategie cenowe

Konkurencyjna strategia cenowa, określana również jako strategia cenowa oparta na porównaniu do konkurencji, polega na ustalaniu ceny produktu lub usługi na podstawie bieżących cen oferowanych przez sprzedawców konkurencyjnych. Jest to model cenowy, z którego zwykle korzystają firmy sprzedające produkty podobne do siebie.

Na wysoce konkurencyjnym rynku, gdzie rywalizuje wiele podmiotów, potencjalni klienci często oceniają i wybierają produkty podobne zwracając uwagę głównie na ich cenę.

Dlatego decydując się na utrzymywanie niższych cen niż konkurencja, możesz przyciągnąć więcej klientów i pokonać rywali.

Aby z powodzeniem stosować taki model cenowy, należy zwracać szczególną uwagę na już istniejących, ale też pojawiających się konkurentów. Zadanie to jest pracochłonne, ale można je usprawnić stosując oprogramowanie do monitorowania cen. Z jego pomocą będziesz mógł na bieżąco obserwować, co robią Twoi konkurenci, bez czego trudno wyobrazić sobie zarządzanie cenami.

Ponadto oprogramowanie do monitorowania cen pozwala na ogromną oszczędność czasu i eliminację błędów. Nie będziesz już musiał ręcznie przeglądać cen konkurencji.

Korzyści

• Monitorowanie pojawiających się i istniejących rywali na rynku.
• Otrzymujesz rzetelne dane potrzebne do podejmowania skutecznych decyzji cenowych.
• Ustalone ceny są adekwatne do sytuacji w branży, co zwiększa Twoją konkurencyjność.

Wady

• Brak analizy cen zakupu i marż, powoduje ryzyko utraty zysków.
• Bez skutecznego oprogramowania do monitorowania cen będziesz zmuszony do ręcznego śledzenia oferty konkurentów.

Strategie bazujące na wartości produktu

Wycena bazująca na wartości to strategia cenowa oparta na postrzeganej przez klienta korzyści, jaką produkt lub usługa może mu zapewnić. Innymi słowy, chodzi o ustalenie, jaką cenę klient jest skłonny za coś zapłacić.

Firmy, które wykorzystują tą strategię, na wstępie określają, jaką wartość wygeneruje dany produkt dla klientów. Wartość tę można następnie przełożyć na określone korzyści, takie jak zwiększona stabilność, szczęście czy wydajność.

Korzystając z wyceny opartej na wartości, możesz zwiększyć sprzedaż i poprawić reputację konkretnego produktu.

Korzyści

• Produkt wartościowy dla klienta może pomóc w zwiększeniu sprzedaży.
• Ustalona na takiej podstawie cena może podnosić reputację produktu.

Wady

• Wymaga zastosowania efektywnych technik sprzedaży.
• Możesz przeoczyć koszty produktu.
• Nie uwzględnia istniejących konkurentów.

Strategie cenowe bazujące na kosztach

Strategia cenowa oparta na kosztach polega na ustalaniu ceny produktu na podstawie jego kosztu produkcji. Ostateczna cena produktu jest obliczana poprzez dodanie określonego poziomu zysku do kosztu bazowego produktu.

Wycena oparta na kosztach jest zwykle wykorzystywana przez firmy specjalizujące się w masowej produkcji, takie jak firmy produkujące żywność lub materiały budowlane. Aby znaleźć odpowiednią cenę dla danego produktu, takie firmy analizują koszty produktu, aby określić rozpiętość cenową dla danego produktu.

Następnie określa się cenę, wyznaczając optymalną wartość która znajduje się między ceną minimalną a ceną maksymalną.

Korzyści

• Gwarantuje firmie zysk ze sprzedaży.
• Wyliczenie ceny jest proste.

Wady

• Nie bierze pod uwagę wpływu, jaki na ceny wywiera popyt na rynku.
• Nie uwzględnia działań podejmowanych przez konkurencję.

Ceny prestiżowe

Ceny prestiżowe polegają na sztucznym zawyżaniu cen produktów lub usług. Jego głównym celem jest przekonanie potencjalnego klienta do postrzegania produktu jako dużo bardziej wartościowego wyłącznie na podstawie jego ceny.

Jest to strategia cenowa, która wykorzystuje skłonność nabywców do postrzegania wysokiej ceny jako synonimu wysokiej jakości. Kluczem jest tutaj opracowanie produktu wysokiej jakości, który potencjalny klient uzna za bardzo wartościowy.

Poza tym należy opracować atrakcyjną strategię marki skierowaną do osób o wysokich dochodach.

Korzyści

• Może zwiększać zyski.
• Może poprawić percepcję i wartość marki.
• Może dać ci ogromną przewagę rynkową, podwyższając próg wejścia w branży.

Wady

• Wiąże się z wysokimi kosztami wytworzenia produktu.
• Ogranicza sprzedaż na rynku masowym.
• Naraża Cię na ryzyko podjęcia rywalizacji cenowej przez konkurencję.

Strategia ekonomiczna

Wycena ekonomiczna to metoda wyceny, w której produkt ma niską cenę z uwagi na niskie koszty produkcji. Przychody generowane są na podstawie ilości klientów, którzy zdecydowali się na zakup produktu.

Zazwyczaj stosowana jest w przypadku towarów, takich jak niektóre leki i artykuły spożywcze, które nie wymagają takich dużych nakładów na reklamę jak towary markowe. W rezultacie ceny ekonomiczne są najbardziej odpowiednie dla firm, których oferta kierowana jest do najbardziej oszczędnych klientów.

Korzyści

• Łatwa do wprowadzenia.
• Pozwala na utrzymanie niskich kosztów pozyskiwania klientów.
• Bardzo atrakcyjna dla klientów wrażliwych na ceny.

Wady

• Bazuje na niewielkich marżach.
• Wymaga ciągłego dopływu nowych klientów.
• Nie ma związku z wartością produktu.

Dynamiczne zarządzanie cenami

Zarządzanie dynamiczne to bardzo elastyczne podejście do ustalania ceny produktu lub usługi. Jego celem jest umożliwienie przedsiębiorstwom dostosowywania cen na bieżąco, w odpowiedzi na zmieniające się zapotrzebowanie na rynku. Działa zarówno dla dużych firm, takich jak Uber, jak i mniejszych sprzedawców.

Nagłe zmiany cen są kontrolowane przez boty, czyli w tym przypadku, oprogramowanie gromadzące dane o warunkach rynkowych i indywidualnych klientach. Następnie za pomocą specjalnych algorytmów dostosowują ceny na podstawie reguł ustalonych przez właściciela firmy.

Zasady mogą uwzględniać szeroki zakres czynników zewnętrznych, od pogody, lokalizacji klienta i pory dnia po ceny konkurencji i dzień tygodnia.

Korzyści

• Pozwala zwiększyć zysk.
• Umożliwia dostosowanie się do cen konkurencji.
• Zapewnia dużą elastyczność.

Wady

• Może wywoływać niezadowolenie klientów.
• Może prowadzić do zmniejszenia sprzedaży.
• Nie w każdej sytuacji da się zastosować.
• Może być czasochłonna, jeśli nie korzystasz z oprogramowania do monitorowania cen.

Zbieranie śmietanki

Strategia zbierania śmietanki polega na ustaleniu wysokiej ceny danego produktu podczas jego wprowadzania na rynek. Cena następnie jest obniżana, równolegle z pojawianiem się nowych wersji produktu. Najczęściej wykorzystywana w przypadku produktów high-tech, takich jak smartfony, laptopy.

Strategia wykorzystuje prawidłowość, że w przypadku niektórych produktów, istnieje grupa nabywców skłonnych zapłacić więcej, by posiadać dany produkt wcześniej niż inni. Pozwala to firmie pokryć koszty wytworzenia nowych, lepszych produktów, zwiększyć popyt na rynku dzięki marketingowi szeptanemu i skorzystać na ekskluzywności i innowacyjności.

Korzyści

• Pierwsi użytkownicy propagują produkt dzięki marketingowi szeptanemu.
• Zapewnia wyższe zyski na początku, pozwalające pokryć koszty rozwoju kolejnych wersji produktu.
• Może służyć do stworzenia wizerunku marki wysokiej jakości i zwiększenia lojalności klientów.

Wady

• Pierwsi użytkownicy mogą być rozczarowani późniejszą obniżką ceny.
• Nie zadziała, jeśli nie jesteś w stanie stworzyć innowacyjnego produktu o cechach, jakich nie posiada jeszcze konkurencja.
• Produkt musi być wysokiej jakości, by uzasadnić wysoką pierwotną cenę.
• Jeśli strategia zawiedzie, prawdopodobnie zostaniesz z nadwyżką zapasów.

Ceny penetracyjne

Wycena oparta na penetracji rynku jest przeciwieństwem zbierania śmietanki. Zamiast sprzedawać produkt po wyższej cenie po jego wprowadzeniu, możesz przejąć cały rynek, wyceniając niżej od konkurencji. Po zbudowaniu stabilnej bazy klientów podnosisz cenę.

Takie podejście może przynieść znaczne zyski w dłuższym okresie, pod warunkiem, że jesteś gotów zrezygnować z zysku lub ponieść straty przy pierwszym wejściu na rynek. Poza tym możesz generować duży popyt na produkty i budować lojalność wobec marki.

Korzyści

• Zwiększa zainteresowanie klientów.
• Pozwala blokować na rynku konkurentów, którzy nie mogą sobie pozwolić na obniżenie poziomu cen.
• Może prowadzić do stworzenia stabilnej bazy lojalnych klientów.

Wady

• Zwiększenie ceny po pierwszym okresie może powodować odejście części klientów.
• Może wywołać wojnę cenową z konkurentami.
• Może obniżać postrzeganą jakość marki.

Wyceny pakietowe

Ceny pakietowe to inaczej łączenie kilku produktów w ramach jednej oferty i sprzedaż jako zestawu. Cena produktu w zestawie jest oczywiście niższa niż sprzedawanego oddzielnie. Może to pomóc w przyciągnięciu klientów szczególnie wrażliwych na poziom cen, a także w zwiększeniu rotacji produktów.

Aby taka strategia była efektywna, zwykle należy połączyć w pakiet produkt o dużej wartości z kilkoma produktami o niższej wartości. W ten sposób zysk generowany na sprzedaży produktów mniej wartościowych równoważy stratę na produkcie droższym.

Korzyści

• Upraszcza proces zakupu.
• Zwiększa sprzedaż tańszych produktów.
• Pomaga dotrzeć do klientów bardziej wrażliwych na poziom cen.

Wady

• Może zniechęcać klientów, którzy nie zamierzają kupować wszystkich produktów z zestawu.
• Jeśli ta strategia nie sprawdzi się, pozostaniesz z nadmiarem zapasów.