Amazon to największy sklep online na świecie,  który do perfekcji opanował umiejętność upraszczania klientom zakupów internetowych. Jednym z kluczy do sukcesu tej firmy było podejście analityczne do procesu sprzedaży i udoskonalanie go w każdym możliwym szczególe. Dlatego warto też zwrócić uwagę na metody jakie stosuje on do zwiększenia  sprzedaży produktów z wykorzystaniem aspektów psychologicznych (najczęściej Błędów Poznawczych).

Osobom zainteresowanym tematem błędów poznawczych polecam lekturę książek Daniel’a Kahneman’a laureata nagrody nobla w dziedzinie ekonomii. W szczególności polecam :

  • Thinking fast and slow
  • Noise

Książki te w sposób przystępny opisują sposób działania ludzkiego mózgu w kontekście błędów poznawczych.  W szczególności dlaczego jesteśmy podatni na wpływ działań marketingowych i czemu często podejmujemy nieracjonalne decyzje.

Monitoring promocji to bardzo ważny temat z perspektywy sprzedaży w e-commerce. Powinien to być obok monitoringu cen jeden z najważniejszych elementów analizy działań promocyjnych w sklepach internetowych. Monitoring cen jest bardzo ważny w kontekście oceny czy prezentowane promocje są prawdziwe czy wcześniej podniesiono cenę żeby ją później obniżyć.

Poniżej  opiszę kilka kluczowych rodzajów promocji  stosowanych w serwisie Amazon, które stosunkowo prosto można zastosować w każdym sklepie internetowym.

Ceny przekreślone

Marka: Amazon 
v Liczba ocen: 6 
w GŁOŚniki Hi —Fi 
Sugerowana cena: 
Top okazja 149,99zł

 Występuje tu tak zwany „efekt zakotwiczenia” dokładnie opisany we wspomnianej wyżej książce. Przekreślona cena staje się punktem odniesienia do oceny czy obecna cena produktu jest atrakcyjna czy nie. W tym momencie nasz mózg już nie musi się zastanawiać nad „realną” wartością produktu (która może wynikać z cen w innych sklepach) ponieważ ma już informację ile jest wart produkt i ile może oszczędzić kupując go teraz.

Ile oszczędzasz

Sugerowana cena: 
Top okazja 149,99zł 
Oszczędzasz: 150,00zł (50%)

„Niechęć do straty” jest bardzo silnym zjawiskiem psychologicznym, które  sprawia że jeśli nie kupimy produktu ze znaczną  zniżką mamy poczucie straty pieniędzy. Jasne pokazanie kwoty obniżki ceny dodatkowo wzmaga poczucie straty u klientów.

Ograniczenia  promocji

Sugerowana cena: 
Top okazja 149 99zł 
Koniec za dni 
Oszczędzasz: 150,00zł (50%)

Jest kluczowym elementem skuteczności działań promocyjnych. Promocja musi mieć ograniczenia w postaci czasu trwania lub ilości dostępnych sztuk. Tylko wtedy możemy wytworzyć u klientów potrzebę zakupu bez względu na to czy potrzebuje on w danym momencie tego towaru.

Akcje promocyjne ograniczone w czasie skracają czas, który klient ma na zmianę decyzji (wybór innego produktu) co dodatkowo zwiększa szansę na zakup.

Sortowanie promocji

Zdrowie 
Telefony 
Wyróżnione 
Dziecko 
Zniżka: od najniższej do najwyższej 
Zniżka: od najwyższej do najniższej 
Cena: od najniższej do najwyższej 
Cena: od najwyższej do najniższej

Listy promocji (wyprzedaży) to miejsca o bardzo wysokiej oglądalności w e-commerce. Amazon udostępnia tam ciekawą funkcjonalność polegającą na możliwości sortowania promocji w kolejności od najwyższej oszczędności. Efektem stosowania tej funkcjonalności jest przeglądanie przez klientów produktów, którymi przed zobaczeniem promocji nie byli zainteresowani. 

Monitoring promocji dla producentów

Wykorzystując wspomniane wyżej techniki można znacząco wpłynąć na sprzedaż produktów w e-commerce. Jeżeli jesteś producentem lub dystrybutorem należy przeanalizować jakie działania promocyjne konkurencyjne marki. Warto więc prowadzić monitoring konkurencji we wszystkich najważniejszych sklepach internetowych i platformach sprzedażowych. Należy dbać o to aby Twoje produkty były widoczne w różnych promocjach w sklepach internetowych w których się znajdują.

Monitoring promocji w sklepie internetowym

Jeśli jesteś sprzedawcą warto obserwować konkurencyjne sklepy i sprawdzać jakie promocje i na jakie towary stosują. Może nam to dać wiele ciekawych informacji na temat nie tylko strategii promocyjnej, ale także współpracy sklepu z konkretnymi markami i rabatami jakie posiada.

Warto też rozważyć inne działania promocyjne obniżające ceny, takie jak :

  • kupony
  • zastosowanie kodów promocyjnych
  • gratisy

Należy jednak pamiętać, że nowe rabaty i zmiany cen mają sens tylko wtedy jeśli klient się o nich dowie i nie znajdzie łatwo ofert z lepszą ceną w sklepie internetowym konkurencji. Dlatego marketing promocji i monitoring cen konkurencji są kluczowymi elementami zarządzania akcjami promocyjnymi.